免责声明：本文纯属干货分享。所有方法都经过我自己的实践验证。不喜欢就不要喷。我经历了8年的连锁托管班，经历了转型、扩张、新建等各个阶段。我曾经交了一大笔“学费”。希望你能少走弯路。
# 1.招生的本质
托管类也是一种服务，与所有“产品”的销售和推广具有相同的商品特性。销售的核心是：“让客户知道你的服务”和“让客户选择购买你的服务”。
1、让家长知道你的服务
所有宣传手段包括：广告牌、传单、网络推广、网络推荐、摊位、LED屏幕等。所有这些都是为了一个目的——让客户先知道你产品的存在。
2、让家长选择购买你的服务
当家长知道你的服务存在时，会通过你的宣传资料、实地走访、讲解等方式选择购买你的服务。然后对你有“一定的信任”，这是你的核心点。
注： _以教育培训和托管班服务为代表的服务业，客户选择购买服务的最重要一个点就是“如何快速让客户对你产生信任感”._
3、激发家长的“需求”
“三只松鼠”让中国人把坚果从“有火的零食”变成了“健康食品”，“加多宝”让中国人把凉茶变成了“喝凉茶不用火”的习惯，这是一种超前的营销——刺激需求。因为内容太多，本文就不详细描述了，以后有时间再写。
但可以简单地说：怎么让家长从你的描述中，让她突然明白“忽略了这么多要注意的东西”，然后这个问题你能为她提供服务。.
#二。入学准备
托管班的招生期一般为开学期、结束期、寒暑假期和正常学期期。
有人会问，什么？招生不就是在开学期间吗？这个内容不写(累)，简单地说：
开学期间――新生招生和老生维系
期末期间――下学期招生留下资源基础
寒暑假――寒暑期班即创收又积累生源
正常学期――注意转换托管的生源接受
1、宣传准备
(1)纸质传单、电子传单、墙壁标牌、语言组织文稿、登记表等。
有人问我：你不是说传单效率低吗？怎么打印？
不管是传单还是广告牌，都只是给家长提供了一个联系你、购买你服务的渠道，只要有工作机会就应该保留。
(2)优惠政策、各具特色的语言稿等。
2、人员准备
（1）招生人员工作安排
工作分配：分发资料、负责讲解、学生注册等工作分别分配给不同的招生人员。
(2)制作、整理纸质传单、电子传单、广告展板、活动展板、班级布置等宣传内容。
招生开放的其他工作安排，如卫生、食品准备等。
（2）招生人员培训
有必要对招生人员进行系统培训。包括：
_1、数据存储和分发_
宣传资料准备好之后，不要给每个家长一份，做一个大标语牌，设计内容。有需求愿意比较优劣的家长自然会上前咨询。
_2.优惠政策和其他增值服务_
将制定本学期的优惠政策等增值服务，培养招生人才。
优惠政策：这学期有哪些优惠活动，如何参加活动，有没有限制，招聘人员的权限等等。
增值服务：是否有周末班(如何收费)、是否点鲜奶(如何收费)、是否有暑期班(如何收费)等等。
_3.介绍的方式和内容_
在托管班招生时向家长介绍你服务的内容、特点、优势和专业性，让家长快速建立对机构的信任。这是一件非常重要的事情，直接关系到家长是否选择购买你的服务。
具体稿件模板我会贴在大标题上。
_4.新生信息登记和班级分配流程_
当家长选择注册时，接待老师需要熟练完成 _新生登记、班级分配、费用缴纳_等行政工作。
* * *
#三。注册意味着
1、通用招生手段
g>（1）一年级招生_①免费或者低价的课程_
这是多数培训机构招生的手段之一，就和你看到许多机构给出的“9.9元十节课”的活动一样，这个活动的意义在于：在低价或者免费的“课程”过程中积累了信任，这个孩子大概率会成为你的生源。
这个课程包括：“幼小衔接”、“寒暑期班”、“兴趣班”等等。
_②独立的一年级专区_
对于多数家长把一年级的小朋友放托管班有以下的顾虑：老师是否专业、是否会被其他年级带坏，欺负等等。
所以设置专门的一年级专区对一年级家长有着非常大的吸引力，一年级专区的的一般原则：
a、独立教室
b、有经验的老师
c、相对较少的人数
_③专门的设施和方法_
专门的一年级配套，电动削笔刀、阅读内容、拼音卡、练字本，形成一套一年级小朋友在托管班的专门的辅导方案，比如：读题+陪读+作业后练字+拼音练习等等
（2）其他年级招生
① _免费试托_
：我一直在强调免费试托的重要性，是因为免费试托是降低了家长的“试错”成本，既可以让家长更轻易的选择让孩子报名，又可以让孩子快速适应环境。（孩子适应环境后基本很难换）
② _新生优惠_
：对于生源较好的机构，可以不设置力度大的新生优惠。但是对于生源情况比较一般的机构，建议开学时候设置大力度的优惠政策，先吸引生源，然后才可以长久的盈利。
③ _额外礼物_
：一般来说托管机构准备的开学礼应该精致，并且和学习相关才合适。开学礼虽然价值不高，但是可以快速拉近和小朋友之间的关系，迅速消除隔离感。建议：文具、书包、笔记本等等
④ _介绍和团购活动_ ：转介绍和团购学位名额的活动对于同班、相识的家长和孩子有着比较大的吸引力，是招生中常用的手段。
⑤ _赠送增值服务_ ：赠送增值服务一个是为了招生，同时也为了后期增值服务的的顺利开展。例子：报名送2个月周末班或者一周暑期班。
2、特殊招生渠道
从业者都知道有些托管班经营者有一些特殊的招生渠道，对于这个内容只做简单介绍。
一般来说特殊的渠道是： 学校的资源、幼儿园的资源、培训机构的资源、公办机构的资源等等，
这种渠道下经营者可以事先就通过一些手段进行生源的提前消化，达到招生的目的。
备注：一些网络推广的方式我都花钱试过了，其实因为托管班往往具有比较大的地域限制，除非是连锁品牌需要建立和宣传自己的品牌形象，否则对于实际经营者效果比较差。
新生群和其他社交资源：新生群、家委会群、培训机构群等等的社交资源。
# 四、招生时的沟通技巧
沟通与介绍是将“准生源”转化的一个重要环节，也是最难的一个点。
1、向家长介绍的一般步骤
（1） _询问家长孩子的情况与特点：_
a、孩子基本信息，包含年级、班级、性格特点等等
b、孩子的成绩情况、存在的习弱项和问题
c、家长的主要需求
（2） _介绍自身机构的特色与优势_
a、介绍机构本身的特色,比如伙食水平、师资力量、辅导理念、培养方法等等。
b、介绍日常工作流程和一些主要制度，如接送流程、食品来源、安全制度等等。
c、带领参观和优势展现，向家长展示平时活动的照片、记录等等。
（3） _介绍收费标准和本学期的优惠活动_
a、介绍机构本学期的收费标准和包含的相关服务内容，比如午托、晚托多少钱，是否含午晚餐等等
b、介绍本学期的优惠活动，比如：报名送暑期班1周，报名送周末班2个月，送鲜奶牛奶一学期等等。
（4） _回答家长的询问_
回答家长提出的关于孩子习惯培养、学习辅导、安全管理、报名缴费等等各个方面的问题，让家长对机构有各比较准确和大概的了解，有利于家长最终做出报名的决定。
（5） _留下联系和沟通的方式_
在和家长介绍的最后，一定要和家长互相留下联系方式，最好以电话和微信的形式留下孩子的基本信息（不需要太详细），然后方便家长随时可以联系到机构。
多数的家长不是冲动型的性格，往往会在深思熟虑后再进行选择。所以在他做出选择后，可以及时联系到机构的工作人员就非常的重要！
2、体现专业性
（1） _告诉家需要怎么配合_
孩子成绩的进步，需要托管班、家长、学校的共同努力，告知家长需要配合的地方。比如：学校老师的上课情况反馈、课外辅导班的情况、性格以及习惯的一些变化等等。
（2） _告诉家长我们准备怎么做_
向家长展示机构平时的辅导和习惯培养方案，比如：学习习惯怎么培养、作业习惯怎么培养、阅读习惯怎么培养，怎么对待错题，怎么加强学习弱项等等。
（3） _建议家长在家里应该怎么做_
孩子的生活习惯、性格养成、家里的学习习惯和阅读习惯都对孩子的成绩有着很大的影响，可以根据孩子特性给出一些切实可靠的建议和意见。
专业性的体现才能让家长快速对机构产生信任，提高生源的报名率。
* * *
# 五、特色和理念的重要性
在我爱人经营她的“小、破、旧”托管班的年代，因为她的经验没有自己的特色，所以一直没有办法有很好的生源，每年招生情况都不理想。后来我接受之后一直在贯彻一个理念：
任何产品都需要有自己的“特色”才能给客户一个选择你的理由。性能突出、服务细腻、外观好看等等都可以，对于托管班可以是：地理位置好、环境好、理念独特、师资力量强、安全管理严格、辅导方案好等等，甚至可以是“老板娘长得好看”，但是一定要有自己的特色！否则就只能是走价格优势了。
任何畅销的产品都有它独特的“优势和特色”，苹果手机系统流畅，安卓手机配置高；格力空调质量好还便宜，大金空调贵，但是技术先进；奔驰汽车内饰豪华，宝马汽车操控好；各行各业的产品都是这样的。
所以托管班一定要有自己的特色和优势才可以在激烈的竞争中脱颖而出。
案例：我自己的托管班（精品）
特色一：托管管理系统
（1）每日接到孩子后，签到家长微信可以收到通知。
（2）每日老师对孩子作业进行点评（含错题照片）。
（3）每日反馈孩子的餐食，家长随时关注孩子吃饭情况（照片）
（4）实时监控系统，家长可以通过托管系统自带的监控系统，随时关注孩子在托管班的学习情况。
特色二：习惯培养方案
（1）一二年级的孩子是被动学习阶段，要求老师每日检查作业内容，并拍照反馈。
（2）三年级为独立学习阶段，四年级以上为自主学习阶段。三年级以上不检查课内作业的对错，只检查完成情况（写完了没，是否工整）和订正。但是要求课外作业必须用红笔进行批改。
（3）三年级以上孩子配备错题本，要求订正后再写到错题本上，每周五统一核对检查。
（4）制定各种复习计划。周一生字听写、周二英语单词听写、周三古诗听写、周四数学公式考核、周五检查错题文。
特色三、人数少伙食好
（1）我们精品班模式老师是一对八，独立教室。老师负责制，老师对孩子学习全权负责。
（2）伙食情况也比较好，两荤两素，餐餐有牛排、海鲜、水果、酸奶。
其实还有很多内容，我不再描述，各位可以参考。
# 六、怎么提升托管老师招生积极性
1、薪资与生源高度挂钩
我在另外的一篇文章里说过，试过8个版本的薪酬制度后，现在的薪酬组成是这样的：
> 老师薪酬组成
> 1、薪酬组成：底薪1000元+负责班级托管费比例(25%)+满勤奖200+五险一金
> 例：负责班级为午晚托班，12员，收费1200每月，满勤
> 薪酬计算：1000底薪+12*1200*0.25+200=4800元每月+五险一金
> 2、绩效倒扣机制：家长投诉、整体纪律、教室卫生、每日点评、家长沟通，该5项评价，不符合标准每项扣50，每周考核一次。每月罚扣上限为1000元。
> 3、期中考试帮孩子好好复习，成绩双90分以上，每人次奖励150元。
这个薪酬制度中最大的优点就是充分发挥了老师的工作积极性。因为工资与生源情况高度挂钩，如果因为老师不够用心导致生源流失，那么老师的工资水平也将大幅下降。而如果招到更多的生源，则有更好的收入。
例子：按上面的薪酬制度组成，每流失一个学生，老师的工资将下降1200*0.25=300元。相反的每招到一个学生，每月工资收入就上涨300元。试问这样的制度，不努力就太佛系了吧！
（2）做好培训，让老师介绍时候游刃有余
任何岗位的工作都是需要经过学习的，托管班老师无论是招生工作还是辅导工作都需要经过一定的培训才能达到要求。（很多托管班老板自己都不知道要求是啥，就希望老师要带好孩子）
招生工作的培训的培训在上面的内容已经说过了，现在说说平时辅导方法的培训内容（我在另外一篇文章里也写过，这里引用过来）：
> （1）辅导理念：
> 一、纪律第一，重自主完成作业，重点关注写作业态度与状态。
> 二、重订正与作业完成、课外要检查、了解每个小朋友的弱项要进行单独辅导
> 三、写作业习惯培养重于作业检查。
> （1）工作流程
> 例会----接回托管----安排餐食---写作业----辅导----送去学校---点评
> （2）工作内容与职责
> 1、态度
> 原则一：必须使用普通话。要求老师与学生沟通过程中要求必须使用标准普通话。
> 原则二：批评严禁用脏话。允许批评孩子，但批评孩子过程中严禁使用“傻瓜、笨、蠢、猪”等类似侮辱性用语。严禁体罚孩子。
> 原则三：教学应当以引导为主。孩子问问题先让孩子自己思考。然后让孩子重新看一下书上定义与类似习题。引导孩子的自我思考，原则上不允许直接告诉孩子答案。
> 原则四：养成备课好习惯。现在孩子的课业情况十分复杂，希望老师每周都养成备课好习惯。知道学校老师与课本想教给孩子什么样的解题思路与内容才可以更好的让孩子跟上进度。
> 2、方法
> 严禁直接告诉孩子答案、禁止使用作业帮等辅助软件与网络搜索来辅导孩子。应引导孩子自己思考与自行完成，并辅助孩子自己总结方法。
> （1）托管老师需要管好自己班级的纪律，写作业途中不允许发声说话，严禁写作业嘴巴碎碎念，不可以随意离开自己位置，更不可以边写作业边聊天。
> （2）孩子自己写作业，写作业途中不可以问，作业全部写完一起问，写作业中途来问可以不解答！
> （3）发现错误，打个×，然后让孩子先自行订正，还是错误再讲解。错误一定要拍照并标记。
> （4）写完作业订正完毕前不许离开教室，全部订正完毕并收拾好桌子才算写完作业。
> （5）课外作业必须每天检查并用批改，错误项要拍照并发至点评。
> 3、职责
> 托管教师公众内工作容明细
> （1）接送、等晚归、值日。带上接送牌、接送帽子、雨伞（下雨时候）
> （2）每日签到、签退、打汤
> （3）纪律管理―作业、列队、打饭、
> （4）辅导与检查作业、订正、错题本、每日计划
> （5）整理教室卫生、桌椅整齐、擦洗桌面、整体图书角
> （6）记录点评孩子作业状况
> （7）沟通―家长微信沟通、家长群沟通
> （8）兴趣活动：脑筋急转弯、词语接龙、故事分享会、课程配套游戏等
> 每日8内容：接送、签到、纪律、辅导、卫生、点评、沟通、检查
（3）文化氛围建设
托管班的工作氛围也非常重要，这是一个企业文建设的一个过程。
① _有效沟通_
员工之间、老板和员工之间的、各个班级之间、家长和老师之间都需要有个良好的沟通、监督、投诉的机制，让员工的工作内容可以得到支持。
② _平等互助_
良好的上下级关系、同岗位员工之间的关系对整个托管班的管理也至关重要。
③ _充分尊重_
充分尊重应该体现在员工之间、老师个家长之间。
a、多数时候托管班为了“顾客就是上帝”的道理，为了保住生源，把自己的姿态放的很低，这是非常错误的。这很容易打击老师的自尊心和对于工作的心理评价，应该和家长做到互相尊重，换句话说托管班的经营要“有骨气”和“不低声下气”。
b、老板和员工之间也应该互相尊重，让老师有主人翁意识，真心希望能够和托管机构一起成长。
c、员工之间也应该互相尊重，互相配合做好工作，不应该有不好的“拉帮结派、排挤同事”的行为。
# 结语
托管班的招生是关系到托管班“生死”的大事，应该重视，也应该有正确的方法。愿天下准备开托管班和正在开托管班的同仁少走弯路。
（本来还有”筛选生源、劝退制度、保住生源的根本方法等等内容要写，实在写的太多了，放到另外的文章里去吧！）
* * *
【本文由@饲料官林老斯
原创，盗版必究。8年学生课后管理经验，林笑笑大魔王的饲料官，愿意和大家分享教育与教育行业经营相关经验和心得，欢迎关注，和您一起成长！】
