各种维度的数字手表板一打开，我就在想，从0到1的进步很大，我知道如何用数字来衡量工作成果。
为什么's"
他说：“这是我从区域销售收到的反馈数据。公司在深圳的总销量在公司中也占了很大的比重，所以我认为……”
后来没仔细听，就知道是骗人的。
从观众或领导者的角度来看，？
仅仅堆积数据是低效和勤劳的。很难说出口，但看了也没用。
因此，报道需要事实和观点。让我们看看下面的步骤。
不仅看事实， 更想知道的是数字背后的原因，最好还能有下一步的计划。
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西蒙西内克曾在演讲视频中举了一个苹果使用金圆法则的例子。
推广一台新电脑的常见描述会是：“我们做出了最好的电脑，用户体验好，使用方便，设计精致。买一个！”
苹果的宣传方式是：“我们做的一切都是为了突破和创新，与众不同。我们挑战现状的方式是通过精致的设计、简单的使用和友好的界面。在这个过程中，我们制造了最好的电脑。想买一个吗？why-how-what"
只要重新排列这些信息的顺序，效果就会是
不太一样了。苹果给了消费者购买的原因。
前者的说法实际上是大部分商家市场营销所采取的方式，罗列说自己的产品是什么，有什么优势，如何的好...
(当然，现在苹果广告真看不下去了，不但直接说好，差不多要写宇宙无敌好了）
每位客户的购买都有深层次的需求。 作为市场人，就是要找到背后的那个 "为什么”。
比如客户追求价格，看上去理性，但激励这个人的并不是价格，而是他能获得最合算交易的那种自信、能干和掌控的感觉…
追求服务，激励他的是为了少了麻烦，轻松的感觉..
追求知名品牌，也许是成功的感觉…
追求科技含量，也许是体现身份、很有前瞻性…
3.
在描述产品常用的FAB方法， 要想能够直击客户需求，也需要自问和问内部的产品、销售各种“为什么”。
F：功能 我们为什么要有这些功能？因为可以解决客户的XX痛点、问题。
B: 价值 为什么客户会有这些问题？客户面临什么样的痛点… 为什么客户会在这个时候有这些痛点，是因为大环境、竞争…
A: 优势 为什么客户要选择我们？是因为技术、更多场景案例...
挖得越深，对客户需求越了解，越能有共鸣。
懂得这一点，就会明白「写到客户心里去」和「感觉说了也跟没说一样」或者「换个公司名也说得通」的内容，区别在哪了。
咱们看看下面这两家的官网首页的文案。
再来对比一下，都是官网首页的介绍，哪个更让客户心动。
说到这，不少人心里犯嘀咕，不是不想问，是问不出来个所以然。
4.
仔细琢磨，也许有几个原因。
一、从我们中国人的习惯来说，虽然有打破沙锅问到底，但是基本上这样做，会死得很惨。
“别问那么多”，“哪来的这么多为什么”，“先去执行再说”…
这个观点在著名的心理学家理查德. 贝斯尼特的《思维版图》这本书中对于中西方文化的描述有深入的说明。
他提到，西方人喜欢辩论，发现了形式逻辑，他们认为观察世界可以用逻辑的方法理解，把物质抽象成属性，不要谈物质，要谈物质的属性。
中国人关心的不是属性，而是物质之间的联系。
这也是到现在我们的客户喜欢研究案例，更关心FAB中的A（与竞争对手的对比优势）和B（用了后有什么效果）深层次的原因。
二、我们不太会问为什么，经常太生硬，一下子就把天聊死了。
比如客户提到，我们想采购一套数字营销SaaS软件，销售马上追问“为什么”，答“我们现在的营销效率不高”。
又问”为什么？”客户也许会回答，“因为数据散落在各个系统中。”
再追问“为什么？”客户估计就觉得烦了，甚至会想，我为什么要告诉你？
5.
这时候，我们需要有方法来提问。
一： 注意沟通和提问的技巧
比如我们可以问，您当时设计这个产品的灵感是什么？您当时是怎么考虑的？…是什么让您有这样独特的见解？
其次不要咄咄逼人，而是根据场景，顺势而为。
还有就是把问题分解的小一些，不要一开始就问抽象的大问题，比如“为什么你要做这样的战略规划”，这种问题一般都无法几句话说清楚。
尽量先把问题分解，每一部分有答案后再归纳总结。
二、先有假设，再验证，抛砖引玉
很多被问到的人也说不出来原因或者也没想清楚。
比如我们问销售为什么想做大型线下活动的时候，也许他们会说“别家都搞”。
这时候可以问，是不是竞争对手的活动很有成果？还是合作伙伴认为我们最近声量不够，再或者是现在太缺单子，需要找找新客户？...
如果回答是其中的某一个，那继续问下去。如果不是，也起到抛砖引玉的作用，说不定他会说“其实也不是，就是客户老压价，感觉我们品牌不强..."
需要强调的是，假设完一定要多个角度验证，这个过程不能省。否则会陷入自欺欺人和编故事的怪圈。
没有找到根源，也就很难有行动计划。
三、问完了，要给反馈，下次才能继续问
这里说的反馈不是点头示意或者简单的附和，而是在发现问题后，有跟进有行动。
比如问了产品部门为什么要设计这个功能、要从自己专业的角度来回应如何去推广好，这样的沟通才有火花，聊得起来。
只是提问题，自己不动脑，下次再问，别人要绕着走。
自己自问得时候也是一样，想清楚为什么之后，还要考虑 “然后呢”，这样一步步有提高深度，扩宽广度，思维才会被打开。
最后再来说说我自己的经历，一直以来我也是羞于问为什么，经历过「问了会不会显得自己不懂」、「问多了会不会显得咄咄逼人」、「别人不回答很没面子」...同样在汇报的时候被老板、同事问倒过很多次。
我也曾以为数字可以说话、通过调研可以找到答案。但结果是没有办法直击本质，找到深层次的原因。
后来，在前辈的点拨下，我开始学习问“为什么”，不断实践和练习，逐渐形成了自己的思维方式。
现在，无论是写日常的工作中都会先自问或问别人“为什么”，也眼见着逻辑思维能力有了很大的提高。实际上，只要足够坦诚，并有自己的观点，“为什么”还是打开话题，深入沟通甚至找到灵感最简单的方法。
作者：Hanni 记录品牌营销的灵感点滴，分享个人成长的思考感悟。
