什么是过早扩张？如何避免因过早扩张而破产？公司拓展业务的正确策略是什么？
公司分析网站Startup Geneme调查了3200多家互联网创业公司，发现高达74%的创业公司因“过早扩张”而失败。
因此，“过早扩张”是创业公司的杀手锏。那么问题来了：到底什么是过早扩张？创业公司如何避免过早扩张，最终倒闭？在这篇文章中，在回答这两个问题的同时，我还会列出一些可以帮助创业公司成功拓展业务的关键策略。
可复制、可扩展的商业模式
企业家和创新大师史蒂夫布兰克(Steve Blank)将创业公司定义为一个临时组织，旨在寻找可复制和可扩展的商业模式。
在这个定义的基础上，我扩展了内容：当一个创业公司能够不断地使来自客户的收益大于新客户的获取成本，从而使公司盈利，那么可以说这个公司找到了一种可复制、可扩展的商业模式.
在创业中，如果一个公司能够快速获取客户，并且每个客户的获取成本低于每个客户能够给公司带来的收益，那么可以说这个公司已经成长为一个真正的公司。
可复制、可扩展的商业模式的形成对创业公司的活力至关重要，因为它为创业公司实现其核心目标，即实现指数级增长和扩张提供了可能。实现这种商业模式也是创业公司的最终目标。
当你的公司做到以下三个关键点，就相当于找到了可复制、可扩展的商业模式:
(1)您的客户获取成本(CAC:说服潜在用户购买您的产品或服务所花费的总成本)低于客户终身价值(LTV:客户在整个生命周期中为公司贡献的总收入)。
(2)公司的运营符合规模经济规律，即公司产品的用户越多，你的产品成本越低。也就是说，随着产品用户的增加，CAC/LTV比会越来越低。
(3)公司的商业模式是可以自己不断复制的，也就是你可以持续成功的获取客户，而不会耗尽获取客户的渠道。
根据连续企业家和SaaS教父大卫
在斯科克看来，判断一家SaaS创业公司的商业模式是否可行，主要看公司客户的LTV(客户生命周期价值)是否大于三倍CAC(客户获取成本)。根据这个标准，我们可以判断公司长期能否实现盈利。如果LTV3CAC，SaaS公司的商业模式是可行的。如果不符合这个标准，那么这个商业模式就有问题。
创业公司发展的六个阶段
初创公司通常会经历六个里程碑式的发展阶段，即发现阶段、验证阶段、效率阶段、扩张阶段、维护阶段和保存阶段。
前三个阶段(发现阶段、验证阶段和效率阶段)主要是公司验证其主要业务思路和产品核心假设的阶段。让我们详细分析这三个阶段：
(1)发现阶段：这一阶段的重点是确保公司拟解决的主要客户痛点足够大，为新公司的发展提供动力，同时确保解决这一客户痛点能够为公司带来收益，从而帮助公司最终实现盈利并持续扩张。换句话说，这个阶段最重要的任务是找到问题/解决方案的匹配点。
(2)验证阶段：这个阶段的重点是匹配产品/市场。产品/市场匹配是指创造一个能够满足市场需求的热门产品，市场大到足以让一个创业公司未来发展成为大公司。作为公司的创始人，你必须确保你在为一个真实的市场提供解决方案，否则，你的公司将无法获得足够的收入来帮助公司扩张。
(3)效率阶段：这一阶段的重点是优化商业模式，确保公司能够实现盈利。这将最终决定该公司能否找到一个可复制、可扩展的商业模式.
通常，一家创业公司一旦成功通过这三个阶段，就到了花大价钱，实现大规模扩张运营的时候了：
成功的公司和大多数最终失败的公司之间的一个重要区别是，成功的公司在发展的前三个阶段非常节俭，在早期阶段不会花很多钱来试图扩张。
让我们仔细看看过早扩张可能带来的风险，主要发生在创业生命周期的早期阶段。
什么是过早扩张？
fb5' />简单一点说，“过早扩张”指的是试图以超出你能承受的速度去快速扩张公司的业务。
再具体一点说，“过早扩张”是指，在找到一个可复制、可扩展的商业模式并弄清与之相关的复杂细节之前，你就开始大规模扩大和发展你的新公司。如果无法确定你的客户获取成本（CAC）和LTV（客户生命周期价值），这可能会误导你过早扩张，从而导致创业公司的失败。
在没有足够资源的情况下就试图扩张你的公司，这几乎肯定会让公司陷入负现金流的困境，在这种情况下，你的创业公司的资金链将会断裂。
由于过早扩展而失败的创业公司通常都有下面这些共同特点：
（1）在没有充分测试和验证他们的问题/解决方案是否相匹配之前，就开始开发并扩张自己的产品。创业公司分析网站Startup
Geneme在对3200家高速增长的创业公司进行分析后，发现80%的成功创业公司在生命周期中的前三个阶段主要专注于发现问题空间（即在这个市场中做到问题与解决方案的相匹配），而不是专注于客户获取策略。
（2）在成功做到产品与市场需求相匹配之前，他们花太多精力在客户获取上。失败的创业公司通常试图通过花很多钱在公共关系或市场策略上来弥补自己在产品/市场不匹配方面存在的问题。这是一个可以被称为创业者的“愿景谬误”，即想当然认为自己开发了一款“保证能成功”的“革命性”的产品，并试图说服客户购买自己的产品，而不是真正有意打造一款经过测试验证的客户真正想用的产品。
（3）他们过早地招聘太多人（包括一些可能对公司业务带不来任何实际价值的成本高昂的“咨询师”），融太多钱导致资金无法得到高效利用，并试图以公司其它任何地方为代价来获取高额营收。
确保问题与解决方案相匹配
正如风险投资家和亿万富翁Vinod
Khosla所说的那样：“如果不存在问题，就不存在解决方案，那么一家公司也就没有存在的必要。没人愿意付钱让你去解决一个不是问题的问题。”
要确保你提供的解决方案是与用户问题相匹配的，这就需要你去发现和深入了解用户痛点，确保这个痛点对客户足够重要，如此一来，不仅有足够多的人意识到这个痛点的存在，用户还会愿意为解决这个痛点买单。
如果将客户痛点按照1-5分的范围从轻到重打分的话，那么分值为4分或5分的痛点才是能让公司从解决这个痛点中获取营收的痛点，这样的痛点需要被立刻解决。
找到问题与解决方案相契合的点是打造一家成功创业公司过程中不可或缺的一部分。为什么这么说呢？因为每一个创业活动最终都是建立在一个用户愿意花钱购买的东西的基础上的。然而，除非你的产品能有效地解决客户面临的一个或多个紧迫问题，否则这种购买行为永远不会发生。
创业公司如何才能验证自己认为的客户痛点确实是客户真正的痛点呢？
为了验证你关于客户痛点的假设，你需要：
（1）找到一组客户样本；
（2）面对面对他们进行调研或做网上调研；
（3）对调研结果进行评估；
（4）进行更多的测试。
要想在客户痛点方面获得尽可能多的有效洞察力，这就需要你从调研焦点小组那里获得真实的反馈。
与其急切地向被调研者推销你的特定想法，并试图向他们推销你关于客户痛点的假设，你应该问一些开放式的问题，让被调研者能够自由、开放式地发言。做用户调研时，还有一点非常重要，就是要确保你没有明确地告诉被调研者你正在围绕一个商业想法进行创业。
你应该像这样向被调研者提问问题：
（1）在解决X这个问题时，你遇到的最大为困难是什么？
（2）能详细说下X这个问题吗？上一次出现X这个问题时发生了什么？
（3）在你看来，为什么那种体验是有问题的或是让人不愉快的？
（4）你现在在用哪些解决方案（如果有解决方案的话）解决这个问题？这些解决方案中让你满意的地方是什么？你认为解决方案中有哪些地方是需要改变的？
一定要利用尽可能多的线上、线下子资源去找到你的潜在客户，并从这些调研焦点小组中获得真实的反馈。尝试利用你已有的电子邮件列表、在校论坛和留言板、社交网站、Reddit、LinkedIn、Quora等渠道来做用户调研。你也可以到星巴克请路人免费喝咖啡，以换取他们的意见。此外，你还可以考虑利用个性化的的定向营销邮件的方式来搜集反馈。
最后，你还可以采用“100美元测试法则”的方式来搜集用户反馈：
这个法则是这样的：“将所有你考虑将加入你产品最终版本中的功能都列出来，问客户：‘如果你只有100美元可以用来购买这个产品中的一个或多个功能，你会愿意在钱花在哪些功能上？
’在这种情况下，客户会选择那些他们最关心、最想要的功能。他们提供的数据信息能够帮你区分产品中的哪些功能是必要的，哪些功能是不必要的。”
确定产品与市场需求是相匹配的
著名风险投资机构Andreessen Horowitz的合伙人Marc
Andreessen认为，创业公司能否取得成功最终取决于你是否处于一个健康的市场中，以及你的产品能否很好地满足市场的需求。
“在一个有大量的潜在用户的巨大市场里，这个时候创业来自于市场的驱动。当你开始做的时候，除了市场，你几乎可以忽略其他任何事情。一家成功的创业公司就是做到产品与市场需求相匹配的公司。你会发现，虽然很多创业公司几乎都彻底搞清楚了运营中的方方面面，但就是因为没有做到产品与市场需求的相匹配，最终会跌入失败的万丈深渊。”
Andreessen说道。
Andreessen这里的核心观点是，如果创始人不履行自己的职责，确保产品与市场需求是真正相匹配的，那么创业注定会以失败告终。
增长黑客之父Sean
Ellis认为，一旦一家创业公司开发出了原型产品并对其进行了测试的话，这家公司可以通过问测试用户下面这个简单却比较重要的问题来衡量产品与市场需求相匹配的程度：
Q：如果你无法再使用这款产品了，你会有何感受
（1）非常失望
（2）有点失望
（3）不失望（因为它真的没那么有用）
（4）以上都不是，因为我已经不再使用这款产品了。
Ellis有关用户调研的理论已经在数百家创业公司身上验证了，这套理论基于他的这个理念：“考虑产品与市场需求相匹配的最佳方式是这款产品应该是一个’必须要有的产品’。”
如今，人们的选择空间越来越大，很多可供选择的东西都是可有可有的。那么是什么能够让一款产品变成用户必须要有的产品呢？
从本质上说，这款产品必须既要有价值，又要能够做到难以取代。设计各种各样的调研问题的宗旨就是为了判断你的产品对用户而言是不是一个必须要有的产品。
一般情况下，如果超过40%的测试用户认为，如果他们无法再继续使用你的产品，他们就会“非常失望”，这时可以基本判断说你的创业公司做做到了产品与市场需求的相匹配。
当实现了产品与市场需求相匹配后，也就意味着成功地度过了创业初期的3-4个关键阶段，接下来就到了发展规模经济、获得更多收入、扩大业务规模的时候了。
（本文由36氪编译组授权发布，未经许可不得转载。编辑：郝鹏程）
