这篇文章最初是由36氪企服点评.的专家戴珂,创作的
36氪企服点评专家Group-戴珂
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# #一、SaaS销售员的机遇和障碍
随着企业业务向云的迁移和企业的数字化转型，对各种SaaS产品和服务的需求也急剧增加。另外，SaaS本身处于行业上升期，所以企业服务市场需要越来越多的SaaS销售人员。
除了专业的SaaS销售人员，传统行业的销售人员也开始转型为SaaS销售。SaaS的销售领域似乎充满了机会。
然而，实际情况并非如此。这个SaaS业务员的职业发展其实并不顺利，有些还挺难的。销售经常问我：这个行业还值得做吗？你还能做吗？
没有哪个行业的销售额能像SaaS销售额那样迅速达到专业上限。我们也看到一些SaaS的销售在不同的公司之间跳跃；还有一些确实做不到，所以就转行做其他行业。
别的都可以说，但如果SaaS的销售员对自己的收入不满意，那将成为困扰行业销售的一大难题。
一些调查还显示，SaaS销售的平均收入水平低于同领域软件和互联网行业的平均水平。
当然，刚进入销售线收入低不是问题；问题是SaaS销售的增长周期太长，新手销售和老销售的差距没有其他行业大。
也就是说，无论怎么努力，收入提升的速度还是很慢.
为什么在SaaS这个处于高速上升期的朝阳产业，销售赚钱这么难？让我们来看看是什么限制了SaaS的销售。
# #二、SaaS销售员的收入为什么难提高？
比如你卖软件，只要有基本的销售知识和能力，就可以开三年，再开三年。
但这对SaaS不起作用。开一个三个月就好了。因为SaaS的“客户单价”，也就是每年的订阅费，比软件的客户单价要低很多。
即使签了大合同，即使向客户收取三五年的订阅费，你个人的销售提成收入也不多。相反，公司也损失了很大一部分收入，所以这不是一件正常的事情。
因此，SaaS销售需要不断开放，以跟上软件销售收入。打个比方，就像做房地产经纪人一样。一个业务是卖房，另一个业务是租房。租房者如果跟着卖房的节奏走，很快就会饿死。
下图比较了软件销售额，并计算了SaaS销售额。
销售软件比较
因此，我们的结论是：对于SaaS销售来说，制约销售收入的因素主要有两个：一是销售能力，二是销售效率。
两者相比，销售效率对业务员的收入影响会更大。找到制约销售收入的关键障碍，剩下的就是如何解决问题。
# #三、提高销售能力，就能提高收入？
先说解决赢得订单的能力问题。与“销售能力”相比，用“制胜能力”一词代替，表达的意思包含了更多的方法和可量化的成分。
SaaS销售机构非常重视赢得订单的能力，所有的方法、培训、支持甚至评估都围绕着提高赢得订单能力的目标。
许多SaaS销售组织已经从基于产品的销售转向咨询式销售，因为就能力水平要求而言，他们与软件销售不相上下。
这种转型对于提升整个销售组织的能力是非常必要的；然而，对于提高销售人员的收入效果并不明显。
这里有两个主要问题。
第一个问题是咨询式销售，其理论和体系非常扎实；但是，“咨询”是一件很个人化的事情，也就是和销售个人的特点有关。方法虽然可以复制，但咨询方法很难复制。
另一个问题是，强调咨询式销售虽然对计费有用，但也可能降低销售效率。毕竟销售是以结果为导向的，所以销售顾问的收入可能不升反降。
这就涉及到销售效率的问题。
# #四、提升销售效率，才是收入解决之道
目前销售SaaS主要有两种模式：一种是把SaaS当作工业品卖；另一种是把SaaS当作软件卖。.
两种模式卖SaaS都很难赚钱：前者缺乏差异化的赢得订单的能力；后者的销售效率太低。现在问题来了。提高效率不是销售组织内部能够像提高能力一样解决的事情。
提高销售效率受到客户采购流程的限制。也就是说，要提高销售效率就不能提高。特别是SaaS作为软件销售，客户购买SaaS作为软件，几乎不可能提高销售效率。
我们来看看一个定制软件项目的采购流程，如下图所示。
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定制软件项目的采购流程
为何买个软件如此大费周章呢？其实这种采购流程最大的成本都花在“验证”环节，确保高失败率的软件采购不失败。
也就是说，如果客户没有依照如此严苛的采购流程，大部分定制软件的采购都会失败。但是，如果使用这么复杂的采购流程，几乎所有的SaaS都不赚钱。
复杂验证不但提高了买卖双方的成本，更降低了SaaS的销售效率，这才是影响SaaS销售员收入的主要因素。
在前面的文章中我们讨论到，包括客户采购流程，再加上其它的采购规则，构成了所谓客户的买方系统。
最终一切销售障碍，都来自买方系统。买方系统不破，SaaS的销售效率还是无法提高，提高销售收入也没法实现。
## 五、系统性解除SaaS的销售障碍
单靠打法和妙招这类零敲碎打的方法，根本无法抗衡客户的买方系统。
什么是客户的买方系统呢？ 所谓买方系统，即按对买方有利的规则，也就是买方逻辑，所设计的交易参照系。
特别是，买方系统存在着诸多的坑，也就是所谓的买方陷阱。客户利用SaaS销售员急于求成的心理，免费做好多事，如免费方案，免费估价。总之是让卖方承担风险和成本，即使赢单也是惨赢，获利微薄。
在买方系统作用之下的销售过程，都属于被动式销售，销售效率完全由买方掌控。
很显然，要破解客户的买方系统，SaaS销售组织就需要有自己的卖方系统，也就是销售系统。
大部分SaaS销售组织实际上是有自己的销售系统的。只不过有的比较简单，如一个销售流程加上一些坊间流行的“打法”；复杂一些的包括一整套的制度和流程。
无论是简单还是复杂的销售系统，都是站在自己的角度，而非针对客户买方系统制约所设计，因而也不能解决销售效率问题。所以提供给销售的支持和帮助不太大，用的人自然也不多。
一个对SaaS销售真正有用的销售系统，一定是基于卖方逻辑设计，而不是买方逻辑。
SaaS主动式销售流程，并不是说完全不顾客户的采购流程；而是减掉所有对SaaS采购没用的“验证成本”，重构SaaS的销售流程和销售逻辑。
这在客观上也就提高了销售效率；这样的销售系统，才可能帮到销售员。
## 六、用SaaS销售系统卖SaaS
我们在销售实践中，发现了SaaS销售系统的许多重要机会。比如，包括大客户在内的很多客户，并不知道怎样买SaaS才省时省力，服务内部客户的效果会更好。因为它们不知道除了用软件采购流程外，采购SaaS还有什么别的有效方式。
比如说，缩短采购周期，让最终用户早日用上SaaS；节省大量的验证评估测试的人力成本；精力聚焦在业务上，而非担心SaaS不存在的问题上。
既然对客户有这么多益处，客户何乐而不为呢？下面用一张图描述SaaS销售系统（此处可以省略500字）。
SaaS销售系统
建立自己的销售系统，不但能提高销售的效率，还能提高赢单能力。同时，也清楚地回答了：“SaaS究竟该怎样卖？”这一困扰SaaS销售的问题。
借助SaaS销售系统，让SaaS销售人员真正有了从入门到精通的成长捷径。
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原文标题：《SaaS销售者的窘境 | 专家视角》
作者：戴珂
本文来源于 36氪企服点评
