作者|阳光圈
来源| AC车
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洗车是汽车美容店既不赚钱又不能丢弃的鸡肋。我接触过很多店家，很多都是以洗车为噱头，来吸引顾客，留住顾客，但是完全没有收入。
笔者前期做了一个调查，数据抽样调查发现，洗车卡(包括洗车搭售卡)在卡营销产品总品类中占比不到10%，却贡献了95%的销售额，其中纯洗车搭售卡占比超过50%，洗车搭售卡(包括打蜡、玻璃水、空调清洗等项目)占比接近50%。
从这些数据中不难看出，目前汽车美容店的服务还是比较简单的，或者说服务是被洗车捆绑起来的。洗车不是一个很赚钱的项目，除非你能做一个特别高端的洗车服务。
如何提升营销业务，实现更深更广的服务？根据这几年遇到的店家反馈，笔者简单说说。
1、既然洗车是引流或留客，您是否留住了？
在调查店铺时，笔者发现了一个奇怪的现象：一些店铺老板(或员工)不敢添加店主的联系方式，主要原因是害羞(有的怕店主嫌弃失去顾客，有的店主自卑)。
事实上，这种恐惧降低了洗车作为留住顾客的一种消耗的目的。不跟客户成为朋友怎么更好的服务客户？所以，懂得设计一个和车主成为朋友的方案，添加朋友，建立微信群，深入交流，是非常重要的。当然，我们可以利用外部工具和合理的优惠政策来真正留住客户。
2、客留住了，不懂营销，他还是来洗车的客户
有很多店只停留在留住客户的概念上，却没有办法或者店内很多人有能力发现和引导更多车主的需求，以至于留住客户的成本高，转化率低，永远是洗车。
作者建议可以借助第三方工具来实现，当然也可以做所有者的档案，做分析。但是这个第三方工具的选择要慎重，功能的选择也要选择服务。
3、洗车师傅只会洗车，技能提升不了
有了车主的需求，就一定有人能为他们服务。说到洗车师傅的技能，很多洗车师傅只会洗车，但其实模块化很多车并不难。洗车师傅往往不想学，店家也不想多教。“因为这条线太机动了，今天教他，说不定明天他就在餐厅上班了。”这是一个店家告诉我的。
当时作者对店家说：“员工的成长就是企业的成长。企业不能狭隘地实现自己的价值或老板的价值。企业也要实现员工的价值。如果洗车师傅能升职。对于修车师傅来说，那他为什么选择端盘子？”
4、洗车服务与其他服务，您结合了吗？
95%的营销卡都与洗车有关。如果你把洗车年卡卖给车主，就可以获得一年的洗车服务。也许你会梦想今年我们店会开展车主的其他服务，但是并没有，因为这些车主可能只是来店里洗车。
/>这时候合理的搭配就很重要，我们可以将洗车与其他产品进行搭配，做到真正的全方位绑定车主。例如：四轮定位1次，普洗4次，打蜡1次，充氮气1次，空调管道，蒸发箱清洗消毒杀菌除异味1次，玻璃水10次，全合成四升2次，原价1508，现价988。
5、您推广了吗？
很多门店对于营销卡都是不做推广，任由车主主动消费，门店师傅宁愿玩手机也不推广。有时候笔者去全家买东西，付款的时候营业员都会提醒笔者要不要加强购买其他商品，那么为何门店不可以这样做呢？
另外，您（或门店员工）有没有考虑过发个朋友圈、发个短信宣传下呢？（也许您真的还没有加过一个车主好友，也没有承载的工具）有没有考虑过改变团队的激励方案呢？（解决师傅推广的问题）
说了这么多，还是给大家举一个案例吧！
江堤中路的某家门店，之前这家门店加盟了一家互联网平台做连锁店，后来这个互联网连锁平台倒闭了，整个门店只有老板一个人支撑，门店名还是沿用这个互联网连锁平台的名称。这是一家典型的外行人轻信互联网平台，后来改做汽车美容门店。
门店老板与车主的关系就停留在洗车关系，根本无法进入更深层面，苦苦支撑了有一年多时间，几乎要倒闭。
笔者拜访该门店的时候发现很多车主洗完车就走了，与门店根本不存在交流，甚至发现有些车主洗车在他的门店（洗车价格比较优惠），其他服务在隔壁门店，忠诚度很低，洗车优惠根本无法绑住车主。
根据门店的情况，我们做了分析，向他提出了利用洗车绑定拉新客户，结合其他服务共同推进的方法。通过制定合理的套餐卡，将洗车与其他服务做搭配，同时门店老板一些沟通，破解了他心中对于加车主微信害羞的魔咒，让他开始加起车主来，并建立了车主群。
不到一周车主群就突破了100人，门店老板也学起了微信营销，不到两个月营收上卡类的销售突破了20万，储值卡也售出了30多万，而原先只有洗车服务的门店，车主开始在群或微信询问门店有没有其他服务，预约也多起来。
原先门店只是洗车，目前也开始对洗车师傅做培训做提升，因为该店销售出去的卡券不单单是洗车，还包含其他服务。而这个时候原先会到隔壁门店服务的车主，也会因为购买了套餐卡而留在该店。
原本已经濒临倒闭的门店，就是通过简单的改变，将服务的时间从原先的早上九点到下午六点变成了二十四小时不间断营业。
现在这家店正在制定一些推广提成给到门店师傅，更好地利用师傅的时间，更多更好的推荐门店的服务。（师傅激励的情况，目前该门店还在试验，以后有效果有机会笔者也与大家分享。）
洗车只是噱头，门店还要学会利用互联网的方式，做到线上线下改变，当然第一时间是改变自己的思维。笔者对于洗车方面的一些简单见解，希望可以给各位门店老板带来帮助。
备注：文中数据与案例引自“枫车·微养车”
本文由AC汽车专栏作者供稿，AC汽车经授权发布，文章观点不代表AC汽车立场。
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