陈先生，浙江绍兴经销商，代理日本、高德、圣戈班、威普西丹等多个知名品牌。年销售额超过1亿。
细数下来，他去年在立邦赚了3000多万，毛利不到3%；装修公司提供了3000多万的材料配送服务，毛利约10%；此外，还有大工装、小工装等。每个品牌都独立核算，交给不同的职业经理人。
他以前只做材料批发，现在已经有了一整套批发、零售、服务、施工的项目，非常优秀。
盈利模式决定着任何一个行业企业的生死，决定着企业财富价值的高低和企业核心竞争力的价值。没有明确盈利模式的企业是无法持续发展的。
在涂料行业，近年来，随着涂料产品的利润越来越低，经销商仅靠单一的产品模式很难生存。今天，我们和大家分享涂料经销商如何通过产品组合模式盈利，供大家参考。
第一种组合：不同品类产品+不同需求产品组合
根据消费者的家装需求组合不同品类的相关产品，以提高其完整的配送能力，让客户得到“一站式服务”，提高客户需求覆盖面，增强对客户的控制力。
比如昨天我们提到“年销量近千万，居全区第一”
湖北襄阳路福乐经销商吴亚兰通过不同种类的墙面乳胶漆、腻子粉、路福乐(墙基布)组合产品。(详情请参考：最美经销商，有好的店铺经营策略：区域第一，年销量近千万！)这种组合模式可以增加涂料经销商新的利润点，摆脱单一品类无法提升客户订单价值的劣势。同时，不同品类的产品组合可以与联恒纵向结合，利用优势和杠杆，链接板块，最终实现盈利和成功。
第二种组合：低毛利量大产品+高毛利低量产品组合
陈先生是地区主要经销商，年销售额超过1亿元，主要代理日本、高德、圣戈班、PPG、威普斯丹等油漆品牌，经营一家装修公司。在陈先生的产品组合中，装修公司的材料配送服务等小批量产品是大毛利，而占总销售额三分之一的立邦产品毛利不到3%。
从以上案例可以看出，虽然大牌产品销量大，但这一点上的利润不足以支撑经销商的发展和应对危机。这样就可以再做1-2个毛利率高的产品，利用大品牌覆盖网点多、影响力大的优势，实现渠道资源和客户资源的变现。
第三种组合：知名品牌+地域品牌+三线品牌
在涂料行业，一线知名品牌的加盟要求已经很高了，经销商有资金实力，能打好的话还是可以做的。毕竟市场覆盖面还是相当大的；区域品牌的优势在当地市场有一定的份额，综合投入低，有利于与客户和人际关系打交道，所以利润也不错；三线品牌一般利润较高，毛利高达30~40%以上，可作为市场培育或补充团队收入。
但三线品牌销量不大，容易出现滞销现象，且回损也较大，经销商要承担市场投入成本的风险。所以经销商在经营三线品牌时，往往会呈现出“险峰无限风光”的景象。
但也有经销商发挥其敏锐的市场观察力，在众多三线品牌中找出能满足当地市场需求的产品，实行“短、平、快”的运营，也能获得不小的收益。
通过这种品牌组合，既能实现大部分渠道的进入，又能提升经销商在当地市场的影响力，培养新品牌，避免在大品牌面前过于被动。更重要的是，利润组合好。
