供应商策略的顶层设计逻辑
作为产品经理(销售方)理解政策设计
渠道销售政策主要是指各种渠道为不同类型的会员提供的价格政策、利益分配方案和奖惩方案。是指企业为了实现对渠道的控制，通过多次组合出拳来分配利益链。
制造商和代理商通过渠道销售政策设计了无尽的激励和惩罚方案。无论是功能机普及前的十年，还是现在大安卓操作系统下的智能机器时代，毫无疑问产品同质化已经达到了前所未有的程度。看着前面锁屏的界面愣神分不清谁的刘海更有特色，更分不清各自的身份。为了让终端零售商多销售自己的产品，厂家制定了各种“市场优惠政策”，不仅鼓励门店在销中多销售产品-
在可以有大动作，并考虑更多的奖励设置上售罄
一个科学的“渠道市场政策”可以很好地激励渠道终端，主要是为了良好的购销业绩；一个未经深思熟虑就发布的“渠道营销策略”，很可能会向自己的市场扔石头，扰乱市场秩序，伤害自己的营销策略，甚至伤害渠道内的客户，形成恶性循环。因此，“销售市场政策”对一家手机企业的总部运营商有着非常高的要求，尤其是在“政策”的制定、宣传、执行、使用和维护等方面。在制定科学的“销售政策”时，有几个非常重要的方面需要考虑：
首先，
如何保证你的产品市场顶层设计的稳定性和连续性？这是交易者需要考虑的第一个问题。有人说：“我收到的品牌不好，产品不好，怎么能保持价格政策稳定持续？”其实我们说的也没有什么好处，基于你的横向比较。从你的垂直产品角度来看，你如何敏锐地洞察到在当前激烈的竞争中如何保证市场政策的稳定和延续？即使嗅到了损失，如何做到少损失、长期也是一个科学的“政策设计”。
第二，在“总政策制定和宣传”之后，如何使你的政策顺利实施并及时有效地得到支付是关键。特别是苹果品牌注重“短、平、快”的市场策略，快速消化库存变现，有时10台的政策会提前跑赢市场。这就要求支付的及时性必须高效。此时付款慢，很容易伤害客户，及时完成也能赢得客户的持续信任。
第三，对。
对“大市场政策”细节不同峰值下的分析判断也尤为关键；全渠道除了每周了解产品的进出情况外，还需要对系列产品的研究、上市时间、新产品导入期和成熟期的表现，甚至厂家备料、工厂生产备货、竞品新上市或价格调整的阶段进行信息收集和敏锐判断。
第四，创新不是对产品技术的要求，也需要新的玩法加入“大市场政策”的制定。例如，在苹果产品上，尹田开创了“随大流”的游戏，在两个月内拉开了竞争对手之间的差距。
以上四点是一个优秀的产品交易者所需要的思维能力。同样的产品，不同人的想法，结果有时千差万别。
共有五种常见的策略摘要。
一是标准价；厂商对所有渠道终端的统一报价，有时称为单一价格和标准价格。
二是提货返利；除了面单的价格，厂家提货后同意额外的返点。
第三，拿出奖励；除了菜单的价格，制造商同意在终端销售步骤完成后给出激励计划。
四是产品价格保障；顾名思义，就是厂商在产品价格调整时的保护策略。
第五，代销商品。先进店，结算售后；目前这种类型比较少见，主要集中在小品牌的代理商，也有一部分使用这种销售方式
又称菜单价、标准价，全国各地可以向客户披露的价格一般是指零售指导价，产品的店内价格(或发货价格)也属于标准价。
厂商零售指导价的稳定性主要表现在厂商对市场和终端的控制能力上。以OPPO和vivo为例。区域市场的零售指导价是底线要求，送礼甚至乱涨价的店铺都要受到处罚。另一方面，魅族Pro7，该产品上市两周后零售指导价开始下降，市场价格不同。这也反映了产品的热销程度。
根据渠道设计的类型，产品的入口价格(或交付价格)应针对不同的渠道成员和贡献不同的客户群体享受不同的政策激励。但在相对透明的手机行业，不同渠道成员的出货价格一般尽可能一致。表面上看起来是一致透明的，但厂商利用自己的提货返利、出局奖励、附加政策等，让不同渠道类型得到应有的优惠力度。
厂商需要稳定和控制的是官方零售指导价。厂商通过返利、营销、资源支持等方式将差异化利润分配给国家级、省级、核心客户，提高了与客户、门店的沟通效率，在一定程度上抑制了乱价的发生，但并没有从根本上限制违规商品的发生。
二是提货返利；
提货返利是制造商对渠道客户的激励政策。除了菜单的价格，制造商还同意在拿起步骤后的额外折扣点。返利有哪些常见的形式和含义？它扮演什么样的角色？
返利不能支取，目前无法冲抵的情况比较普遍。一般偏移小于30%。如果渠道成员想要获得回扣，他们必须再次发货。后来这种形式被电商玩了不同的花样，但始终围绕着原来的“满# #元、减# #元”和“买# #元、退# #券”的“提货返利”类型
。
首先，提货返利的作用，显而易见，是起到提货激励的作用。但本质来看是为了客户粘性，让客户始终有钱在对公账户里滚动。
第二点是可以很好的掌控客户。针对客户的违规销售行为，厂商完全可以用扣罚返利形式处罚客户。要知道一般性的“违规销售处罚”条款里，想要处罚客户现金的厂商几乎没有，除非客户从厂家里得到未来可预见更高的利益。扣罚返利最为简单，严重者终止合作，但后者的结果呈现是双向伤害。
第三点，返利的应用，让厂商在给客户的利润上变得不透明，竞争对不那么容易获取到最真实的交易底价。对产品操盘特别是中长尾的关键阶段有非常大的帮助。有时会打的对手措手不及。2014年天音和爱施德在4S-8G上就是利用这种策略，使得华盛在苹果操盘上判断失误，导致大量的库存积压。
第三，out奖励。此条主要指厂商根据渠道客户或门店完成终端销售台阶后给的奖励激励方案。不在此给予阐述。
第四、产品价保；
顾名思义，是厂商对产品发生价格调整时的保护策略，防止渠道成员因为价格下调带来的产品利润损失。
产品价保的第一条认识是价保期。我们通常说的“脱保”、“过了价保期”等，就是指的价格保护的约定的时间期限，从价保期长短来看有以下几种常见的类型：
1、 库存价保。只要渠道成员仓库有真实库存，发生调价即可获得价差补偿。
2、 周期价保，现在常见的是四周价保。厂商默认为渠道客户备货的上限是四周库存，在调价前的四周内提货的明细，均在价差补偿范围内。超过4周即为脱保。
3、买断行为。主要是中长尾的产品，约定好无论厂商下次怎么调价、市场价格如何波动，一律不给于价差的补偿。
三种产品价保的形式不同，应用的厂商也不同。例如，华为、三星主要以四周价保为主，金立、OPPO等还在部分执行库存价保。两者有什么不同，我们举例说明：
假设有三种产品，他们的价保政策如下：
1、 华为使用的是“4周价保”，某产品调价180元，渠道X在过往28内提货100台，门店实际售卖30台，4周价保的补偿方法是---100
台×180元=18000元的价保补贴。
2、 金立使用的是“库存价保”，某产品调价180元，渠道X在过往28内提货100台，门店实际售卖30台，价保的补偿方法是：（100
-30+之前库存）×180元=12600+ ？ 元的价保补贴。这个问号就要看之前的库存有多少台。
两者价保方式不同，使用的品牌不同，一个是为了更多的激励快速卖货，后者是鼓励门店大胆的备货。通过价保方式的不同，也能看出品牌对渠道的影响力的差异。
总之，价格保护起到重要的客户激励作用，保护了渠道伙伴的利益，也巧妙的实现库存压力和风险的转移。对于渠道的拓展、覆盖、终端销售都有非常积极的作用。
