作者：袁来
因为疫's情，社区团购真的又火了。
消费者出不去，无接触配送成为生活主流。为了实现多年前设定的销售目标，也为了挽回市场损失，品牌主们在看,开始了社区团购，有的是自己做，有的是借助社区团购平台做。
不管做得如何，但经此一疫
，社区团购的重要性，我想在快消厂商心目中的地位提升了一大截。从之前漠视，到如今积极推动，甚至考虑在社区团购平台上，将新品作为入市的首站，重点推广。
目前，虽然快消品厂商已经进入社区团购的“局”，但对于如何销售、如何卖得更多，往往没有想得太清楚。
为此，新发地邀请到了河北省敦杰唐珂选定的当地社区团购平台联合创始人林兵先生，与我们分享看.缺失的社区团购平台“内情”社区团购如何卖快消品？什么商品卖得多，什么规格卖得好，如何推广活动吸引消费者购买。
1\. 哪些商品在平台上销量靠前？
2\. 商品选什么规格，订什么价？
3\. 大牌新品，小牌优品分别怎么卖？
# -01-
#哪些商品在平台上销量靠前？
什么商品卖得好，首先要注意的是消费群体背后是谁，消费场景是什么？
告诉我，社区团购背后服务的70%以上都是女性消费者，年龄段在35-49岁之间。关于消费场景，核心是围绕着家庭的起居生活饮食等方方面面。,林兵。
围绕这两个关键点，圈定快速消费品领域，让我们回到看,看:冷冻生鲜品类、饮料方便面类、主食调味料类、日用纸制品类团购平台的产品结构和销售排名。
1\. 冻品生鲜类目
肉类在冻品生鲜类目，相对更契合家庭日常饮食和女性购物者的消费类目，属于高频消费。,商品结构中排名第一，细分为冷鲜肉、牛排和羊肉片等。
第二类是海鲜/水产品，细分为商品：带鱼段、虾、巴沙鱼、蛤蜊等。第三类是烘焙，细分为产品：蛋挞皮、蛋挞液、披萨皮和面包胚；第四类是快餐，细分为商品：饺子、粽子、馄饨、馅饼和早餐。
冷冻生鲜食品的品类，除了常规肉类外，其他品类的区域差异相对较大，这与当地的饮食习惯有关。
2.酒水饮料方便面
在酒水饮料方便面类目中，方便面占比最高，其次是白酒、果汁、啤酒以及红酒。
上表可以在看.列出方便面的主要销售规格有三包、五包，以及一些线上的线上名人爆款产品，比如韩国火鸡面。
饮料类，为了避免与门店发生直接冲突，一般不碰常规畅销产品，如可口可乐、雪碧等。考虑到家庭消费，首选规格为1L/1.5L大尺寸产品。有露露和六个核桃。虽然产品利润薄，但消费者认知度高，销量好。
在白酒方面，一线白酒的区域管理相对严格，当地社区团购主要是小众白酒或二三线品牌。红酒方面，一般节假日销量会突出，尤其是新年期间。为了避免冲突，啤酒品类主要是罐装、线上名人或跨界品类。
3.主食调料副食
主副食的销售排名是蚝油、酱油、料酒、酱油、挂面、调和油等。这些产品是出售的。
一般通过关联销售的形式开展，比如今日上线“猪蹄”，其关联性比较强的是蚝油、生抽。
4.生活纸品日化
生活纸品日化方面，牙膏占比最高近48%，其次分别为洗衣液、卫生巾和洗洁精。
当然，部分一些日化网红爆品，单次销售非常可观，比如瘦腰神器、刮毛神器等。以刮毛神器为例，一天销量可达上万个，转化率20%-30%左右。
生活纸品日化的销售，主要分为两类：第一类，常规必需品，以日常补货、囤货需求为主；第二类，网红爆品，小而美的新奇特商品，日常小痛点，冲动性购买为主。
以上为整体本地社区团购平台的商品结构情况，虽然可能与其他社区团购略有出入，或因快消厂商合作原因，能规格、价格等因素导致差异性，但总体期望能够给到快消从业者整体感知，哪些商品在社区团购上能够走量。
# -02-
# 商品选什么规格，订什么价？
从目前的社区团购平台看，
主流的平均客单价在20-30元左右。考虑到背后以女性消费群体为主，可以考虑通过降低规格数量，调低价格，以满足消费者获得“便宜的感觉”。
李彬先生举了例子：前段时间，某快消企业想与我们合作，推苏打水。我们给出的建议是降低规格，常规是1*15，1*24的，在平台上销售1*6，与永辉超市做同样的促销，7.99元一包/6瓶。通过差异化的规格，降低直接价格，销量明显。
再如，面膜类商品，我们甚至可以做到了单片销售，充分站在女性消费者的角度，降低试错成本，首次尝试觉得不错再增加购买频次。社区团购的优势是没有快递费，多品购买，一次到社区店拿取。
另外， 小规格便于单人决策，容易获得低值拆零体验；大规格商品，与家人商量，容易造成订单流失。
定价方面，建议是以4.9/9.9/19.9/29.9为主，视觉认知上，尾部为9，容易与促销优惠产生关联。
除了产品本身外，颜值是第一位。因为消费者摸不到、体验不到商品，图片是唯一的方式，包装设计的美观与否决定了消费者的停留时间。
# -03-
# 大牌新品，小牌优品分别怎么卖？
相信不少快消厂商，一想到社区团购，就想到是特价促销，低价是唯一手段，但事实并非如此，
对经营初期的社区团购，低价的目的是为了获取用户，是不得已为之。但真正进入成熟期的社区团购平台，特价促销是相对的，不完全是低价。
社区团购商品的经营，实际上是将大卖场中的堆头陈列促销活动，搬到了平台上。用线上的方式做销售，因此关于特价，期望快消厂商有一个清晰的认识。
具体商品如何运营呢？李彬先生给了3个案例：大牌新品，小牌优品以及常规商品，分别在平台上如何销售的。
1\. 大牌新品，以奥利奥白桃乌龙为例
1）厂家协调经销商，提前入平台仓库内；团长利润范围：12%-15%。
2）活动前：前1周商品上线宣传海报及视频，门店老板微信社群内及朋友圈宣传点赞，比如集赞200个得一份商品。门店老板提前获得试吃体验，甚至协调建议上架陈列。
3）活动中：门店团长做业绩PK，上线当日门店下单顾客数量最多的前3名得奖。
4）活动后：好评晒图，消费者收到商品后，通过图片、文字、视频在社群内反馈好评得奖，触达其他更多消费者。
2\. 小牌优品，以某品牌洗衣凝珠为例
1）厂家提前到仓；团长利润：15%。
2）活动前：门店老板见面会推荐，赠送小规格门店老板试用，现场制作视频反馈在群内。上线前一天，门店老板注意朋友圈积攒、专属海报、软文和视频等一系列动作不能忘。
3）活动中：上线销量排名（活动限购1人/2份），第一名赠送同品三袋，第二名赠送两袋，第三名赠送一袋。
4）活动后：消费者好评有礼（限额），文字+图片+视频，送7粒装一份。
3\. 常规商品，以统一阿萨姆奶茶为例
1）厂家协调经销商当日到仓；团长利润：5%。
2）活动前：厂家海报、朋友圈、微信社群预热。
3）活动中：销售排名获礼品。
4）活动后：消费者晒单获礼品。
注意：根据厂家要求设置限购。
在这里，可能会有快消厂商或经销商会有疑惑，常规商品会不会门店内的商品有冲突？该如何避免？
但事实上， 门店老板不是关心是不是商品冲突，而是利润。
即使同一款商品，门店店主通过线上销售，虽然价格较低，但一次性销量大，老板更在意的是能挣到多少钱。比如统一阿萨姆奶茶，只有5%的利润，但一天可卖出几十件甚至上百件，门店老板自己会算。
回过头再看，社区团购抢的生意，它不是社区门店的生意，准确地说是周边卖场的生意。社区团购是在帮助门店通过线上触达更多的消费者，本质是增量的生意，而不是存量的抢夺。
过去门店的生意很多时候是被动销售，主要是 看
自然客流，而现在通过与社区团购的合作，门店店主可以在线上做主动销售，即使消费者不进店，仍然能有生意可做！
