大部分人对生鲜的认知还停留在蔬菜、水果、蔬菜上，但对于市场经济来说，对于商家的买卖来说，与吃有关的东西，离得并不远，可以归为生鲜行业。本文主要从三个方面阐述了对B2B生鲜电商的一些看法。
背景：
一家外卖代理公司，经过三年多的经营，从资本到商户有了一些原始积累，所以打算从事生鲜行业。从农民那里获得商品，使用自建平台，然后卖给商人。
笔者将从以下三个方面阐述自己的观点。
# # 1.追根溯源：什么是生鲜行业？
### 1\.说到新鲜食物，你首先想到的是什么？
大多数人对新鲜食物的认知还停留在蔬菜、水果和水果上。脑海中浮现的是五颜六色的菜市场，那是炎炎夏日里对香味的呐喊。对于市场经济来说，对于商业来说，与吃相关的东西，彼此距离不远，可以归入保鲜行业。
### 2\.涉及哪些用户组？
所有的销售，或者说商业的本质，都分为三类：买家、卖家和从中赚取差价的中间商。
*买家主要是个人或者群体：个人是个体行为或以家庭为基础的行为，群体是指便利店、超市、餐馆、食堂等，以商业为导向。
*卖家主要是个人或者企业：个人是以个人或家庭为基础的个体行为，企业是指生产商品和销售成品的群体。
*平台主要是线下门店和线上商城：线下门店包括但不限于流动摊点、固定摊位、实体店等。网上商场主要利用互联网手段搭建销售平台，可以是自建仓储分拣、自有物流、统一集配，也可以是只提供平台的运营商。
### 3\.群体之间是什么关系？
它基于关系建立的利益。兴趣可以是心理感受、精神层面或物质收入。
买家花钱买自己需要的商品，卖家卖货赚钱。站台呢？
赚取差价的中间商通过“微笑”获得利益。当然，这里的“微笑”是指通过自己的努力改变买卖双方的笑容。满足买卖双方的服务，平台才会生存。
4\. 平台的定位
（1）桥梁
平台作为买卖双方的中介，以自身为载体为双方提供服务，主要体现在三个方面：
1.交流；
2.协调；
3.回答问题。
（2）专业
专业平台在买卖双方眼中，平台能给他带来的体验主要体现在四个方面：
1.产品级别；
2.业务层面；
3.供应链层面；
4.大数据级别。
（3）服务
对于平台来说，什么是好的服务？
主要体现在四个方面：
1.给买方；
2.给卖方；
3.内部协调；
4.外部品牌价值。
在分析了行业和用户之后，有必要研究用户的核心需求。只有抓住用户的核心痛点，才能做出更好的平台。
5\. 群体核心诉求（基于买卖关系）
买家想花更少的钱，甚至没钱，来获得更多的商品。买家希望为他们生产的商品卖出更多的钱，而且
不想费事，而平台则想用最低的人力、财力、物力成本来赚取利润。只有精准定位用户群体的核心出发点，最好是阴暗需求，以此为基调来角色扮演，才能够更好的分析。
（1）买家
1）买家核心需求（基于用户属性）
买家的核心需求：
1. 生理需求： 民以食为天，解决生存问题；
2. 自私性和利己性： 价格低，最好不要钱；
3. 猜疑心和无安全感： 安全，吃的放心，吃的省心；
4. 享受感： 新鲜、美味；
5. 被尊重： 满足人的炫耀、高贵；
6. 参与性： 不仅要参与，更要被重视，有一定话语权。
买家核心需求下的深层次行为：
1. 人性中还有一种属性：从众性，喜欢扎堆干事情，在人群中慷慨激昂，当单拎出来的时候，不自己露头，什么也不会说了。
2. 面对不了解的事情，不了解的领域，人往往不参与，或者参与中的时候装作很懂，且容易受到外界的影响，正如“三人成虎”。
3. 用户经常说我很重视食品安全，但是对食品是否安全，怎么样的算是安全，是完全没有概念的。
4. 用户经常说很重视食品安全，但是在实际购买行为中，却最容易且最大的决定因素却是价格。
5. 用户都喜欢去东西比较全、比较大的地方购物。
6. 用户想要的东西，最好想到后，立马就到手，比如外卖。
2）买家最看重的因素（基于平台）
3）买家最看重的因素（基于商品）
（2）卖家
1）卖家核心需求（基于用户属性）
人性中“懒”的属性不仅体现在买家群体中，只要是人，都具备懒的属性，区别只是在于释放和压抑的程度。
卖家的“懒”更多体现在上门收货，给现钱。卖家只需要种植好，会有络绎不绝的人上门去买，价格还高，还是大批量的要货。从需求底层而言，这是以最低的成本投入，来获取最大的价值。
B2B电商平台，不仅要解决买家的问题，更要解决卖家的问题。在很多平台看来，买家是流量，是平台获益的关键，将精力都投放在买家身上，往往忽略了卖家的需求。
但是，冲锋陷阵，上线对敌时，枪支弹药却是保证胜利的基础。
（3）平台核心需求（基于用户属性）
平台作为赚取差价的中间商，通过“微笑”做好服务商，从而实现平台营收。对于平台而言，阴暗需求面的核心就一句话： 少干活，多挣钱
。以较少的投入，在短期内获得巨额回报。
## 二、行业分析：现在行情是怎么样？
### 1\. 行业体量
从整体趋势来看，市场交易规模总额在稳步增长，但增长率较前几年逐步放缓。红海中肆意驰骋的年代已经消失，需要从业者稳扎稳打，开始精细化运作。
谁能率先改变粗犷的散养模式，打破原有传统的限制，谁将在新一轮的洗牌中取得制胜先机。
### 2\. 行业现状
当前社会的资本运作是很想让人说脏话的。
不仅是生鲜行业，各行各业均是如此：新的商业形式，新的运作模式出现后，紧随其后的是一大批的模仿者，模仿者与先创者打的不可开交，吸引资本注入，加大火力碰撞。当用户对新商业模式具有普遍认知，养成消费习惯后，巨头企业进入，自带主角光环，亮瞎一片，挤垮的挤垮，并购的并购，快速形成垄断。
### 3\. 行业困境
2016年中国生鲜电商论坛发布的数据，全国4000多家生鲜电商中：能够盈利的企业占比仅1%，能够营收持平的企业为4%，处于亏损状态的企业为88%，巨额亏损的企业为7%。
而在快速发展的今天，互联网深入人心，消费习惯，用户生活习惯的转变，也没有对生鲜电商有很好的改善，主要问题集中在两个方面：
（1）成本高、损耗大
高成本主要是基于生鲜产品不易保存和产品品类多两大特性，为了在运输过程中保持产品的新鲜度，流通环节大多复杂繁琐，要保证生鲜产品在运输中不变质，所需的物流配送成本比较高。国内生鲜等农产品在流通途中的损失率高达20%至30%。
（2）业模式构建不够完善，且模式太过单一
生鲜产品对于消费者而言是最基础的消费品，但就价格上来说，生鲜产品总体客单价普遍偏低，这在一定程度上决定了生鲜企业的营收。客单价低，成本高，这造成了大多数生鲜企业无法实现盈利。
此外，生鲜行业的商业模式一直都是以直接销售生鲜产品为主，不能开发生鲜产品的其他作用，无法增加生鲜产品的附加价值，提高企业的营收。这种处于长期亏损状态的商业模式，实在不利于生鲜行业的可持续发展。
## 三、未来趋势：我们如何做？
注：该内容因项目不同，需出针对性方案，不做详细描述。
新项目想要在当前复杂的行业内占据一席之地，需要更多的结合公司现状，内部组织架构、人员分工，运营策略，从而综合地分析是否与公司战略目标相匹配。
（1）战略层面
（2）商品层面
结合用户及自身情况，重点考虑是做“大而全”，还是倾向于“小而美”。
（3）产品层面
产品层面是指硬件部分，用于实现公司业务的系统和平台。
（4）运营层面
（5）供应链层面
对于产品经理而言，面对一个新的项目，除了分析行业、分析用户、更需要结合企业当前的情况，所属的阶段，根据整体战略目标，按照周期做配套的执行方案，从而分析项目存在的风险及如何规避，以便于更好的分析项目的可行性。
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