早年靠运气赚来的钱，近年来都被勤奋和实力给赔光了。
01
创业江湖里的故事太多了，一路高歌，风光无限。成功的创业项目就像面前的灯塔，指引着后来者，无数的撞石、迷路、摸黑翻船的事件也时有发生。
九死一生的冒险是性感、迷人、危险和刺激的。一旦上船，你可能再也不会着陆了。
亮点永远集中在已经成名的项目上，今天我想和大家一起回顾一下涛哥浪潮的新鲜酝酿。虽然目前已经停止运营，但在这个过程中沉淀了很多值得学习和借鉴的精华。
也许有一天，涛哥会拂去甲板上的灰尘，乘着海浪再次起航，面对风浪，他的眼睛会变得更加坚定。
-你有故事，我有酒。让我们举杯为我们迟来的光明干杯！
涛哥是郎华鲜酿的创始人。在创业之前，他是一名技术开发人员，每天敲代码就能笑。自从创业以来，涛哥觉得自己再也回不去了。之前十年的工作经历让涛哥觉得自己好像在浪费时间，不喜欢工作，所以创业可以引起涛哥的兴趣。
我第一次见到涛哥是在一个社区的花店，穿着灰色的t恤和短裤，戴着一副眼镜。简短交谈后，涛哥说：“我们何不去喝杯啤酒？”
所以我跟随涛哥进行了一次手工旅行。
02
我一开始决定做工艺啤酒的原因很简单，就是因为在餐厅喝了一口工艺啤酒，就决定做一个工艺品牌。
我第一口就爱上了手艺的味道，就像一颗子弹，直接击中了灵魂。感觉以前喝的工业啤酒都是渣滓，几乎和水一样无味。喝啤酒的人喝了一口手艺就回不去了。
工艺啤酒和工业啤酒的口感差别太大了，一提到工业啤酒，人们就会想到雪花、纯健康、百威等品牌，但是
提到精酿却没有人能有品牌联想反应，当时凭直觉预感啤酒精酿市场一定会酝酿出来头部品牌，那为什么我不去试试呢？
所以一开始，我们考察了不同地方的工艺品市场。北京、成都、武汉相对成熟，口味上有很多创新。甚至还有流型小龙虾味的工艺啤酒，创意十足。
可以看到，在发展初期，大家都是携手并进，用产品说话，我们在做的时候更多的是要通过各个方面来提升产品的品质打造差异化。。
我们也非常注重产品，通过酸度、苦味、酒精度、气泡味等维度对产品进行拆解重构，形成自己独特的味道和风味。
当时我带了各种品牌的工艺啤酒给调酒师，寻找我想要的某种元素。店里我最喜欢的一款味道和一个小时的路程后完全不一样，工艺啤酒的时效性也很重要。
进入这个行业后，我学习和研究了工艺文化，自己尝试了很多不同的工艺啤酒。我发现这个领域需要逐渐进化，就像喝茶一样。比如酸啤酒和IPA一上来就很难接受，需要一步步享受。
现在我已经养成了自己喝工艺酒的习惯，开始是一升白啤酒，有点微醺，然后是一杯IPA，最后是一杯酸啤酒。这一次，我会觉得有点头晕，但我只是觉得很满足。
虽然工艺风味有很多种，但我们最终的风味集中在三种产品上：黄啤酒、白啤酒和黑啤酒。国外的工艺啤酒比较苦，但第一次尝试正好相反。我们提高了麦芽浓度，减少了国内消费者的苦味。
当时我们也测试了各种包装，最后确定了玻璃瓶酒。定制的玻璃瓶虽然贵，但为了产品质量，我们最终还是选择了玻璃瓶。
当时对于市场的判断认为前期需要一定的成本来教育用户。
精酿啤酒还是属于比较小的一个群体，其背后的文化以及对产品本身品质的享受都有很多值得推广的点。我们愿意为前期的教育用户买单，推出一个一分钱喝啤酒的外卖线上活动，大致算一下费用。每个用户大概在25元左右的获客成本，对于我们这些来自互联网的人来说并不算太高。
遗憾的是，我们的判断过于主观，用户最终以便宜的价格购买，留存率和回购率都不高。后续只有30%左右的用户继续购买我们的产品，大部分用户还是抱着薅羊毛的心态。
现在判断市场不够准确，太主观了。我们的创始团队对产品过于自信，认为大多数用户在喝了一口我们的产品后不会再消费工业啤酒。这种对用户的教育成本很高，没有好的效果很难继续推进。
对于渠道我们思考了很久，因为渠道店对于少数民族文化饮料工艺啤酒来说太冷了，用户只是作为工业啤酒的升级版购买带回家。
理想的场景应该是社区型的小酒吧，结合啤酒社交属性推广精酿文化，能够把大家聚集在同一个空间当中，与消费者形成链接，打造第三空间。
之后，我们做了一个轻店模型，和帝力生鲜合作。
比起零售柜台来说我们有一定的展示面积，“店中店”也有一定的客流量，比起第一家社区店辐射范围更广一点。总体来说发展的比较着急，之后我们还入驻饿了么、美团等线上外卖平台，马上就发现外卖平台不适合做单品推广，只卖啤酒劣势较强，消费频次太低。
在渠道方面没有注重线下渠道的拓展，可能与我们技术出身有关，心理一直想着的还是线上的部分，之后我们开发了“浪花鲜酿”小程序，试图打造品牌的私域流量。
用户可以通过小程序直接下单，小程序也能够实现很多营销方面的创新，类似于用户买单分享抽取优惠券、线上酒窖系统，通过用户每次的消费以酒窖的形式赠予一定分量的酒，线上酒窖中酒瓶满了之后就能够免费领酒。
而当时卖得比较好的饭店渠道虽然出货量还不错，但是我们却把中心依旧放在了线上渠道方面，没有特别重视线下渠道的运营。
在整个发展的过程当中就发现我们的思维和公司进展的过程有点着急，急于铺设新的线上、线下渠道，押错了方向，最终错失了线下渠道的机会，线上方面做得也不够理想。
最多的时候我们算上在装修和已开业的店铺加起来一共有七家，门店铺设的速度也非常快，主要配合线上小程序和外卖销售为主，并没有特别注重线下流量的留存和转化。
所以在选址方面也出现了很大的漏洞， 店铺的线下流量没有利用好，线上转化率又比较低，再加上教育用户的成本，整体算下来亏损的非常厉害。
与互联网融资驱动型的模式完全不一样，但我们却也用仅有的资金操作线上补贴等外卖活动，误判消费者心理，留存率太低。
当时有几家资本找到我们，但是我觉得我们的方向没有跑出来，数据表现也不够满意，我们拒绝了资本的好意，最终决定暂停项目。
鲜酿啤酒市场份额足够诱人，我们不断总结和复盘，
停下来是为了更好的出发，创业除了商业模式等方面，最重要的是品牌的上层建筑，使命、愿景、价值观，从下而上复盘，自上而下梳理、结构、重塑之后未来浪花鲜酿还是有很大的机会的。
到现在都还有很多顾客找到我们的小程序想要购买我们的产品，争取有机会能够重新来过，给大家更好的精酿啤酒体验。
03
手起杯落，啤酒杯里残存着一点泡沫，谈起创业和精酿啤酒的涛哥眼里泛着光亮，或许这一次创业的经历并没有完全停止，短暂的暂停让涛哥反思到在这个过程中所学习到的宝贵经验。
总结起来浪花鲜啤还是有很多创新的举措，并且最终也沉淀了一部分用户，每个月的销售额也有稳定的增长。
但是复盘下来以下几点未来值得重视，各行各业对于资金的使用以及定位和渠道选择等方面或许多多少少都会遇到这些问题，我们来总结一下：
1、品牌定位不够精准，没有抓住真正爱好精酿啤酒的用户， 而是通过补贴等方式教育更大的用户群体，小众市场用户的深度挖掘优先于取悦更大众的用户群体。
2、没有深耕线下渠道，类似于商超、餐厅、酒吧等渠道供货方面没有太注重，重押线上渠道，教育用户成本较高无法形成用户忠诚度。
3、精酿啤酒的社交属性较强，前期教育用户的阶段较为漫长，积累用户增加用户复购以及粘度比起获取更多新用户更为重要。
4、线下门店开设需要考虑到社区消费者的精酿啤酒消费能力，对教育用户的能力不能盲目乐观。
线下流量较大的购物中心则是一个不错的选择，或者聚集年轻客群的选址更为合适，而线下店开设的目的不应该是仅仅为了服务线上销售。
5、依据前期投资的资金来制定发展的规划和策略，跑得太快则会重伤元气。
现金流对于品牌来说非常重要，每一个渠道的开拓、成本规划都要考虑到整体的回报率和周期。
对于涛哥来说浪花鲜酿只是一个开始，在这次创业的经历中经历的一切都是最好的垫脚石，也希望这篇文章能够对正在创业路上的小伙伴有一定的启示作用，
相信涛哥经历了这次浪花鲜酿的创业经历之后能够在下一次起航之时看的更远，乘风破浪，长驱直入。
