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想想看，批发商发出商品是有差价的，但是大卖场的差价被租金和人工成本代替了。员工上班，拿到很多钱，每个月还需要交房租。近年来，时尚大卖场失去了光彩，扮演着为员工、商场、批发商打工的角色，迫切需要在新的商业模式上寻求突破。
有人说，这是通过拉动内需缓解外贸企业压力的措施之一。
外贸企业的压力减轻了多少，想必内贸企业的压力也会增加。
但业内人士指出，部分参展企业自律，部分展商借此机会掺杂商品，不是为了缓解压力，而是浑水摸鱼，从中牟利。
我参观了深圳的交易会，有足够的外贸商品和足够的客户。客户拿着吊牌，看着吊牌价格，对比商家的加工价格，很刺激。想必，那个时候生意会窃笑。一位女士拿着刚买的手提包，边走边看，嘀咕道：“看起来一点都不像真皮，为什么他们坚持说是真皮.算了，也就两三百块。”
有人退回了3万件品牌女装的库存，让我帮忙找市场。我让同学一起看货。那个牌子是珠海的，深圳某知名百货公司有专柜。卖家告诉我们这是真货。我的同学是专家。乍一看，他说这是comp品牌拒绝的不合格产品
广东有个姓杨的老板，手里总是有几千万的现金。他专门采购过季的尾货，只收集比较流行，不容易过时的衣服。一般来说，清仓货每季20-30元获批，有可能在季末跌破10元。此时此刻他吃了很多食物，并把它们囤积起来，直到第二年的倾销。
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2018年，我认识一个老板娘，她在深圳布吉木棉湾村有自己的加工厂及批发档口，做迁徙式的地摊连锁，年赚百万元。老板娘的操作跟上面说的差不多。现以男T恤为例，详细解说她的操作：
1.T恤在档口批发8.5元/件，出厂价6.5元一件，毛利2元。T恤的市场零售价为20元―25元/件，我们按20元来计算，零售毛利11.5元，老板和小妹按4：6分成，分别是4.6元和6.9元。
2.聘请30位小妹，每人交纳3000元押金，老板娘要求小妹每天保证3000元的货量。这3000元是按批发价来计的。假设小妹拿货跑掉了，老板娘相当于批发了3000元的货；老板娘玩人间蒸发的话，小妹也当是批发采购了3000元的货。
3.以老板娘和小妹在这种模式中的获利情况来看，她们之间的关系理解为合作关系而非雇佣关系，更为贴切。小妹能从老板娘那里得到底薪，以及充足货品的供应，没有任何的压货负担及风险等因素，这都是她愿意拿出3000元跟老板合作，而不选择自己进货单干的理由。
4.小妹的底薪600―800元/月不等。老板娘要求小妹每天都补货，小妹有底薪拿，用来补贴车费，就没有理由偷懒了。如果小妹没有底薪拿，自己出车费去补货，那么她就有可能几天补一次货。货量不足，当然会影响到生意。
5.春夏先在南方城市摆两个月，后到北方城市摆两个月；秋冬先在北方城市摆两个月，后到南方城市摆两个月。全年共摆8个月。当然，选择的城市是大城市，摆30个或30多个地摊不会相互影响。再加上都选择在转季这个销售旺期摆摊，并保证足够的货量，生意就有保证。
6.老板娘要年赚百万，那么8个月里每个月得赚12.5万；一个月不按30天计，按25天计比较合理一些，那么，老板娘每天要赚5000元。每天卖1087件衣服，分摊到30位小妹身上，则是36件/人。这个数字不算多，我所知道的在2018年11月南方天气转冷的一周内，深圳龙岗区有一个人摆地摊卖木棉湾的长袖，卖出1300件左右。
7.一天出一千多件货，就算一年365天每天都这样，年出货量也不到40万件。40万件的出货量不少，但在木棉湾，这个老板娘还不到出货量最多的那个级别。
8.按4：6的比例，30位小妹总共就能赚上150万元，一年工作8个月，平均每个月赚6250元，年赚5万元，无论是总收入还是工作时间，小妹都比普通人年收入强多了。
9.每位小妹一天卖36件衣服，一个月25天，就是900件，老板娘在出厂价与批发价之间就赚了1800元。这笔钱，小妹的底薪、租房费、管理费、物流费，以及有可能出现的地摊管理费等，全出来了。所以说，老板娘的一百万是纯赚的。
这一百万元只是推算的假设，实际上老板娘一年赚一百几十万元，与她合作的小妹实际人数是33人。
投资小，门路多，一两年工夫能赚上几十万、一百万元的，对于草根来说，不能不算是一种商业传奇。这也是促使很多行外人士想投身服装业的最大诱因吧！
话又说回头，作为已经投身服装行业的普通经营者，会面临着各种各样的市场环境和经营难题，要怎么做才能避免“十做九亏”呢？
超市里面也有服装及与服装相关联的货品卖，特价衣服、内裤、文胸、袜子，等等。这些产品的运作，跟超市里的矿泉水是一样的。
超市里的服装类货品，由经销商供货，商场扣点，点数15―35不等。这些货品，大部分作为特价货品，但仍然包含有60%左右的商场扣点和经销商利润在里面。
内裤、袜子的地区代理，可以凭借资金的实力以代销的形式，把货品放到代理区域内的超市、大卖场销售。他们一个代销点铺2000―4000元的货品，然后是补货多少结多少。按200个代销点计，代理商需要铺货60万元左右。每个点年平均营业额2万元，总共就是400万元，按30%的毛利计算，代理商盈利120万元。
浙江那边的商人一般以个人的名义来操作这样的商业模式。他们做的货品棉服和羽绒服都有，但对外都说在卖羽绒服。2016年，50元可以拿到很好的棉服，150元可以拿到不错的羽绒服，同类货品，拿货价相差不大，但他们都会分多个不同的价位来销售。像羽绒服，卖888元、688元、388元、268元的都有，以迎合消费者不同的消费心理。羽绒服耐卖，不怕库存，基本上拿出几十万元做这样的生意，短短的三四个月能赚上几十万元，甚至上百万元。
我做大卖场时，每逢八九月份要接待十几位从浙江过来的商人。他们在大卖场租几排货架，交租金、押金及入场费，10月份上货，一直做到春节前。每家卖场上货架的货有200件左右，备货约400件，货品总额5万元左右。缺货再从仓库调过来。自己请人销售，卖场收款，月结。在超市里的话，是扣点的，不交租。
这种生意在2016年之前很好做。后来，好多大卖场和超市都同时跟浙江商人签合同，造成一个商场有两家人做大众羽绒服生意的局面。2008年，我叫一位浙江商人过来签合同，等了半天都不见人，后来他来电话，说超市已经签有做羽绒服的了。我说不可能吧，为这事我都跟商场交涉过好多次。他说商场门口的宣传栏上有招羽绒服营业员的广告，广告上联系人的电话是他老乡的。
有的商场，甚至签两份合同，超市部一份，百货部一份。部分浙江商人刚性十足，发现这种情况，马上将自己的货品下架，打包走人，连押金也不要。
这种做羽绒服的模式，跟前面说的迁徙式地摊、低层次的“博览会”有一个共同点，就是做阶段性的生意，找一年中服装生意最旺的时段来做。在淡季的时候，投入大回报小，不如将精力投入其他更赚钱的行业。
服装生意真的要一年四季都守着做吗？答案是否定的。一些做羽绒服、做皮草的工厂，也想直销自己生产的货品。海宁的一个工厂老板在成都和余姚各开一家店，秋冬卖自己的皮衣，到了夏天不知道卖什么，结果一年不到就不做了――亏了四十万。北京的一个老板，几个卖场，七八月份开始卖羽绒服卖到次年二月，夏天就把场地租给别人卖衣服。他计划从2018年开始，自己做夏装，经营自有品牌，加工贴牌或市场采购贴牌。有的则采用浙江商人找大卖场合作的模式，找很多的店铺合作，盈利十分丰厚。
再看看菜鸟是怎么避免“十做九亏”的。陈飞和张华都是服装菜鸟，2017年初在中山同一个商厦里租下店铺。大众服装商厦有近千个服装店铺，消费者有太多的对比，如果经营得不好，生意会很差，反之生意会很好。2月份是淡季，陈飞的店铺赚了三四千元，算是不错的业绩，但她仍有很强的危机感。整个商厦，大部分商铺的业绩都不如她们，可她俩从不跟这些店铺作比较。她俩总是跟商厦里经营得最好的店铺作对比，老是在想：为什么别人的生意那么好，我应该怎么做才能超越他们？
这是做生意的一种态度，她俩虽然都有很强烈的成功欲望，但不浮躁，不急功近利。
中山离广州、虎门很近，很多商户习惯于常规的进货渠道，即从广州沙河、十三行、站西和虎门富民、大莹、黄河等市场进货，结果是大家卖的货都差不多，卖不起价。陈飞和张华认为，这样做生意，没有赚头，不如不做。她们到深圳笋岗仓库、布吉美好（已拆掉）、广州昌岗、广州石井等市场淘一些库存尾货，或作为特价促销款，或作为提高单品利润款。整个夏季，周边很多做了五六年服装的老手都不赚钱，甚至亏钱，她俩都赚钱。
陈飞和张华并没有因此而满足。商厦里面有一个店铺，做的是小品牌，有其独特的风格，很少有撞款的现象，即使有撞款，大多数消费者也认这个牌子，所以既卖得起价，也卖得起量。于是陈飞和张华都分别找小品牌来做。2017年，同商厦的服装店铺，不敢说是“十做九亏”，至少是“十做五亏”，但她俩是赚钱的，而且赚得比绝大部分商铺要多。
服装生意是一种职业，陈飞和张华无疑是很敬业，也很专业的。常常碰到店主说“初期不赚钱都可以，当作是一种锻炼”，我认为这是很不敬业的做生意态度。就算是锻炼，包括心理状态，也要进入实战，即一开始就要定位为赚钱。尽心尽力了，当出现最坏的结果时，仍在心理可承受范围之内，这时再以“不赚钱，但锻炼了”来宽容自己。如果一开始就将心态定位在“不赚钱都可以”，就很难进入实战状态，锻炼的实际效果不大。
此外，方法和路径也很重要。在某航空公司上班的钱先生，2017年上半年一直想辞职回东北做批发或开临街小店。辞去月薪过万、待遇优厚的工作，进入一个陌生的行业做生意，是很不成熟的冲动行为，所以我一直引导钱先生先兼职热身，当生意盈利达到薪水的4倍以上再考虑辞职。
钱先生在深圳上班，有条件经常逛笋岗仓库和木棉湾这两个市场，淘合适的货回东北，家里人摆摊销售。木棉湾的货很低档，也不时尚，但钱先生为避开选款眼光差的短板，就主打这样的货品，瞄准低端市场。这些货均码多，码数对东北人来说偏小，但钱先生通过多逛市场，他找到了三家做工不错，可以特地为他做码数大一点的厂商合作。2017年，钱先生做了四五个月的生意，每个月纯利都有五六千元。
初次试水成功，钱先生对未来的服装生意信心十足。这样的信心，是建立在已经入行的基础之上，不是盲目的。2018年3月份之前，他囤了三四万件短袖和长袖。他认为中低档的基本款不易过时，而面料成本和加工成本都涨声一片，囤得越多，赚得越多。
钱先生2019年的目标是，进货10万件，争取1年销售出去。最坏的打算，压货两三万件也不要紧，明年还可以再卖。
兼职服装生意的盈利有望做到薪水的四倍了，钱先生也没有辞职的打算。上班、做生意都不费心费力的，没必要二选一啊。
服装生意是一项系统的工程，包括选址、定位、装修、货源、陈列、搭配、销售、营销等多方面，做好每一个细节都能极大地提升业绩空间。服装生意十做九赢，作为菜鸟的陈飞、张华和钱先生都做到了。你，准备好了吗？
