在现实生活中，一个产品会对客户有很大的价值，但问题是消费者是否选择了这个产品，因为类似的产品也可以提供这样的价值。就像摩托罗拉的智能手机一样，我们可以列出一大篮子价值观：除了为我们提供基本的通话功能服务，让我们能够联系世界各地的人，我们还可以提供更强大的功能：我们可以在手机上听歌，真正把互联网设备放进口袋，随时随地发送电子邮件，使用最好的谷歌地图，玩游戏和看电影。
如果有很多这样的价值主张，我们就可以得出销量好的结论，这是一个很大的错误。因为就像摩托罗拉智能手机的价值主张一样。
你会发现iphone和三星手机的价值定位不亚于摩托罗拉。摩托罗拉智能手机可以上网，其他智能手机也可以，摩托罗拉智能手机可以玩游戏，其他智能手机也可以玩游戏。这些都不是消费者购买的理由，因为同类产品也能提供这样的价值。
image handler/53478 a 87-e9cf-4fa 3-993d-caced b8 de 76 a /
因为人天生对第一件事感兴趣，记忆能力强：中国第一个皇帝是秦始皇；第一任美国总统是华盛顿；第一个使用活字印刷术的人是中国人毕升；电话的第一个发明者是美国的贝尔；林德伯格，第一个驾驶飞机飞越大西洋的人；阿姆斯特朗，第一个在月球上行走的人；世界最高峰是珠穆朗玛峰，还有很多其他我们可以命名的山峰，但让我们认真想想，第二个是谁？但是我们不容易说出第二个。似乎人类只认可第一种，却忽略了第二种。公司的产品只要能在某些方面找到第一名，就有独特的价值。
* * *
因此一般先从价值考虑，有什么独特的价值，然后再去找客户也不迟。
