打造中国汉堡品类，做成品第一品牌，打造快餐零食模式.
曾经红极一时的Xi少爷，这两年似乎很低调。
然而，随着今年“开放加盟”战略的发布，外界提出了很多疑问：
曾经坚持“300家店不会加盟”，现在突然松口，为什么？
锡伯杜暂停了中国汉堡项目的扩建。西方少爷的中式汉堡咖啡效果好吗？你为什么能开遍全世界？
带着这一系列问题，我们约见了西少爷的创始人孟兵。
餐饮老板内部参考燕姿于聪聪/文
#01 谈猪肉涨价：“没把你打死的，反而能让你更强大”
因为最近猪肉暴涨，内参君在会议第一句就问到对他们的影响，他没有回避：损失惨重.
因为西少爷一年用猪肉1000吨，只用鲜肉，所以对涨价一点抵抗力都没有。“去年以来涨了多少我都数不清了，现在每个月的费用增加了70万到80万。”孟兵说。
怎么处理？
前段时间网上流传着一张海报：西少爷店里的肉夹在涨价。
孟兵表示，这不是一个好主意，已经进行了调整。目前中国的腊酱汉堡价格是14.5元，只在原来的基础上涨价1元。按照现在的成本，肉包至少可以卖到18.5元。
为了不让消费者受到影响，他们现在不得不努力奋斗，在内部消化。同时，Xi大师还调整了产品结构，刻意突出鸡肉产品。“但每个人的口味都很难改变，我们的菜单是围绕猪肉设计的。”
不断上涨的成本迫使孟兵找到了解决办法，他甚至开始研究猪的生长周期。
结论是，差不多半年之后，价格将有所回落.然而，未来两三年，猪肉价格不会恢复到去年的水平，所以解决问题的核心在于巩固供应链。
“我们原来的肉类来源主要集中在华北地区，以后会扩展到西北和国外，比如西班牙和法国，我们也在测试进口猪肉是否会影响产品口感和客户体验。”
孟兵认为猪肉涨价表面上看，对连锁企业是一种冲击，但实际上是一次很好的历练。就像吉野家曾经患过“疯牛病”，甚至到了无肉可卖的地步，但却迫使企业做出转型，反而获得了生机。
“没有把你打死的，反而能让你更强大。”
#02 谈门店扩张：“现在开放加盟是一个很好的时机”
今年，Xi大师迈出了重要的两步：一个是开放特许经营，一个是落子北美.
至于为什么从“拒绝加入”变成了“欣然加入”。孟兵解释说，这是仔细考虑的结果。他研究过麦当劳、星巴克等很多大餐厅的扩张路径，其实都是以各种方式发展的。
“说都是直销或者特许经营，这是非常武断的判断。”
他认为西少爷现在开放特许经营，是一个很好的时机。法治环境更完善了，西少爷的品牌势能，也足以筛选到优质的加盟商。
但与门店数量相比，孟兵更注重健康发展。
因此，我们在选择加盟商时非常谨慎。截至目前，已有600多人申请特许经营，但只开了3家店。未来很长一段时间内，直营店依旧会占更大比重。
同时，孟兵对北美市场很有信心，第一家店位于加拿大多伦多。
“对于中国快餐来说，北美市场真的不一定比中国差。那里的整个快餐体系非常成熟，更容易连锁。蒂姆霍顿斯在加拿大拥有3400万人口，已经开了3000家店。”
孟兵也相信肉夹馍这个品类有很强的外延能力.最底层的逻辑是面包和肉，类似于汉堡。全世界都是如此，无论是土耳其、伊朗、美国还是加拿大。
“当然，产品肯定会做一些本土化的调整，找到当地人喜欢的方式。”
#03 谈肉夹馍快餐化：大牌做不成，西少爷为什么能做成？
显然，这类肉包市场前景很大，但为什么一些大牌餐饮企业却不成功？
孟兵认为，主要因为没有弄清楚快餐商业模式的核心。
很多人认为，西少爷把肉夹馍这个小吃品类品牌化了。孟兵却纠正， 西少爷从一开始的定位就不是小吃，而是快餐 。对于快餐的经营要诀，他有以下几个观点：
1、快餐的本质是食物便利店
“如果711有一天做肉夹馍，我相信可能会做成。”孟兵说，快餐更像便利店模型，甚至有些时候不在于卖的是啥，重要的是这种模型是刚需。
快餐店是一种随机模型，就像便利店是消费者生活中必不可少的生活设施。谁的门店多，消费者对谁更信赖。
而正餐是目标模型，就是说消费者会开车30分钟去一个地方吃饭。
为什么711卖饭对快餐行业冲击很大？因为本质上是一样的，快餐就是一种食物便利店。
2、从功能上看，快餐是人体加油站，正餐是社交
孟兵认为，正餐解决的是社交需求，比如一周一次或者两周一次，你会专门找个地方跟朋友、家人聚餐。
而快餐则是人体加油站，因为每个人每天都需要加油（填饱肚子），早中晚一次都省不了，这是巨大刚需。
3、快餐的核心价值是好吃、方便
现在很多消费者追求健康，快餐再加上“健康”元素就更有竞争力。比如西少爷给自己的定位就是健康、美味、便捷。
西少爷的sku并不算丰富，就是为了保证每一款产品都好吃，顾客不踩坑；坚持使用一次性包装，也是为了给顾客创造在店里吃、外带和外卖完全一致的便捷体验。
“ 做快餐真的不用纠结卖什么。当你的模式成功后，和你卖什么产品的关系，就没有那么强烈了。 ”
就像便利店，如果明天货架上的东西全换一遍，只要卖的东西仍是刚需，顾客依然会去。
所以，做快餐，只要比别人好吃，比别人方便，就能做成。
4、做正餐的都做不成快餐
孟兵认为，做正餐的做不了快餐，因为这是两种业务模式，“让我们去做正餐也做不成。”
大部分人都会先入为主，认为自己有强大经验，其实前期的模型设计就是错的。
另外一个原因，是对消费趋势判断失误。
孟兵说， 从去年到今年，整个消费趋势更趋于保守 ，比如拼多多的用户有快一半来自一二线城市。这是一个很强烈的信号，说明大家更看重性价比。
所以，有些企业用做好卖贵的策略，在当下不太灵。而西少爷也做出了一些调整，推出更便宜的产品。
# 04 谈未来：西少爷还要降价，未来拼的是效率
快餐的刚需是通过企业做出来的，比如汉堡，在有了麦肯后逐渐流行起来。而肉夹馍，也能通过品牌成为高频刚需。“ 模式都是被企业创造出来的 。”
从满足刚需的角度上来说，西少爷还是有点贵。
孟兵坦言，跟很多快餐比起来，西少爷出品要求更高，更便捷，但没有比别人更便宜。
所以， 西少爷未来要进一步优化效率，降低售价，让消费者感受到更高的性价比 。比如酸辣粉16元，能不能降到14元。
有不少人质疑过西少爷，这两年一直涨价，孟兵苦笑着说：“与其说一直涨，不如问以前价格为什么那么低。”
他坦言，最开始没有餐饮经验，不会算账，不会做定价，成本率极高，倒贴了很多钱。按照以前的定价逻辑，就是赚个热闹钱。
“我也希望可以物美价廉，但很难做到。我们的蔬菜都是密封包装、冷链运输，在门店打开包装超过40分钟就要废弃。要保证食品安全与品质，成本确实高。”
当然，这也是现阶段西少爷努力的方向，进一步优化工艺、效率，降低成本，把价格降下来。“ 最终企业拼的是效率 。”
# 05 小结
曾经，很多人把西少爷的成功归功于营销。
但孟兵却说， 如果营销做得好就能成功，那把成功想得也太容易了 。其实，做品牌，最重要的还是模式和产品。
他曾经跟收购麦当劳的中信资本交流，问什么是优质的快餐项目，对方总结有3点：
第一、有没有一个产品被消费者记住；
第二、提供的产品，一定要家庭厨房做不了；
第三、标准化，不用厨师。
孟兵深以为然，做餐饮，最重要的还是产品。而西少爷也会在这条路上深耕到底。
9月24日至26日，“大鱼游学·走进北京”将带大家拜访西少爷肉夹馍、海底捞·蜀海供应链、西贝莜面村、冰城串吧、北京宴、俏江南、湊湊火锅等餐饮大牌。
