00，000名（本文首发于“刘润”公号，订阅“刘润”公号，和2读者一起洞察商业的本质)
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之前写了一些文章分享对To B业务的想法。但是还是有一些同学，希望可以再谈一次。
就在最近，我和公司的朋友正在总结今年的工作，规划明年的目标。
我们拥有很多To B业务：咨询、培训、微信官方账号的业务等等。
以微信官方账号刘润为例。我们在总有不少同学问我，做To B的生意，有没有什么经验和方法？,就比如说我们刘润公众号吧，我们有2.有0，000名像你这样的优秀读者当我们试图带着内容的商品时，这显然是一个障碍。
但是我们也会有商业文章，然后我们会面对To B的客户
如何应对他们，做好To B的业务？
我们自己复制了一些，并与你分享。希望对你有启发。
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To C研究心理账户
我告诉我的朋友，To C和To B之间的业务差异可以总结如下：
To B研究掏钱口袋To C研究心理账户.
你什么意思？
To B研究掏钱口袋
该账户用于日常生活；那个账户是用来送礼娱乐的；还有一个投资账户；而这个账号，是用来应急的.
如果你是一个商人，想让一个消费者买一盒昂贵的巧克力，你不能从“日常生活”的心理账户让他去消费。他会觉得，太贵了。我受不了。但是，如果从“送礼应酬”的心理账户上花钱，他可能会变得很大方。
这是为了研究不同的心理账户，给消费者一个合理的购买理由。
但对B来说，可能不完全是这个逻辑。
To C的生意，需要消费者付费。而消费者的钱，是分门别类放在不同心理账户的。
例如：
行政部的口袋，钱是用来买办公用品的；
战略部门的口袋，钱用来研究未来方向；
技术部的口袋里，钱可能会用于研发；
销售部的口袋里，钱是增加最终销售额的；
市场部的口袋里，钱是用来宣传和普及的。
不同的口袋有不同的钱，花钱的目的也不同。
To B的生意，我们面对的是一个组织。组织的钱，是放在不同口袋的。你要研究，应该从哪个口袋，让他愿意把钱掏出来。
否则会沟通困难，做事痛苦。
要首先知道，你能提供的产品和服务，到底是和哪个部门合作，钱从哪个口袋出来的。
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_―伸手掏钱，但伸错了口袋，那肯定是赚不到钱的。―
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小伙伴问，那么，来我们公司合作的客户把钱放在什么口袋里呢？
我说，基本上来自两个不同的口袋：
不同的口袋，诉求不同
公司去公共网站做广告，一般都是市场部买单(也叫公关部和品牌部)，没错。但是市场部和市场部不一样。一些来自分支机构，一些来自集团总部。他们有不同的目的。
这两个口袋和需求有什么区别？
分公司的市场部，和集团总部的市场部。
当一个产品上市后，需要进行营销和曝光。这个时候，市场部就会有预算可花。
他们可能想宣传这一代产品，做了哪些更新，做了哪些迭代，包括哪些亮点。
分公司的市场部，更多是想宣传“产品”。
因为集团对所有产品负责。对他们来说，更重要的是提高整体势能。
因此，他们想更多地宣传公司的价值和品牌。
我告诉我的朋友们，理解这一点非常重要。
如果你分不清楚这件事，认为所有的来访者都是客人，但你不了解客户的诉求，那就很难合作。
而集团总部的市场部，更多是想宣传“公司”。
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_―要知道钱是在哪个口袋，还要知道这个口袋的诉求，到底是什么。_―
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知道钱在哪个口袋里，这个口袋的吸引力是什么，那么下一个问题就是如何满足顾客的吸引力。
p>用自己的资源和能力，满足诉求。我们这个公众号，有什么资源？
我常说，我们主要能提供的，是三个东西：
1，知识。
我们每一篇文章，都是知识。
这些知识，就是我们最大的资源，是有价值的。
2，流量。
我们公众号，已经有220万读者了。
这些读者，又是一群高价值的用户。他们是企业家、创业者、管理者、渴望进步的个人。我们的文章和观点，有机会被很多人看到。
3，信任。
当我们能幸运地和这么多读者同行，我们可能也就有了一点点影响力。
某种程度上，我们的判断，就是一种信任背书。
信任，也是有价值的。
这是我们的资源。
那我们的能力呢？
我们的能力，可能是分析的能力，表达的能力。在交付价值的前提下，发挥我们的能力，去满足客户的诉求。
1，讲清知识。
任何一篇文章，不管是不是商务文章，都应该是有知识价值的。
这是原则，和基础。把知识和观点，表达清楚。让读者能够看明白，有所收获。这样，他们才会愿意给你奢侈的时间，继续读下去。
2，解构公司。
我们更擅长的，可能是解构公司。
在我们看来，你这家公司，做对了一些什么事情，有什么值得分享的。可能你未必完全赞同，也未必完全是你想表达的，但我们有自己独立的观点。
3，带出产品。
然后，再带出产品。是大家学习到了知识，对这家公司产生了好感，才对你的产品产生了兴趣。
而不是强硬地说，这个产品，真的太好了。
我和小伙伴分享，这是我们合作的逻辑。服务好读者的前提下，用我们的资源和能力，去满足客户的诉求。
在这一点上，我们做得还不够好，我们还能更好。应该不停精进打磨。
但我们要知道，自己到底有什么，会什么，才能更好地知道，怎么和To B的客户合作。
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理解流程和预算
站在我们的角度，是要理解自己的资源和能力，去满足对方的诉求。那站在对方的角度呢？
站在对方的角度，是要理解流程和预算。
理解流程，是什么意思？
我们都知道，To B的生意，决策流程很长。
一个决定，需要一层一层向上汇报。这个过程，是很久的。
甚至有时候你会发现，一件已经说好的事情，会突然变卦反悔。因为老板最后临时介入，改了主意，要求下面的人再去谈判，下面的人也不得不听。
所以，有可能的话，还是自上而下沟通，这样会更加高效简单，对于诉求的理解，也会更清楚。
那理解预算呢？
前面说到，钱被放在了不同口袋里。但每一个口袋里的钱，有多有少，一次性能花的钱，也有多有少。
什么意思？
比如说，一家公司在公众号投放商务广告，如果你报价是2万，那么市场部的负责人，可能就会直接拍板。
但是，如果你的报价是20万，30万，甚至是50万呢？
比较大的数字，就只有老板自己能定了。
也就是说，这个口袋一次性能掏出来的钱，是部门负责人能决定，还是需要老板自己来决定。
如果你决定做2万的生意，那么最重要的，可能是和各个部门打好交道，和中介机构的合作伙伴打好交道，进入供应商名单。
但如果你决定做50万的生意，那么最重要的，是持续建立自己的资源和能力，影响老板。因为这超出了预算体系，需要直接触达老板。
因此，2万和50万，其实是完全不同的生意。
理解这一点，对自己的选择和行为，也会产生直接的影响。
我和小伙伴说，我们应该选择，并且努力成为后者。所以只有更勤奋和更专业。
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理解系统
除了理解流程和预算，还要理解系统。
To B生意，很大程度上，也是理解系统，管理系统的过程。
系统，之所以被称之为“系统”，一定是因为复杂。一个组织里，会有很多人。
因此，你不是和一个人打交道，你可能要和成百上千个脑袋打交道。每个脑袋，都有自己的诉求和利益。
理解这一点，就知道哪些事情能做，哪些事情可以争取。
我举个例子。
有时候写文章，我们很想写一个故事，放一个数据，因为这特别有价值，对读者有启发，对客户也有宣传的作用。
但是，有时他们不太同意。
为什么？
他们担心，有点“敏感”。
但是，这些他们觉得“敏感”的东西，在外界看来再“正常”不过。为什么还是不行呢？
因为在一个系统里，人太多了。每个人的判断力，是不一样的。
A觉得可以，B觉得不行，C也说不准，D模模糊糊……
那怎么办？干脆就统一，都不说。
你现在知道，这样的处理方法，更有效率，但是可能错失了很多真正有价值的东西。
我和小伙伴说，如果你能理解这个系统，明白他们的担心，我们就可以做更多的沟通，努力争取把更有价值的文章写出来。
但是，如果你不能理解，可能对所有人都是损失。
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合作的“姿势”
我和小伙伴们说，To B的生意，如果总结经验方法，会有很多很多，无法穷举。
但是，在这么多经验方法里，如果只有一条，我希望大家记住的是：
合作的“姿势”，很重要。永远为对方创造价值，并且要有基本的底线。
在商业世界里，合作的前提，是提供价值。
我们基于自己的资源和能力，为对方创造价值。对方自然也会回馈我们应有的回报。
但在合作的过程中，还是要有基本的底线。
比如，不写黑稿。比如，不拉踩别人，踩一捧一。比如，不写我们不认可的观点。
而在为客户创造价值的同时，也应该记住，我们还有一个客户：读者。
如果有一篇文章，我们赚了钱，最后却没有交付知识，读者不满意，那我们就不写。
我和小伙伴们说，这一点，别纠结。丢单了，算我的。
不管是To B，To C，To G，To 任何人，都是一样。
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最后的话
回到最开始的问题，To B的生意到底怎么做？
今天这篇文章，和你分享了一些我的思考，也是我们自己的一些总结。
每一个生意，都有自己的逻辑。To B的生意，是研究从哪个口袋掏钱的生意。
这个口袋里有多少钱？用在哪里？多少人用？谁说了算？用了之后要达成的效果？我应该怎么拿？
这些问题，是To B生意必须要思考的问题。要回答好这些问题，需要我们有更专业的精神，提供更专业的价值。
希望这篇文章，对你能有一些启发。
