点线面
作为外贸人，我们很多人都会觉得赢得订单不容易，赢得大订单更难，因为大客户在采购时必须考虑的因素和风险很多，这就需要我们综合考虑，点、线、面结合，充分挖掘和分析客户的信息，做到有机统一，有的放矢，赢得你的大客户。
1. 点
点是最基本的组成部分，也是线的起点和面的组成部分。因此，我们首先要做好这最初的部分。
“分”主要包括：大客户基本信息、工业品销售流程信息、客户需求信息,等。工业产品销售的过程信息就不说了。这里我们将重点介绍主要客户和客户需求信息.的基本信息
大客户基础资料,主要包括：
1.客户的基本信息，包括联系方式、经营范围等。
2.企业的规模，主要是知道一定时期内购买同类产品的数量。
3.消费数量、消费模式、消费周期，有助于合理预测客户未来的消费趋势。
4.客户发展状况：发展方向、规划、行业地位、潜在竞争力等。对客户的企业，这有利于为客户进行长期规划。
客户需求信息
客户的需求是我们工业产品销售的前提和突破点，所以这个内容是非常关键的部分，需要在销售前和销售中不断获取需求。
需求是工业品销售的核心点，其余的信息都围绕着它。信息可以包括：客户的产品需求信息、客户的个人兴趣需求、特殊产品或服务需求；本质上，它可以包括隐藏需求、显式需求等等。
对于不同的大客户，需求信息大不相同。这就需要卖家培养良好的需求洞察力，从而用一定的辅助手段来收集整理客户需求信息。
2. 线
“线”是点的延伸，通过时间和空间的延伸可以获得更多的销售信息。它在点的基础上扩展，提取的部分描述如下：
资料线:根据基础信息的外延，需要收集与企业销售相关的信息，如竞争对手、行业信息、宏观市场环境和微观企业决策等。
了解我们自己和我们自己是不够的，所以我们需要了解他，这就要求我们了解我们的竞争对手，他们的活动直接影响我们的战略，所以我们必须时刻关注他们的信息。
1.生产的产品、性能和服务
2.产品的使用
3.客户对其产品的满意度
4.行业地位，核心竞争力
5.竞争对手销售代表的姓名
6.销售特点和渠道
7.市场占有率
8.发展潜力和对我们的威胁。
产品线:通过需求信息，我们可以分析主要客户对产品的相关信息。这有利于对客户目前的产品使用情况做出准确的判断。所以我们必须：
1.知道最近几年使用了哪些产品。
2.产品性能、价格、优缺点
3.产品使用的满意度和效果
4.产品制造商和行业内的竞争
流程线:以项目评估为例。评估项目信息的重要性在于与时俱进，与客户并驾齐驱，紧跟其发展趋势。有必要知道：
1.近期主要客户采购计划
2.计划的目的
3.计划的决策者和影响者
4.采购时间表
5.采购预算，流程
6.有什么特殊需求吗？
3. 面
“面”是线的延伸，融合了点、线的各种元素，全面从销售考虑和服务入手。它集成了更多的元素，比如客户的个人数据。掌握客户的个人数据就像了解客户的所有习惯。需要理解的内容包括：
1.客户的家庭状况
2.教育，研究生院
3.喜欢的餐厅和食物，喜欢的颜色，宠物，喜欢看的书等。
4.上一个假期的地点，下一个假期的计划和每日行程
5.人际关系
6.个人理想和目标
7.工作计划和在公司的职位
8.未实现的愿望
我们的战略应该有针对性，所有信息都应该服务于这一目的。因此，表面的膨胀应根据具体情况进行。总之，面条的形成是一个庞大的销售网络的传播，协调各种要素，为销售服务。
如何让销售的每一步顺利进行，需要我们练就一双锐利的眼睛，在点、线、面编织的信息网络中。
，获得最有利的信息，抓住客户的“要害”进行进攻，这样才能发挥最大的效力。客户企业的要害可能存在于哪些方面呢？总结出以下几处，以供借鉴。
产品或服务要害 ：客户企业需要的产品或服务在某些方面至关重要，如果你能把它找出来，并给出相应的方案，你的客户一定会更加满意。
特殊需求要害 ：能挖掘到客户的特殊需求并满足，可以为你赢得更多的得分。
人物要害 ：工业品营销中，会有很多关系销售进程的重要人物。
个人要害 ：要获得重要人物的支持，就要找准个人的要害。这个时候个人资料就可以发挥作用了。
客户企业的要害
：要根据实际情况进行分析，结合具体情况，进行个个击破。抓住工业品销售的要害，可以帮助我们节约销售时间，提高销售效率。因此，“准”是企业销售每个步骤中都需要做好的。
彩蛋：关键词『自我提升』
