文字/朱迪库克
找到相信企业家愿景以及他们将如何实现目标的投资者并非不可能。这个过程中有大量的投资机会，创业者会有足够的成长空间。在推销自己之前做好准备，这将为创业者获得投资意向书提供更高的成功率。
詹姆斯丘奇是一个可投资的企业家：如何让投资者相信你。
是《商业是要支持的》的作者，也是英国的推荐机构Robot。
吉祥物的联合创始人。丘奇对企业家无法说服投资者筹集资金感到沮丧，因此他希望帮助前者更好地向后者展示一个清晰、简洁、可信的商业案例。
丘奇表示，“很多企业家得不到投资”的原因很简单，“他们无法与投资者进行有效沟通”，而打造令人信服的商业案例的核心就是理解投资者。“几乎所有企业家都需要更好地了解他们的受众。它们不是产品的销售目标，而是公司股票的销售目标。”
企业家一旦理解了以下七类投资者，就能更好地理解他们，然后把股票卖给他们。
1\. 非技术型投资者
虽然非技术投资者可能不完全了解一个辉煌的技术想法背后的技术，但他们在商业模式方面有很多经验。他们会根据自己丰富的商业经验对创业者的商业实力形成自己的看法，但对技术实力的评价会留给别人。
当企业家意识到自己面对的是一个非技术投资者时，丘奇建议，“保持事情简单，用三到五个简单的步骤谈论复杂的技术流程。”最重要的是，“不要过度解释。创新本应该让生活变得更轻松，但当技术被过度解释时，投资者可能会认为企业家的卓越理念会带来相反的结果。”
2\. 眼尖型投资者
一份商业计划书达到投资者的预期后，他们会仔细检查商业计划和财务预测的各个方面。“他们可能希望与企业家见面几次，并认真履行尽职调查。”这些人不会错过任何东西，所以透明度是关键。
丘奇建议，“做好充分准备，这样企业家才能有信心证明他们的商业计划和财务运作是可信和可投资的。”尽职调查期间，在投资者的密切关注下，“企业家为让投资者的工作变得更容易而做的任何事情，比如提供精美、详细、易懂的资本文件，都会表明企业家明白投资者在寻找什么，从而表明他们值得信赖。"
3\. 跟风型投资者
后续投资者会期待其他天使投资人在考虑投资前做出承诺。也许他们是投资新手，所以他们依赖同行的判断。他们永远不会领导投票，但他们很乐意跟随他们信任的领导人。
丘奇说。这对创业者有利。
“一旦创业者得到其他类型天使投资人的支持，就可以回到后续投资人那里，看看他们是否准备好加入。”一旦他们知道哪些投资者加入，最初的不情愿可能会变成愿意。丘奇认为“企业家应该与这些投资者建立良好的关系”，并在说服了之前的天使投资者后，将其视为一种奖励。
4\. 洞察型投资者
天使投资人通常属于这一类。丘奇解释说，“他们不只是提供资金，而是想与创始团队分享他们的经验和专业知识。他们希望在更深层次上成为企业家成功的一部分，所以他们会提供有见地的建议来匹配企业家，从而加快初创企业的业务发展。”
在走这条路之前，企业家应该决定自己是否需要额外的专业知识。你是要钱还是要人脉？你会听谁的？投资者的经历和黑名单可能比他们投入的资金更有价值，所以企业家应该把这作为他们投资策略的一部分。
5\. 股权型投资者
“并非所有投资者都同意初创企业的初始估值，他们可能会要求比最初提议的更多的股本。”股权投资者会要求更多，企业家需要识别它带来的价值，并坚持自己的计划。
丘奇知道“谈判没有错”，但建议企业家“在以较低的估值签署任何协议之前，要慢慢来。”不要急于签字，放弃计划之外的任何东西。他补充说，“如果公司估值受到挑战，很可能企业家试图为他们的业务发展筹集太多资金。”与此类投资者谈判的关键是提供公平合理的估值。
6\. 缺现金型投资者
这类投资者没有现金可以投资。他们有可能在几项投资中亏损，或者已经在投资组合中向冉冉的一些后起之秀投入了大量现金。他们仍然接受项目建议，以便随时采取行动。然而，不要错误地忽视这类投资者。“大多数投资者都有一个包括其他投资者的网络，因此企业家的机会可能存在于可靠的沟通中。”
不是所有的投资者在创业者接触到他们的那一刻都会有现金可以投资，但他们可能会加入下一轮融资。与投资者的每一次互动都是企业家声誉和个人品牌的一部分，永远不知道未来会发生什么。
7\. 悲
观型投资者悲观的天使投资人可能对创业者的商业模式感兴趣，但却公开质疑创业者作为创始人的身份。他们可能会质疑其经验、信念或能力。丘奇表示，“这种感觉就像是在针对自己，可以理解，但别往心里去。”投资人这么做只是在做尽职调查，他们会仔细审查投资过程的每一部分，包括站在面前的人。记住，这只是生意，创业者可能也会做同样的事情。
不过丘奇称，悲观主义者是可以被扭转的。通过展示一个如何取得成功的可靠策略，创业者应该能够减轻投资人的疑虑。通过一份可信的商业计划、可信的财务状况和完美的陈述，创业者有机会说服即使是最怀疑的投资人。
在进入商谈地点之前，了解所要面对的投资人，这样创业者就可以根据其要求来调整自己的推销策略。当一个人竖起耳朵听，另一个人高兴地搓着手时，第三个人可能会显得呆滞，因为其需要用不同的方法来应对。“记住，天使投资人也是人，他们也有长处、短处和怪癖。”丘奇表示。了解不同天使投资人之间的差异，用他们的语言交流，这将帮助创业者获得一轮成功的投资。
Jodie Cook是福布斯撰稿人。
