散装白酒的消费已经升级。作为卖酒的你呢？
文 | 徐伟
他是许巍云酒中国葡萄酒品牌研究院高级研究员，海格咨询董事长。
作为最传统、最原始的酒类销售方式之一，散装酒的销售在白酒史上几乎一直存在。随着工业化和包装的多样化，传统的散装酒销售方式开始被大众消费者遗忘。散装白酒销售逐渐被主流渠道所掩盖。
但品质与价值的双重回归，让散装白酒的销售“低调强势复苏”成为可能。喝没有包装的好酒，喝纯粮食原浆的好酒的概念，逐渐成为越来越多消费者的共识。
由此，在互联网浪潮的推动下，以高品质、高价值散装白酒为核心的散装白酒销售3.0时代逐渐来临，散装白酒品牌连锁化正成为散装白酒突破市场的全新方式。
如何定义三九销售3.0时代？如何适应新的市场环境？作者深入分析了“品牌互联网散装白酒质量链服务”的组合模式，为散装白酒品牌的快速扩张找到了一条新路。
散酒售卖模式3.0时代催生“散酒品牌化连锁模式”
散装白酒销售的1.0模式是散装白酒销售低价低质的时代。1.0时代最大的特点是以“低质低价”为代表，销售的主要形式是单店分散销售和消费。其消费模式在广大终端零售店广泛存在和销售，但在这个时代并没有真正的三九品牌。
散装白酒销售的2.0模式是散装白酒销售模式的“被遗忘的时代”。2.0时代最大的特点就是工业包装的多元化、高速化发展。“散装白酒销售的形式已经被社会广泛遗忘”。标准化盒装/瓶装品牌白酒品牌大规模盛行，散装白酒销售成为被遗忘角落落后模式的代名词。但也正是因为这样的背景，少数企业依然坚持三九模式，于是以“白劳全”为代表的2.0时代的三九品牌企业诞生了。
三九销售3.0的模式是一个互联网品牌化的时代，也是模式进一步升级为返祖现象的时代。在这个时代，三九的销售形式和品牌被重新定义。
3.0时代最大的特点是，散装白酒的销量已经回归到品质时代和散装白酒高品质高价值的时代。消费者拆包装喝好酒的消费需求被唤醒，拆包装喝原浆的品质价值和“品牌认知”被广泛接受。散装白酒销售模式创新的3.0时代，是一个全新的“品牌互联网散装白酒质量链服务”的系统化时代，被笔者定义为“散装白酒品牌链”时代。
散酒品牌化3.0时代的品牌产品打造三大秘诀
价格高档化：建立品牌区隔认知，定位散酒中的高档酒
传统的散装白酒销售策略是低质低价，而3.0时代散装白酒品牌的销售策略是高质高价。通过三九品牌的品牌识别建立品牌代言；用高质量支撑更高的价格。
传统三九1.0时代，消费者对很多价格都非常敏感，往往一斤酒就能精准到0.5元-1元的一个价格区间。但在3.0时代，三九的品牌产品定价都是以10元为基础，从10元、30元、50元、100元不等。
三九在3.0时代的品牌化聚焦于两个消费群体。一是城市中的资深饮酒者，从30元起寻找以优质为产地的纯粮原浆酒的价格；是两县两乡传统三九的消费群体，也在向更有名的三九产品汇聚，这是三九品牌化、价格升级带来的。
价格升级的重点是围绕价格升级构建品牌认知体系。正是因为城乡市场小餐馆消费者的消费观念相对落后，对商品的正确认知和辨别能力较弱，甚至缺乏较强的品牌意识和品牌消费观念。因此，如何通过散装白酒的品牌化和价格定位，建立“品牌形象，形成品牌依赖”，成为产品定位的关键因素。
品质高优化：价值回归品质定位，构建厂家溯源防伪系统
在散装白酒销售模式开始返祖的热潮中，原白酒品牌的产品质量保证成为消费者关注的重要焦点。1.0时代散装白酒销售质量低的原因是流程无法控制产品质量，因为销售方式是开瓶销售(开瓶和开坛销售)。如今主流乡镇消费者基本都在消费低档大众酒的三巨头，即“散酒”、“轻瓶酒”和“低档盒装酒”。
3.0时代的散装白酒品牌模式自推出市场以来就定位为“散装白酒中的优质白酒”，“轻瓶酒、低档盒装酒”在品质层面被优质白酒所压制。拆包装喝好酒回归品质需求，直接击中核心消费者心智。
三九品牌在3.0时代的竞争对手瞄准的是“轻瓶酒和低档盒装酒”(价格区间为10-50元)。有了“零包装成本”，保证了“高质量、高性价比”，解决了不必要的开支。然后，通过“厂家控制防伪系统”、“一次性销毁技术”、“逆流阀”等技术手段，确保每一个松散的酒坛里的酒都由酒厂亲自控制。因此，在3.0时代，散装白酒的品牌品质被定义为“标准化成品散装白酒”，这并不是通过广泛销售来实现的。
品牌高标化：定位散酒中的品牌酒，打造品牌化散酒认知格局
成熟的大品牌企业之所以无法运营品牌化模式，重要原因是不想降低品牌形象。往往区域名酒品牌在做大众化价格产品时会采取双品牌发展战略；然而，双品牌有利有弊，尤其是在同区域的基础市场。"
3.0倍三九品牌化”非常
重要的一点，就是在散酒品牌上进行散酒品牌的独立品牌打造，形成直观的散酒品牌化“大品牌效应”。对于中小企业来讲，返祖的散酒品牌化模式目前还是一个品牌类的品类机会蓝海，将企业品牌与散酒品牌捆绑统一有助于企业在区域市场实现破局。3.0时代散酒品牌化运作上的“高质、高价、高品牌形象”定位，为大众酒市场打开了一片蓝海市场，因为消费者喝到好酒提供了品质背书保障，跳出了中小酒类企业与知名光瓶酒、低档盒装酒企业的惨烈市场竞争。
散酒品牌化3.0时代渠道构建四个准则
传统渠道――扁平化建立厂商直控终端
500公里配送半径是散酒品牌化系统运营的制约条件；但是在500公里配送半径内是散酒品牌化最佳运营空间，在此空间内进行通路下沉，建立深度推广，实现终端掌控及扩张提供了有效载体。
散酒品牌化成功的过程实际就是小区域市场消费者价值回归的过程，这个过程操作以点带面，精耕细作效果明显。散酒品牌化采用的垂直扁平这种推广模式，相比较传统县级代理商制优势明显；传统代理商制是一个县设立一家代理商，主要执行铺货配送服务，厂家还要辅佐代理商开拓市场，并做好市场协调、监控与服务工作。而3.0时代散酒品牌化模式，直接由厂家或经销商建立散酒深度服务团队，直控终端产品，定期维护终端并进行标准化服务，增强了企业对终端的掌控能力也构建了品牌安全感，同时市场一线信息收集反馈能力也明显提升。
利润分配――区域市场二元制代理加盟两不误
传统1.0时代和2.0时代的散酒售卖模式主要由小企业操作，并且一般情况下这类企业只能买传统散酒，没有常规大众产品。结合大众酒产品，在城乡市场餐饮终端一般分布面较广、不太集中，且规模、大小、品类各异，可谓参差不齐的现状。
3.0时代的散酒品牌化将其产品分成两个系统进行运作：一是规标的盒装\瓶装白酒经销商；二是散酒品牌化加盟商\运营商；这样就形成了二元制的市场配置格局。而在散酒品牌化加盟商这个环节上本身也具有二元制的业务属性，既一是区域运营商，这类商家需要自身开店并且同时承担一个区域的连锁店开店加盟运营职能，在其区域内发展的加盟店其享有管理权和供货权；其拥有直营店零售盈利及加盟店物料配送量大盈利中心。
连锁建设――资源整合联盟植入两相宜
3.0时代散酒品牌化连锁模式，强化模式统一输出，既统一产品形象，统一终端形象，统一运作模式的标准化操作方案。指导加盟商(运营商)对分销市场的散酒品牌化落地进行开发管理。提供全方位有竞争力的产品和品牌支持，稳定延伸网络。建立标准化配送维护体系，实现市场覆盖最大化、利润最大化。
连锁模式建设的核心是通过模式输出解决管理细化和开店速度快速做大规模，而要想提升开店速度就必须在店面的开放形式上做文章。笔者经过多项目案例运营时间总结将“散酒品牌化连锁店面类型”分为“店中店、创业店、标准店、旗舰店”四种主要类型，这四种类型店面通过在资源整合可以实现加盟植入两相宜，大大提升开店速度。
新型渠道――渠道直销化传播网络化
其实自从微信火了以后，整个营销推广的传播属性就发生了巨大变化。结合“散酒品牌化连锁”系统运营的连锁加盟属性及小本开店的属性，在实践中笔者总结出了渠道直销化传播网络化的基本准则。
渠道直销化是指在渠道建设的过程中，运营人员本身的社交圈子和朋友圈成为重要的渠道建设基础和渠道成员来源，所以基于这样一个事实，笔者总结了散酒品牌化新型渠道建设新模式“渠道直销化”。
但是从实践操作中总结发现，渠道直销化最后要转换成具体的线下实体店整个渠道建设才算闭环完成；这样在渠道直销化的过程中实际上是解决了“传播网络化”的工具问题，从而实现了在新型渠道建设中的“传播网络化渠道直销化”一个基本的运行模式。笔者将其总结为“散酒品牌化连锁的朋友圈O2O模式”，实际上等于在朋友圈完成了一个O2O的项目落地；其实这样的模式在没有移动互联网的时代是很难想象的。
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