编辑导语：随着互联网的不断发展，现在很多企业都在发展SaaS业务，推广SaaS产品的方式也多了起来。SaaS产品对于客户的留存非常重要，所以除了从网上投放之外，还要关注客户的体验。在本文中，作者分享了12种常见的Saas产品获取模式，让我们一起来看看。
现在SaaS玩家越来越多，产品价格越来越便宜，竞争越来越激烈。
SaaS公司的成长难度更大，有文章和报道指出，LTV/CAC3是很好的SaaS产品。但是随着SaaS供应商数量的增加，
如何获取用户已经成为很多SaaS厂商的生存问题。
我根据自己的经验和对行业的看法，在这里总结了12种常见的客户获取模式。
# 01扫描电镜发布
SEM投放是获取用户最有效的方式之一。只要公司有资本，这种推出方式肯定会有效。在推出的过程中，你不用选择百度作为渠道。360和搜狗也是必经渠道之一。
但是目前的获客成本很高，大部分产品的获客成本在150-300元之间。如果后期转化能力不好，广告渠道很容易亏损。如果计算LTV，该频道的用户仍然可以覆盖CAC。
广告的四要素包括：关键词、价格、地域、登陆页面。
交付的关键词一般包括产品词、行业词、解决方案和竞争词。如果你是CRM客户，产品词包括：CRM、CRM厂商、CRM价格等。行业词包括：教育行业CRM、项目行业CRM，解决方案包括：教育行业客户管理解决方案、零售行业客户管理解决方案。竞品词主要针对这个行业的朋友，比如：好卖、享受卖客户、Salesforce等。
你输入的关键词越长，你得到的客户就越准确。比如教育行业的CRM比CRM厂商获得的用户更精准。但是长尾词的流量远不如广义词。
一般SaaS产品没有地域限制，但是每个城市都需要测试，看哪个城市能获得更多用户，长期得不到用户的城市可以选择性放弃。
SaaS方面也有一种趋势。一线城市竞争激烈，客户获取成本较高。区域自由化后，客户获取成本更低，但下沉市场的单价更低。
登陆页面之间没有太大区别。感兴趣的话可以多关注竞品的登陆页面。每个家庭都有自己的特点，只要转换率能和业内持平。
# 02信息流
信息流内容作为当前流量的新贵，越来越多的人开始为信息流做广告。无论是C端产品还是B端产品，信息流都成为主要方向。
中国的信息流平台主要有两大阵营：腾讯广告和Tik Tok。大家开始通过内容吸引用户。B端公司的信息流广告越来越多，我们可以尝试去获取。
因为信息流平台上的短视频比较多，对用户的影响比较强。实际上，客户获取成本与SEM相差不大，但SEM的用户会比信息流更精准，转化更好。
为什么人们还在做信息流广告？部分原因是品牌。用户在信息流中看到过广告，可以留下一些印象。他们在以后选择产品的时候会有一定程度的好感。
信息流的三要素包括：人群包、展示广告和登陆页面。
信息流需要圈定相关人群。如果人群圈是对的，用户的准确率和质量会好很多。展示广告主要关注视频的影响力，包括场景、文字、演员的吸引力。简单直白的内容越来越难被接受，做一个好的广告成本还是很高的，远远高于制作横幅图片。
登陆页面通常有三四个屏幕，可以汇总用户想看的所有内容，而且必须方便用户留下联系方式。
现在，信息流平台开始为OCPC服务，结算方式也越来越智能化。
SEO在B端客户中仍然占据着必要且重要的地位，但在产品的选择上存在一定的取舍。国内热衷于SEO的厂商还是传统的批发厂商；随着一些人开始批判SEO，国内针对SEO的高科技产品越来越少，但我觉得SEO的重要性应该比其他渠道更重要。
其实SEO厂商不太注重网站的设计，就是网站的体验不是很好，一切都是围绕关键词来排名的。如果是区域性的产品，SEO可以排在搜索引擎的第一位，能获得的流量还是不错的。
如果公司同时做SEO和SEM，那么SEO和SEM的网站应该在现行规则内分开，这对双方都有利，没有影响。
在国外，每个人都喜欢写博客，通过博客的内容来获取用户，但在中国，这种讨论完全不同。在私域流量的冲击下，各个平台开始推送自己的自媒体和自己的小程序，都要在自己的平台上完成闭环。
巨头们已经开始实行封闭的规则。事实上，它们对互联网的发展有很大的影响，导致了中国日益封闭的互联网环境。
SEO的四要素：关键词、内容、网站结构、外链。
关键词是一些行业要用的词。这个词不一定是最大的产品词，但一个地域词更好。内容不是特别优质的内容，但是一些拼接的内容更受客户搜索引擎的欢迎。网站结构不是很好的客户体验，所以之前的产品介绍就结束了。
毕后必然是内容的入口，提升内容被抓取的概率。外链则以友情链接为主，提升网站的部分权重。
由于国内互联网的环境，反而做大量站，用首页关键词抢占流量的方式比用博客内容获取流量的方式更有效。国内用博客做排名的平台也有做的不错的，大多是数据分析平台，比如：友盟+，神策、Growing
IO，主要是这个方向有的写，其他平台的内容可能写不了这么多。
# 04 自媒体
现在不搞搞自媒体好像就落伍了，各大平台推出自己的自媒体账号，而且在流量上也有一些倾斜。反观现在的自媒体平台，能够做的比较好的企业号很少很少；因为大家在SEO上面都做不好，自己的内容都写不出来，培养出来一个自媒体的大号就比较难。
在一些自媒体平台，大多数的企业还停留在互联网2.0时代的玩法，一直以自己的产品、公司的动态为核心，这样的自媒体账号除了自己的员工点赞之外，并没有其他人进行点赞。
也有一些主要原因，自媒体平台没办法做直接的转化，导致很多公司不太认可这种方式，其他公司做了，自己公司也要搞一搞，于是让某个员工兼职搞搞。
如果还抱着试一试就能搞起来的方式，我劝你还是别浪费员工的精力了。
自媒体渠道的核心要素就是：内容，内容，有价值的内容。
有价值的内容就是你提供的，恰好是用户喜欢的，而不是老板喜欢的，面向老板的内容做不好这一份工作。
内容从哪里来，而是你工作中的一些心得，用户案例打包成的解决方案，以及提出的方法论。不可否认的是，现在方法论依然是非常有效的吸引用户关注的点，越是大而全，越是用不能力理解的方法论，用户点赞、分享、收藏的概率也就越高。
你可以想一想，为什么我的文章一般都写的很长，而且涵盖的内容还比较多。
# 05 高质量内容
现在的平台能够产出高质量内容越来越多，特别是白皮书，特别是做高质量内容的一般也是在博客SEO做的比较好的长生，反而专做做SEO的商家很少做出较好的高质量内容。做出高质量内容不容易，持续产出高质量内容更不容易，特别是神策、Growing
IO，这些平台一般喜欢对外产出白皮书。
这些白皮书的内容一般都能到印刷成书的内容，一般的页数在50页左右，无论是在理论上，还是在行业解读上，都能超越同期的很多的厂家。
高质量内容的产出成本并不低，一般的团队没办法产出，大多数需要依靠外部的行家或公司内部资深的编辑，像我这种经常性写自媒体内容的人，就没办法产出高质量的内容。
想要产出高质量的内容，公司要有认知，在团队配置上，至少包含一个传统媒体的资深编辑，公司内部外的专家，经过三两个月的时间共同来写这部分的内容。
# 05 异业合作
异业合作在B端用的还比较少，这种方式可以把小的公司联合到一块，形成一种较大的联盟，大家之间的用户资源，产品上可以进行互补。商家之间如果能够形成较好的联盟，也可以联手拿下一些比较大的客户，给客户更完整的解决方案。
有的时候异业合作也可能与竞品进行合作，在B端的商业中，并没有完全对立的商业模式，只有通力合作才能服务好客户。
如果自己的产品在行业处于一种劣势，也可以适当的补贴一些合作方，让双方都能够顺利的合作下去。
# 07 代理
代理制度在传统的SaaS产品中比较常见，比如：用友、金蝶，在全国各地有很多的代理商，代理商负责做客户、做实时，而产品方只负责提供用户体验较好的产品。在前期招募代理的时候比较困难，一旦代理体系构建完成，SaaS厂商就可以坐等收益。
招募代理的核心是公司给予的支持，以及代理制度的优越性，很多地方上的小公司有本地的资源，但是没有较强的研发能力，都是通过代理产品的模式提升服务用户的能力。
招募代理除了在社会上招募，更好的方式是从自己的用户中招募，他们已经用了自己的产品，对于产品的理解程度很高，成为代理的认可程度，以及后期培训都会简单很多。
代理更多的时候要注重质量，而不是数量。如果不加控制的招募很多代理，对于公司来说可能会是一种损失，把口碑给搞坏了，并不能快速发展公司的业务。
# 08 展会
展会从一些传统的行业中发展过来，如果质疑展会的获客能力，那就大错特错了，每次的展会少则有几万人参加，多则几十万人参加，而且还能带来很多的媒体曝光。在互联网界，最著名的应该属乌镇大会了，每年的大会都有很多公司推出自己的产品，而且不少公司都能博得一些媒体的关注。
现在搞展会的公司越来越多，公司赚钱不赚钱就另说，搞展会的一定是赚钱了，不过从各个公司积极参加展会的态度来看，这应该是不错的获取流量的渠道之一。
# 09 行业大会
搞行业大会更有意思，特别是一些通用性的产品，比如裂变的产品，这些公司的CXO都在积极的参加行业中的大会。以我所在的运营行业为例，出去分享或者坐在台下听讲，一定会听到做裂变、做私域流量的公司。前几年做数据分析的公司高管出去分享。
站在台上分享的多了，产品的知名度自然就上来了，案例一波公司的产品，真是不错的宣传渠道。不过参加行业大会，对外分享的人还需要有一点点的气场，不过分享的多了，个人的气场也就出来了，最好有一套不错的方法论的PPT，而不是满页都是产品介绍。在方法论中加入软广更能被大家接受。
特别是在这些小的圈子的会议上，虽然每次的人数不多，大概也就100多人，听了分享的用户和在网上搜到产品名字的用户，感受是完全不一样的。
在配合上自己的一些运营动作，特别是配合行业的高质量内容，那么成为这个行业的No1就指日可待，用户在想起相关的工具时，一定会想起你家的产品。
# 10 扫楼
越是看不起的一些行为，获取用户的能力越强。
国内比较大的外包机构就用了这种手段，基本上属于划片，这一片的商业楼全都由一两个人负责，那可是真真切切的扫楼，一家一家的办公室敲门、拜访。通过这种形式获取商机，非常的准确。而且这种大家都看不起的行为，特别是一些科技类的公司都不屑于这种手段。
这家公司通过雇佣刚毕业的学生，在前面扫楼获取了用户，在后端有人帮忙定制系统，一个城市一年也可以获取不少的收益。
# 11 裂变
裂变在SaaS系统中非常的好用，可能大家的想法还停留在C端的用户，裂变这种方式只能裂变小C端的用户，而不是几百万、上千万的单子，如果钱都这么好赚，那中国的SaaS行业早就超过了美国。在做裂变的时候一定要清楚你用户的诉求，在满足用户需求的情况下做裂变。做裂变的前提，一定要有自己的用户池。
我之前做过SaaS产品的裂变，只是给用户送一个VIP的账号，一个月也裂变了3万多个用户。在做活动的过程中，我们不停的投放广告，保持前端的流量的获取。
如果你所有的产品都需要收费，那裂变就不适合你，除非你把收益后置，今年裂变一些VIP的用户，明年对用户进行收费。
只要用户的数据沉淀在你的系统，而且导出数据比较麻烦，这种方式才有效；而且要保证你的产品体验在行业中需要有一定的竞争力，不然这种活动就白做了。
# 12 续费
续费是每个SaaS厂商都关注的一个点，但是大多数的SaaS厂商还有一个毛病，平时产品出了问题找不到解决的人，只有到年底收费的时候你的服务人员才出现，在这种情况下用户如何能够放心的把钱交给你呢；在使用过程中的问题，用户早就改换门庭，买了别人家的产品。
产品能力差不多的情况下，依靠售后服务和客户关系，特别是一些大客户，如果不搞搞关系，明年就有可能被人给撬走了。
续费率也决定了SaaS产品能不能成功，如果你的团队人数不多，没办法做好一对一的售后，那就准备好常见问题的QA，给客户一个智能机器人的入口，能够解决用户使用中的大多数问题；对于不能解决的问题再转给人工解决，这样就可以降低很多的用户成本，提升公司内部的工作效率，也提高用户的满意度。
如果说以产品力制胜，那就别闹了，现在产品同质化严重的很，特别是在中国，只要有一个人通过SaaS挣了钱，那么遍地都是做SaaS的公司。
产品也要跟上行业的普遍能力，而不是留下一个框架给用户用，产品力对于SaaS产品是基础；而宣传的手段才是你能不能带来客户的切实方式，只有低成本获取的客户越多，SaaS成功的几率越大。
千万别相信：酒香巷子深，那样只会把你给坑惨了~
## #专栏作家#
张沐，《运营思维》作者，人人都是产品经理专栏作家。7年互联网产品运营经验，微信公众号：运营官张沐。
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