商业计划
上一期，我和朋友聊了一下如何制定商业计划。今天，我将继续与大家分享前四个部分：
五 销售和营销方案
销售和营销计划
本课程将向我们的投资者详细解释如何让我们的客户购买我们的产品/服务。它应该包括几个部分：
*产品/服务和美国药典(独特的卖点)
*定价策略
*销售模式
*营销计划
产品/服务和美国药典(独特的卖点)
我们产品/服务的独特性以及客户受益的方式。可以提供以下观点：
1.我们的产品/服务有哪些功能？
2.我们的产品/服务与市场上的同类产品有什么区别？
3.我们的产品/服务解决了哪些痛点或市场需求？
4.客户为什么选择我们的产品/服务？
5.我们的USP是什么(-有共同含义的口号，比如怕生气就喝王老吉，简单明了，人气高)
定价策略
合理的定价策略是考验创业者的关键因素。如何使定价既保证竞争力，又有足够的利润。
如果你的产品/服务是世界上唯一的，而且是刚需，那么恭喜你，你可以随意定价。通常情况下，每一种产品/服务都有相应的价值门槛，“理性”是关键。如何合理定价，我们需要回答几个问题：
*自身成本是多少？始终兼顾TFC和TVC。材料、人工、租金、装修，包括运费、管理、广告和销售等。都包括在内。
*竞争产品的价格区间是多少？
*我们的定价有什么优势？如果我们的价格低于同行，如何控制成本？竞争产品的价格怎么可能等于或高于同行？我们有什么优势让客户买单？
*预期的投资回报率是多少？多长时间？
销售模式
对我们销售模式的描述一般包括三个方面。
1.使用的销售方法。包括销售平台(网店？超市？零售？批发？从媒体上？购物？中介？等等。);所需渠道；包装；库存；物流；交货日期等等。
2.业务流程。如何处理订单、发货和记账；支付手段；退货流程；安全系统；售后系统；客户反馈调查系统；
3.销售策略。描述涉及的人员和职责；如何衡量销售效果；员工培训计划；销售目标，奖励等等。
行销方案
在这个全民营销的时代，营销计划贯彻了整个公司的全过程，因此显得尤为重要。产品/服务的销量甚至公司的价值很大程度上取决于如何宣传和推广。广告内容、推广渠道和营销策略都将决定计划的成功。可以说商业计划书本身就是营销计划书的一部分，因为这个环节包含的内容比较复杂，以后我们会和朋友们仔细讨论。
六 所有权和管理计划
所有权和管理计划
“管理计划”部分描述了我们管理团队和员工的结构以及我们的业务所有权。投资者不仅想看看我们的管理团队中有谁，还想知道你的管理团队和所有员工的技能将如何为公司带来价值。包含内容：
*所有权结构描述了我们公司的法律结构。说明公司是独资公司、合资公司还是法人企业，以及股权结构。
*内部管理团队主要负责人和部门负责人的简历、专业技能和职能。
*外部管理资源被视为内部管理的备份，为管理计划提供可信度和更专业的知识。包括：服务团队和顾问团队。
*人力资源写人力资源的技巧是详细描述我们对人才的需求。从发展初期到企业成长，从最低编制到最佳编制，对技能和经验的需求，以及工资、补贴、社保、培训的相关资金预算，一目了然。
七 运营计划
奔跑
描述业务运营的实际需求，如公司的地理位置、设施和设备。根据我们将从事的业务类型，它还可能包含关于库存要求、供应商和制造过程描述的信息。把经营计划看成是我们公司日常经营所需资金和费用的大纲。在操作部分，我们需要为商业计划书：的读者做两件事
1.上升
备阶段：到目前为止我们为我们的公司起步做了什么工作，接下来还需要做些什么工作；2.生产阶段：展示我们的专业性；
* 设备
* 要求
* 研发
* 生产制作流程
* 供应链
* 质检
* 成本
* 仓储等等
完成此环节不仅向投资人详细的展示了我们的生产流程，也帮我们制定出未来的行动目标与规划，指导日后工作具体实施的步骤。
八 财务计划
财务
财务计划确定我们的商业想法是否可行，是吸引金主爸爸们关注的焦点。各位老板们就算再不懂财务知识也需要对这三个表格了然于胸：利润表，现金流量表和资产负债表。
盘点营业开支
包括启动开支（成立公司所需的所有费用）和运营开支（保持业务运营的所有成本）。
损益表
损益表（income statement）亦称收益表，报告某时期公司的收入，费用和利润：净收益=总收入-总支出。成熟的企业一般会做季度报或者财年度报，
而我们初创企业建议头年按月度来编制。
现金流预估表
现金流预估表（cash flow projection）需要注意的是目前还不是现金流量表。此表在商业计划书里主要是体现出我们的期望投资额。
此表是用来展示我们公司是否具有良好的信用风险，以及是否有足够的现金使我们公司成为信用额度、短期贷款或长期投资的良好选择。我们应该在商业计划里写出至少一年以上的每个月的现金流量预测。包括三个部分：
* 预计现金收入
* 预计现金支出
* 对账（这个部分显示益初余额，是上个月的业务的结转。将当月的收入加到这个余额中，减去当月的支出，调整后的现金流量余额结转到下一个月。）
资产负债表
资产负债表（balance sheet）亦称财务状况表，是公司某时期的净资产，包括三个维度的财务数据：
* 资产
* 负债额
* 股东权益
资产=负债额+股东权益。我们需要根据损益和预计现金流来制定出我们的资产负债表。
最后要就这三份财务报表需要作出简短的分析。
九 附录和展示
附录
此部分可以展示我们觉得有所帮助的额外信息，,如市场分析, 照片, 授权，认证，相关的合同或其他法律协议等。
完成以上九点，就可以恭喜各位小伙伴们，一份商业计划书新鲜出炉，然后就需要我们反复打磨。最后几个TIPS：
1. 计划书外观很重要。
2. 最快速度“抓住”人
3. 商业逻辑一定要清晰完整。
4. 多“精准数学”，少“抽象语文”
5. 市场调查要准确，不用图省事
最后跟小伙伴们分享今日头条7年前的商业计划书，大伙就会明白今日头条（如今的字节跳动）的成功不是偶然的，也给大伙做个参考。（如何做市场调查只能专门写一篇啦。）
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