排队的盛况可可nai-丞丞丞丞丞丞丞丞丞丞丞丞丞1这种起源于三四线城市的古茶奶茶，在下沉市场做得非常好。
古茶奶茶创始人王云安向亿邦动力透露，其单杯目前定价在12元左右，夏季单店日均流水已达到5500元左右，冬季作为淡季仍可保持在4300-4500元的水平。
“我们每个门店的营销成本基本为零，除了新开门店，基本没有打折或半价活动。我们是典型的产品导向型企业，资金主要投入物流、供应链和产品研发。”谈及成长背后的因素，王玉南说。
# # # #无论是原材料还是配送都要注意成本。
古茶奶茶对于北方、广州、深圳的消费者来说可能不是什么知名品牌。亿邦动力通过搜索引擎搜索关键词时，只有极少数与古茶奶茶及其创始人王郁南有关的长期曝光。就是这样一个奶茶品牌，2010年4月开了第一家店，到2017年底门店数量达到1200多家。王云告诉亿邦动力，到2019年底，加盟店将超过2700家。
"与大投入的直营单店相比，加盟模式更适合小门店."谈及商业模式时，王云安表示，对于年营收一两百万的奶茶店，通过单店加盟或区域代理的方式来推广三四线城市的市场更有效。
“我不认为这是一个简单的规模问题。”谈及与其他品牌的区别，王玉南指出，单杯价格方面，在三四线奶茶市场，古茶奶茶属于中上价位，另外在供应链和物流方面，古茶奶茶付出更多。
亿邦动力注意到，在供应链上，顾铭甚至抓住了水果的源头，从云南种植的橙子到泰国种植的香水柠檬，再到新疆种植的哈密瓜，行业内鲜有品牌这么做。
“很多水果原料的供应商都是我们支持的，所以采购价格更有优势。有些品牌在县城有几家店。新鲜水果原料只能从附近的水果店购买，或者由供应商寻找，这实际上增加了品牌和经销商的成本。”
王云安说，对于品牌来说，利润的决定性因素不仅仅是原料成本，还有水果原料在运输途中的损耗，目前古茶的损耗可以低于1%。
为了减少损失，满足保存和质量要求，顾铭斥资4000万元在华东、华中、华南建立仓储基地，并自建冷链配送系统。
"最流行的观点是在没有中间人的情况下发挥作用。"
王云表示，在三四线城市，物流公司往往很难下沉，所以最后一公里的配送成本高，品牌只有打通中间环节，才能从原材料源头和配送两端降低成本。目前顾铭的原材料配送可以达到两天一次的水平。
物流和供应链的建立使得加盟商不需要承受太大的备货压力，同时保证了原材料的新鲜度。另外，就像奶茶中的珍珠一样，如果一批产品口感偏软，总部也能对产品的储存和召回得到更快的响应。
# # # #成长隐藏在细节中。
物流和冷链的基础设施建立后，在门店运营的细节上，古茶奶茶的做法也为未来的成长奠定了基础。
2017年底，App创始人罗振宇在《时间的朋友》新年致辞中提到了顾铭运营的“小心机”。
“有一个叫顾铭的小店，出生在浙江台州的一个小镇上。现在中国有1200家店铺，可能比爱喝茶的人还多。那你觉得它为什么做得这么好？”
罗振宇说：“比如大部分店铺都是在镇上开的，所以装修的时候不会做什么高大上的事情，但是需要特别注意的是，他们家的灯比邻家的亮，镇上的灯也比较暗。只要你家里的灯亮一点，大家都会默认你的房子干净，你的房子更好。”
王云说，与其他军工企业相比
“以前我们用的是POS系统，无法详细了解个人用户的回购率，但有这样一个数据‘3万人口区域，一年卖18万杯’。”王云说。
此外，据王云安介绍，顾铭的优势更突出的是在储客能力上。有些门店刚开始的时候，日用水量只有2000到3000元，但半年后就达到了4000到5000元的日用水量，门店85%以上的顾客才增加。
对于如今消费者对品牌的忠诚度越来越低的问题，王玉南指出，顾铭的解决方案是不断更新优化产品。“比如为了迎合消费者的口味，原来作为基础饮品的奶茶的配方被改了几十次。"
王云安表示，顾铭将通过问卷等方式调查消费者对产品的反馈，并做出相应的产品调整，如甜度、口感等。
“包括饮料中像茶这样的原料，我们发现不同季节采摘的茶，对于产品的口感是不同的。另外，我们发现茶叶每年都有缺口，所以我们会通过不同的调配比例来达到更好的口感。”王玉楠说。
据亿邦动力介绍，目前，除了奶茶、慕思等常规时尚饮品外，顾铭奶茶饮品还包括鲜茶、果汁、冰沙、酸奶等系列，不定期更新的产品超过30款。同时，顾铭奶茶具有“0氧化、0防腐”的特点，这在其他品牌中并不多见。
# # # #按人设置线下门店位置。
至于加盟商和门店位置的选择，据王云安乡亿邦动力介绍，顾铭也有不同的考虑方式。
“在选址方面，与一线城市不同的商业区比较复杂。三四线城市的街道基本相似，商业区的相似度也很高。所以我们会派对街道特别熟悉的人去找好位置，包括考虑商业区的人流和固定人群。”王云表示，选址完成后，不同类型的加盟商将被分配到不同的商业区。
“我们会通过能力等因素，比如没有管理经验，将加盟商分为A、B、C三类画像。
但吃苦耐劳的夫妻、有带团队经验和管理店面能力的，我们会分配到不同的点位，当然，随着加盟商的成长，我们也会进行不同点位的调整。”同时，为保证加盟商的品控，在招加盟商时对其价值观的考察就已开始，而为了保证加盟商的利润，古茗也不强制要求加盟商去做促销等活动。
“直营的员工需要靠激励，但加盟商有很强的自驱力，他在乎的是付出的努力和利润是否成正比。”
王云安解释道，因此加盟商配合公司价值观的愿意与否更多取决于能不能赚到钱，而频繁的促销、满减可能让加盟商赚吆喝不赚钱，势必在遵守公司价值观时打折扣，转而从原材料成本上钻空子，反而加大品牌管理的成本。因此，除了新店开业等情况，加盟商一般不做促销、满减活动。
