编辑：如果你决定创业或者新创业，从0到1打造一个SaaS企业，你会优先找销售负责人还是市场负责人？本文将以初创型SaaS企业的成长为例，分享我的看法，希望对大家有所帮助。
如果你决定创业或者新创业，从0到1建立一个SaaS企业，你会优先选择找销售负责人还是市场负责人？
相信国内95%以上的CEO都会选择找一个优秀的销售领导，但这个答案可能是错的。美国SaaS工业教父杰森莱姆金
有人指出，市场副总裁应该出现在销售副总裁之前。
杰森莱姆金的观点很简单。一个优秀的营销副总裁可以带来许多好处：
1.企业可以通过优化漏斗更好地管理客户。
2.提高销售效率。
3.带来更多的潜在客户和更高的潜在客户价值。
4.企业可以在产品定位、营销、公关等方面得到帮助。
处于起步阶段的SaaS企业往往需要获得客户并签订新的合同才能生存，因此不难理解，负责线索供应的市场部不断受到重视。根据杰森的说法
根据莱姆金的说法，初创的SaaS企业在有两个销售时，可以考虑雇佣一名营销副总裁或营销总监。
但是我们仍然有疑问：
B2B营销部门有多重要？
*初创SaaS企业的市场部应该做什么？
*如何拓展B2B营销的影响力边界？
本文将分享一些关于SaaS初创企业成长的有趣想法。
# 1.拿起业绩让B2B市场部告别“花瓶”
在增长压力越来越大的情况下，我们不难感受到企业尤其是B2B企业对市场部门的期待越来越高，但市场部门到底能有多重要呢？
答案是，当企业成长受阻时，市场部负责人可能是第一个被杀的人。
埃森哲在《公司领导者的颠覆性增长机会》年给出的数据显示，40%的CEO认为，当企业无法实现增长目标时，往往是CMO第一个承担责任。
这和国内很多B2B企业对市场部的态度正好相反：人们在谈业绩的时候，往往和市场部关系不大。现在，市场部不仅要和业务挂钩，部门负责人也成了头号风险人物——第一个被公司干掉的人。
这不是一件坏事。意思是B2B市场部从扛起业绩的那一刻开始，被真正重视起来了。.
2020年，屈直百川与科特勒咨询合作推出《中国CMO调研报告》。在收集了500多家B2B企业的CMo的问卷后，我们发现了一件非常有趣的事情——
效果品牌的优先级在B2B行业中很明显。而开始扛业绩的B2B市场部门，已经不再是一个花瓶部门。
这种变化更深层次地绑定了市场部门和企业成长，也推动了B2B市场部的定位和战略演进。
同时也深刻地改变了人们恭维的方式——夸B2B市场的头头长得好看可能没有切中要害，但夸他的表现比别人漂亮确实是一种很好的恭维。
# 2.有效的B2B营销方式不多，但很难同时做好。
企业营销的底层逻辑是向用户传递信息。
仔细想想过去10年B2B营销的重大变化，核心点只有一个——社交媒体。社交媒体极大地丰富了目标客户获取信息的方式和媒介，也使企业营销策略的指数化复杂化。
但是，与B2C相比，B2B营销的有效方法仍然不多，真正值得市场人士投资的只有5-6种。
其实这可以回答如何做B2B营销的问题：要做好B2B营销，就要学会统一调动5~6个最值得的手段，让这些手段协同工作，发挥1 1 >的力量；2.
但是目前大多数企业的困境都在如何实现协同作战.你可以看到这么有趣的客户是怎么做的：
>简单来说，B2B企业市场部需要做到 内容协同 和 线索旅程协同：
## 1\. 内容协同
内容协同主要在于提高获客阶段的效率，以线上的深度资料和直播活动联动为例：
B2B领域生产的深度内容，如行业白皮书产品和方案材料其实都是可以用来获客的，只要需要把它变成让用户愿意留资的内容即可，然后根据用户的兴趣推送相关的直播活动，扩大用户内容消耗。这背后的策略逻辑有两个关键点：
1. 白皮书浏览时间一般只有几分钟，而直播需要投入半小时甚至更多的时间，因此在内容深度划分上白皮书小于直播。
2. 用户在白皮书阅读过程中产生认可，并生成更深的内容需求，再推送直播才是合理的。
## 2\. 线索旅程的协同
对于B2B企业而言，一切营销点都不应该被轻易的浪费。线索旅程协同的目的主要就在于横向提高各个营销点的转化效率。
在致趣百川服务客户的过程中，发现许多企业由于缺乏线索生命周期的管理，导致大量的未成熟的线索被闲置在线索池中，有的企业甚至一年单单线索浪费量大概在7位数到8位数。
因此如何在拿到线索后不断进行运营孵化，提高转化率同样是企业增长的重要保障。
从获客线索到商机成单，往往需要市场、销售、服务等部门通力配合，在线索所处每个阶段，通过触点向目标客户传达足够的信息，而这正是营销云类产品能为企业带来的最大改变：帮助企业构建起潜客流量池，不断地获取和孵化线索，最终提高转化效率。
事实上，致趣百川一站式营销云所做的就是帮助B2B企业实现这样的“协同作战”――EMS（活动管理系统）+CMS（内容管理系统）+SCRM（社交营销）可以丰富和优化企业的获客方式，CDP（营销用户数据中心）+MA（营销自动化）则可以帮助企业不断洞察、培育和孵化每一条线索，提高线索漏斗各个环节的效率。
# 三、营销视角的拓宽：从SaaS产品到服务体验
过去，B2B产品能力表述和用户实际需求之间会有一道天然的鸿沟――用户聚焦的问题和产品展现的具体能力并不一致，如：营销数据整合→业务增长并不是直接的因果关系，因此需要内容来帮助用户更好理解，功能究竟是如何帮助业务实现增长的。
这也是为何我们一直强调内容营销重要性的原因。
那么，除了产品能力的延申，SaaS企业还能向目标群体传递什么信息？
SaaS（Software as a
service，软件即服务）是伴随着云计算兴起的新型软件使用模式。简单来说，SaaS就像去奶茶店买一杯奶茶，省去了购买原材料、制作等一系列环节，即买即用。
从某种意义上讲，餐饮业可以看作是Food as a Service，它是如此古老而先进。而B2B业务也能从中学到更多的营销方式：
## 1\. 重做一杯的魅力
很多奶茶店、星巴克等知名餐饮企业，会为不满意的用户提供重做一杯的服务，那么SaaS企业是否也能为用户提供类似的服务？当客户购买软件后，觉得实施不满意，是否也能够给他退款。
## 2\. 超越品类的限制
火锅如何跟做指甲两件风马牛不相及的事情，在海底捞的服务中就有机地结合了起来，围绕着相关的主题，SaaS企业也可以通过拓宽内容边界带来更多地创新体验。
全球最大的工业品制造商施耐德，就将营销融入到了自己的服务体系中，无论是定期下载产品资料、返修需求还是工程师认证，都依靠营销云将数据纳入到营销中台里。这种通过服务来达成的营销方式，业界称为体验营销（Experience
Marketing），同样非常值得SaaS企业借鉴。
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