每天，在位于广州沙河服装商圈的万家服装批发市场，各大摊位的最新款服装源源不断，包装好的服装和包裹堆积如山，来自世界各地的服装厂家前来提货。现在，卖货.有大量的服装主播
卖货直播的快速发展让很多人看到了商机。根据广州市商务局的数据，广州的专业服装批发市场起步于上世纪80年代。截至2018年，广州共有专业市场713个，商户超过80万户，年市场成交额突破万亿元。
依托货源充足、价格低廉的特点，卖货主播正在为广州服装批发市场注入新的活力。主播疯狂清货的背后，不乏公司,的专业孵化，专门打造服装主播卖货的培训班应运而生。
#一名主播正在摊位现场直播。
兴起：服装批发市场欢迎直播
“这件羽绒服有两种颜色，体重在120斤以下的宝宝都可以穿。”.明亮柔和的灯光，一部手机和一个支架，主播站在镜头前，大力推荐一件衣服。镜头外，小摊位上摆满了包装好的服装包，将运往全国各地。
与专门设置在工作室和工作室的直播室不同，这次直播是在广州万佳服装批发市场的摊位上进行的。
“直播，来万家”，者.服装界流传着这样一句话，在四层的万家服装批发市场里，有上千个大小不一的服装摊位，地上堆积着巨大的服装包裹。其中，不仅有来自全国各地的服装商家，还有妆容精致、手持手机的年轻男女，以及向镜头另一端的粉丝推荐服装和互动。
#广州万家服装批发市场。
在热门档口，主播面前甚至不止一部手机。中午12点，在网上名人万佳地摊主播开播前，他面前已经摆好了几十部手机，上下排列，密密麻麻。这些主播在摊位上淘货，拿货，涨价后在直播间卖给粉丝。
随便和这里的主播聊天，几乎每个人都能说出卡卡和大眼少女的名字。原来他们只是普通服装批发摊位的老板和员工。通过卖货's东风的直播，他们已经成为了万家“网络大名人”的代名词。站在手机镜头前，他们成了卖货:的主播前者每天在Aauto快手有40万粉丝。卡卡在地摊的直播有几十部手机同时拍摄，互联网的普及吸引粉丝观看下单。其他“走一遭”主播从她摊位上低价拿货，根据直播间的订单量以更高的价格卖出，赚取差价；之后，者在几个小时的直播中卖出了摊位上大约2000件新衣服。其他主播只是上传了关于她的视频，播放量达到了300多万。
卖货的直播形式叫“走播”，在各个批发摊位之间穿梭，探索店铺，找到摊主在自己的直播间按照订单量取货。杜南者在逛万家服装批发市场的时候，发现有些走街串巷的主播单干，每个摊位都有一个人拿着手机套拍新衣服。当粉丝想看的时候，他们就走进商店，询问取货的事情。他们直接从地摊上拿货，价格接近出厂价，然后在直播间以略高的价格卖给粉丝。有的人互相配合，一个人拿着手机跟着镜头，另一个人在镜头前探店。
除了以上两种主播，还有专业的卖货主播在固定合作的档口直播。几乎每走十几步，就能撞上一个主播。快速试穿，不断介绍面料、舒适度、颜色o
作为服装行业的上游产业带，批发市场价格便宜，款式更新快，但传统批发需要批量购买，这对普通消费的者.来说是一个很高的门槛”起初，摊主并不了解直播。他们怕直播影响批发商和经销商客户的合作，不知道直播能带来很多货。他们想捡起来，但不敢。”万家直播中心负责人徐申告诉杜南要记住者. 2018年下半年，万家服装批发市场开始规划线上名人直播基地，随后万家直播中心入驻。
实际销售金额使得这些传统批发商户变化缓慢。如今，在万家的摊位上，除了传统的“招女生”和“招模特(即在摊位上展示新衣服、试穿款式的销售人员)”，店门口还张贴着“欢迎直播”“招主播，经验丰富的者优先”的招聘信息。徐申告诉南都记者，现在，很多传统批发摊位已经开始有直播的意识。“一个主播可以在摊位上卖几千个直播，非常受欢迎。”
杜南者观察到，广州万家服装批发市场的卖货主播可以分为三类：有的靠自己的摊位直播卖货，比如卡卡；有
的与专业直播培训孵化公司签约，公司作为平台提供流量扶持和技术指导，主播销售的货源来自公司合作档口；有的则不固定在某个档口，而是在多个档口之间流动走播，或通过固定拍摄某位已有一定粉丝量和知名度的大主播，在其档口拿货售卖，赚取出厂价和直播间价之间的价格差。推手： 公司 批量制造 卖货 者
中午时分，位于万佳4楼的万佳直播中心会客区人流络绎不绝。“在你们这开播之后多久营业额能达到10万元？”这是前来寻求合作的档口主。“没有基础也可以做主播吗？”还不断有人前来应聘主播。
# 多个服装批发档口招募主播。
会客区往里走，一场直播正在进行。直播台下，一排排货架的衣服琳琅满目，旁边负责运营、售后等的工作人员紧盯着电脑屏幕。台上，一名签约第一天的新主播正在直播，转身、抬手、展示衣服并介绍，略显磕绊。现场观看的人群小声讨论：不熟练，手机镜头老是没对准正面。数据则更残酷而直观：刚开播时，线上直播间的人气有1万多；播到一半，掉到了6000。
“这个主播是刚从我们这里毕业的学员，听了3天的课程，之前从来没有播过。”万佳直播中心负责人徐喏向南都记者介绍，中心会给主播很大的流量支持，但能不能把这些流量留住，能不能成交则与主播个人的销售和运营技巧有关。
这家直播中心主营业务分为两大块：主播培训和签约主播。想成为主播的人们报名参加该中心时长3天2夜的培训课程，毕业之后，既可以自谋门路，也可以继续和公司签约，由其孵化培养，公司提供流量扶持、技术指导以及来自合作商户的货源。
“我们主要做垂直类的服装卖货主播。”徐喏向南都记者介绍，与李佳琦、薇娅等头部主播不同，档口直播不成就个体“网红”，而把目光瞄准卖货。“批发市场直播是把传统的服装模式搬到线上，增加了一种销售渠道，我们做这类主播的培训的目的，是吸引大量卖货，线上批发，成就创业者。”
热火朝天的直播行业并没有很高的门槛。徐喏直言，做过销售、卖过服装的人几乎都可以做主播。来参加主播培训的学员分为两种，对于纯新手，要从服装搭配、色彩学等开始授课。而对于已有主播经历，或从传统服装行业转型而来的人们，则可以直接教授内容制作、运营技巧、IP打造等课程。
直播公司和主播们的大量涌入让“爆款”频频诞生，也吸引着批发市场的档口主们。徐喏告诉南都记者，目前已经和1000多家档口商户合作，大部分是楼下有自有工厂的万佳商户。商户们每次出了新的服装款式，就会送到直播中心，经筛选后，由主播们线上测试是否好卖。“当一个新手主播都能卖的不错，就说明这个款式是大众喜欢的，有可能会成为爆款，商家可以大量做货。”徐喏告诉南都记者。
近年来席卷大街小巷的“网红款”“爆款”背后，公司的推动作用不容小觑。
徐喏告诉南都记者，服装行业更新极快，好产品很多，但缺少曝光度。直播卖货兴起之后，主播们则承担了“曝光”的功能。“所有的主播都在卖这一款衣服，衣服马上就会火，线上火了，线下再优惠，有了曝光之后，货更好卖。”徐喏告诉南都记者。
爆款爆销的另一面，主播行业虽然门槛不高，但要脱颖而出并非易事。
万佳直播中心创始人之一金宇清向南都记者介绍，签约主播每天至少要播4个小时，在直播之前，需要提前确定主题、挑选货品，拍图上架。以推荐10款服装为例，直播时，每套衣服都要讲20分钟，在讲解过程中不能千篇一律，不能常常重复。直播后，也需要及时复盘、总结。金宇清直言，这是个“费脑子又费体力”的活。“直播要懂很多技巧，要懂营销、懂市场、懂行业，甚至还要懂社会热门话题，要又会卖货，又长得好看，又吃苦耐劳的人，真的太难了。”
傍晚时分，广州万佳服装批发市场大多数的商铺都已打烊，楼下档口的人们走向4楼，商户们拿来最新款式，晚间主播们开始工作。环形LED灯亮起，这里的热闹将持续至深夜。
转型 ：传统 门店 商户转 向 线上销售
做职业卖货主播一个多月以来，广东潮汕姑娘小黑没有休息过一天。每天，从开播前的选品搭配，到4-5个小时的直播，都由她和另一名搭档来完成。小黑告诉南都记者，“习惯就不累了”。
万佳第一家做网红直播卖货模式的“雪莉蕾拉”档口负责人雪儿向南都记者介绍，在她的档口，每天中午12点开始，店里的主播们就纷纷开始营业，每天能卖货1万多件。小黑，是店内的合作主播之一。
# 多台手机同时拍摄档口直播。
要想卖出更多服装，前提是主播已有一定的粉丝数量。对于新人主播来说，则需要经历积攒粉丝的过程。小黑告诉南都记者，目前她还没有开设直播间，而是作为穿版模特出现在该档口合作会员的直播间里。“等有一定的人气之后，再去自己播服装。”
南都记者注意到，除了像小黑一样做职业卖货主播，还有一类主播与网红档口合作，只需要把自己手机对着这些档口正在直播的主播，然后根据自己的直播间里下单的情况销售这些合作档口的衣服，便可从中赚取差价。
雪儿在自己的档口推出的“会员制”，正是这样运行――一些想入局档口直播的人交纳数千元的入会费后，便可以拍摄店内主播。入会会员以出厂价拿到商品，再加价一些卖给自己直播间粉丝，中间的价差即为利润。
以这种方式进入直播卖货行业的人中，有很多都从传统的线下服装零售商转型而来。问及为何进入直播卖货行业，多位该店会员的共同答案是，“线下不好做了”。雪儿的档口会员之一陈池，曾在北方老家做了多年服装生意，来广州之前，也曾在家自己开过半年直播。
这条路并不好走。北方冬天来临，前去实体店购物的人渐稀少。入局直播的人越来越多，但直播如果没有长期坚持，很难积累下粉丝，更无从谈购买。与此同时，去批发市场拿货时，很多需要5件10件起拿。“万一卖不出去，货就砸手上了。”
集聚全国领先的服装批发市场，广州为这些线下服装零售商的转型提供了另一种可能。陈池告诉南都记者，广州的服装批发市场档口丰富，作为商家，拿货的可选性多了很多。而与档口合作成为会员之后，则意味着通过直播间卖出多少货，就可以直接出货，不会造成批发回来的衣服囤积在自己手上卖不出的情况。“档口直播就相当于批发市场在线上零售，以前实体的批发市场一次就要批很多货才行，直播间就可以卖多少结多少，很适合我们这种小成本创业者。”陈池告诉南都记者。
一连几个小时，对着屏幕不带重样地讲解推荐服装，对于做惯了服装生意的人来说并没有那么难。“做过服装的拿上就会。”陈池告诉南都记者，直播的实时互动性很强，在挑选货品、编排货品时都有讲究，例如，每次直播一般根据不同身材、喜好的人群选两三个版型。“不能选太多，要是选五六个版型粉丝都会选花。”
而对于刚接触服装行业不久的新人来说，困难要多一些。小黑告诉南都记者，自己不爱说话，很难做到像其他主播那样滔滔不绝，后来跟着店里其他的主播学，慢慢才练出来。在结束直播之后，小黑还要作为穿版模特拍照片、视频段子等，希望能成为热门视频，吸引流量。
“人多的时候比较开心，最多一次几千人来直播间。”小黑告诉南都记者。但有时候，也会遇到冷清。“会有一点尴尬，但还是要坚持，很多人都是一开始没有粉丝，播着播着就有了。”
采写/摄影：南都记者 詹晨枫
