这篇文章是为燃财经（ID:rancaijing）.原创的
作者/小彤
编辑/苏琪
1997年，第一家“锦江客栈”开业。22年后，锦江国际酒店集团在中国拥有7000多家门店，与如家快捷酒店、中国酒店并称为中国酒店连锁行业三巨头。
同样从0到7，000家商店，OYO酒店在中国达到同样的规模仅仅用了16个月的时间。.
2017年11月，印度连锁酒店OYO进入中国。这家不收加盟费的公司，目标是二三线以下城市的单体酒店，在一年半的时间里迅速扩张。根据官网数据，OYO目前全国有7400多家门店。
在印度，一些人把OYO比作连锁酒店的优步。在中国，OYO的疯狂扩张更像是刚刚递交招股书的陆金咖啡。
只是瑞星现在正在上市的路上，但是OYO因为其商业模式受到了质疑。OYO像瑞幸一样上岸不容易。
# OYO和瑞幸有着千丝万缕的联系。
OY和瑞星最让人印象深刻的共同点就是“快”。2017年10月，陆金咖啡成立，随后迅速融资。“小蓝杯”被“买二送一”的营销和线下门店的快速扩张所铭记。招股书显示，截至今年3月31日，瑞幸门店总数已达2370家，而星巴克在中国发展了20年，门店数量仅3600多家。
陆金咖啡成立一个月后，OYO正式登陆中国，第一家酒店登陆深圳，取名OYO。
天地大酒店801号。它的疯狂扩张模式和陆金咖啡一样。到目前为止，OYO的全国加盟店已经可以和如家快捷酒店、中国公馆等酒店相媲美。
o OY官方网站给出的数据
快速扩张的背后，是OYO和瑞幸付出的代价是不断烧钱。
幸运的是，瑞快速开店带来的成本增加和利润下降在招股书中有充分的揭示。2018年全年，乐金咖啡营收8.41亿元，净亏损16.19亿元。成本高是最关键的原因。2019年第一季度，乐金咖啡的成本和费用达到10亿元。
烧钱也是OYO扩张的秘密。与如家快捷酒店、7天快捷酒店等传统连锁酒店不同，OYO不收取加盟费，只从酒店每笔交易中抽取一定比例的佣金，并在外观、客房布草等方面为酒店提供免费改装。
加盟商的无成本加盟模式背后一定不缺少资本助力。进入中国后，OYO在2018年8月获得了由软银愿景牵头的10亿美元融资，Grab在12月增加了1亿美元投资。今年2月，滴滴也追加1亿美元入市。据财经统计，截至2019年4月，OYO融资总额超过17亿美元。
OYO融资情况
融资、补贴、开店，以及同样激进的扩张模式，OYO和瑞幸有着更深的渊源。
2017年10月，前中国人钱离开中国，成立了陆金咖啡。中国CEO陆发内部信表示支持，成为陆金咖啡最大的天使投资人。在很多公开场合，陆都说过，钱是他的“大徒弟”。
一年后，神州系的另一位高管加入了OYO。中国汽车股份有限公司前首席财务官李伟加入OYO，担任首席财务官。李伟与钱有许多关系。此前，在2016年中国UCAR的重组中，李伟接替钱植雅担任中国汽车股份有限公司的首席运营官.
神州专车因为“Beat U”和“Love U”的策划陷入了碰瓷营销的争议，但也让人们记住了神州专车的品牌。
如今瑞幸和OYO在营销上的打法，不免让人想起曾经的神州系。
幸运的是，瑞凭借简单粗暴的补贴迅速扩张成为中国第二大咖啡运营商，成为星巴克的黑马。另一方面，OYO以轻加盟的模式高调进入连锁酒店行业战场，他们所遭受的争议如同光环一般引人注目。
#低门槛免费加盟打造OYO
“有益无害”，OYO加盟酒店经理赵洋这样形容当初加盟OYO对燃财的感受。
他是OYO一家附属酒店的负责人，这家酒店有30多个房间。去年6月，OYO运营商前往赵阳，介绍OYO的加盟模式。
OYO区域经理张卫平介绍，OYO在三个方面为加盟业主提供了帮助和支持：一是促成品牌化改造，OYO出资为酒店门、内饰进行品牌化、标识化改造。二是免费提供一名现场运营经理(顾问)，可一人服务三到五家门店，帮助业主梳理酒店内部的运营管理问题。三是提供一整套营销改进体系，帮助酒店拓展OTA和线下渠道。
所有对加盟商的承诺中，最吸引赵阳的还是不收加盟费的政策。这是OYO和传统连
锁酒店集团最大的不同，也是其快速扩张的核心。燃财经（ID:rancaijing）
以加盟为由，向多家酒店询问了加盟条件。如果想加盟一家如家酒店，需要满足几个条件：首先，你需要有一家酒店，酒店大堂面积100平米以上，房间面积基本在20平米以上，酒店整体面积要达到4000平米，房间数不少于100间。
如家官网数据
硬件达标之后是资金条件。以100间房的酒店为例，如家的加盟费在25万左右，押金10万，再加上酒店管理系统安装费等，基本投入大概需要40万。
更大部分的投入在于装修。
如家装修一个房间的花费大概是6.5万元，按最低要求100个房间计算，装修费至少是650万，除了这部分固定费用，加盟商还需要缴纳酒店总营业额的百分之五作为平台管理费。
这位地区经理表示：“前期投入总共得700多万，你还需要50万的流动资金，再加上房租，合起来得800多万。”这个数字意味着大多数中小型个体酒店，在硬件设施和资金实力上很难具有加盟的实力。
OYO不收加盟费的模式的诱惑力凸显出来。看似几乎不需要任何资金投入，而且加盟条件的门槛也要低得多。
来自OYO宣传手册
OYO的工作人员告诉燃财经，加盟OYO的酒店客房只需要30间房以上，根据具体情况也可以适当放宽条件，张伟平则表示客房数量大于7间即可。
不用花钱，就能成为国际连锁酒店的加盟商，并且获得流量支持，这对于暂时没有硬件和资金条件加盟如家、7天的酒店来说，是巨大的吸引力。
但OYO真的像赵阳所说，“有利无害”吗？
# 烧钱补贴，暂无盈利
在实际情况中， OYO的各种承诺往往不能执行到位。
一位7天的工作人员表示，7天对加盟酒店的每个房间会收取7万元改装费。相比之下，因为是OYO出钱对加盟商进行改造，更多是视觉上的品牌化强调，酒店硬件条件改动并不多。
一家OYO加盟酒店房间内景
至于加盟酒店配备的运营经理，一位OYO加盟酒店店长表示，一个运营经理负责本地几个加盟酒店，隔几天去酒店一次，对酒店管理并不会有具体的指导。
很多人更好奇的点在于，不收加盟费的OYO如何盈利？答案是通过抽成。张伟平称，加盟店每完成一笔交易，OYO从税前成交总额中抽取4%-7%的佣金。
某房间数有70间的OYO加盟酒店给燃财经算了一笔账，以108元的标准间房价作为平均价格计算，如果入住率达到80%，一个月的交易额约为181440元，按5%的佣金比例，每个月OYO从中抽取的佣金为9072元。
资深OTA行业从业者刘明利告诉燃财经，OYO对加盟酒店的前期投入需要很长时间来收回成本。“根据规模不同，OYO对加盟酒店的改装和物料提供成本不一样，但是平均在数万元的水准。很多OYO加盟酒店本身盈利能力不强，依靠抽取佣金，OYO只是收回前期改造和物料成本就需要很长的时间。”
除了面向消费者的新客优惠，OYO平台对加盟商也有补贴。上述加盟酒店店长透露，OYO会对每笔交易进行补贴，每100元交易额补贴15元左右。至于补贴会持续多久，他并不清楚。
“（交易量）几乎没有增长，”一位OYO签约酒店经理告诉燃财经，“除非是有活动，团队订房，平时通过OYO来订房的几乎没有。”同城另一家OYO酒店工作人员则表示，因为现在有新客活动，每个OYO新注册用户可以有总额100元的优惠券，第一次下单减20块，这对提高住客率有一定帮助，但“不是特别明显”。
# 遭受OTA平台+酒店集团围堵
在业务本质上， OYO更像是加盟中介 ，瞄准二三线城市以下的个体酒店，为其进行连锁化的品牌包装。
根据中国饭店协会2018年初发布的《中国酒店连锁发展与投资报告》显示，截至2018年1月1日，经济型酒店营业数为32444家，10大经济型酒店品牌总共占据了超过60%的市场。
图源：《中国酒店连锁发展与投资报告》
报告显示，在一二线城市内，经济型连锁酒店的品牌化和连锁化格局已经相对成熟，但是在三线以下的城市中，经济酒店的品牌化程度相对较低，呈散兵状态的单体酒店分布在广大的下沉市场，这正是OYO的目标市场。
OYO的确开拓了传统酒店连锁加盟的新模式，但传统连锁酒店行业的优势在于数十年积攒下来的资源，例如会员。
一位7天的工作人员表示，铂涛集团和锦江集团会员合并之后，整体活跃会员数量达到1.5亿，可以保证旗下酒店15%的客源，另外集团和美团、携程等平台签有合作，酒店搜索排名相对靠前，可以保证20%的客源。除此之外，集团会主动联系旗下加盟酒店周边的商业体签订协议，提供团体优惠。
OYO能否对传统连锁酒店行业产生威胁，能否能够持久发展仍然需要经受考验。
“OYO高强度的推广一定会影响品控，品控影响口碑，口碑决定消费者是否选择它。”刘明利认为，OYO的商业模式决定了它必须帮助加盟商提高入住率，但快速扩张最容易导致品控出现问题。
“品控解决之后，最重要的问题是服务标准化。”刘明利表示，标准化是整个连锁酒店行业的核心问题。对不同城市、不同地域的加盟商如何进行有效的培训，使得服务和管理都能够达到标准化，这对OYO在快速扩张背景下的整体管理能力是一个巨大的考验。
来自外部的竞争同样激烈，根据报道，2018年美团和携程等OTA平台曾经封杀OYO酒店，至今在美团中搜索OYO仍然显示没有结果。
此外，OTA平台和传统连锁酒店集团也已经开始把目光转入OYO所在的单体酒店市场。例如美团孵化的“轻住”酒店，定位类似OYO，为中小型单体酒店提供连锁化运营管理，已经获得A轮融资。华住集团4月20日宣布上线酒店共享预订平台“一宿”，铂涛旗下商旅酒店品牌非繁城品主打的“轻加盟”模式，都在挖掘存量巨大的单体酒店市场。
不管线上营销情况如何，连锁酒店行业最终的较量还是要回到线下体验。
和瑞幸咖啡一样，烧钱补贴能带来暂时的增长，但补贴结束之后才是真正考验品牌生命力的开始。
“快速扩张一定会带来客流的相对增长，但这本质上是因为扩张带来的增长，而不是因为口碑带来的增长。”一位资深酒店行业从业者表示，“因为扩张而带来的增长，最后都需要考虑用户留存问题。但现在看来，OYO仍然只是在考虑怎样占领更多的市场。”
至于OYO未来能否发展成为另一个美团或者如家，刘明利认为，最终还是要看OYO的盈利模式。“什么时候能把成本收回来，什么时候开始赚钱，OYO的故事最终要怎么讲，这是最重要的问题。”
（文中部分图片来源于网络，应受访者要求，文中赵阳、张伟平、刘明利均为化名。）
