《四步创业法》的作者斯蒂文布兰克,是一位成功的连续创业者。他还在加州大学和斯坦福大学教授创业课程。布兰克认为，传统的创业理念只重视产品开发，忽视客户开发。为此，他在《四步创业法》一书中提出了一套“客户开发”的方法，以弥补产品开发的缺陷。
四步创业法就是把创业的过程分为四步，客户发掘、客户考察、客户培训、公司建设。这里给你介绍一下。
第一步：客户探索。
客户探索就是去潜在客户那里验证你的想法。四步创业法要求创业者在产品有雏形的时候就开始寻找客户，先找客户验证产品创意，再对产品进行改进。
这里所谓的产品验证思路，关键是验证产品功能是否与客户需求相匹配。具体来说，有两点。第一，有没有发现客户急需解决的问题？第二，你的产品能帮助客户解决这个问题吗？
尽早验证自己的想法有一个好处，可以节约成本，避免方向性错误。那么如何验证呢？方法是采访潜在客户。
如果客户认同产品功能，你就抓住了他们急需解决的问题。然后，接下来，做第一版产品的原型，然后开始四步创业法的第二步。
第二步：客户检验。
在这个阶段，创业者需要验证是否有真正会购买你产品的客户，他们的购买习惯是什么，条件是什么。
如何验证？方法很直接。找到愿意现在付款的客户。该产品尚未最终确定。它是一个半成品。会有人买吗？布兰克说，有一类客户会购买，他们被称为“天使客户”。
什么是天使客户？是你想解决的问题。对他来说太紧急了。他正在努力寻找解决办法。只要市面上有可以用的产品，哪怕有很多缺陷，他都可以接受。
筛选出天使客户后，接下来就是推广你的产品了。这个环节有三个要点：
首先准备销售资料，包括数据表格、演示文档、报价单、合同模板等等。
其次，我们需要制定一个初步的销售策略。很多时候，客户并不是一个人在做决定。你需要知道谁会做出购买决定，谁会影响他的决定。先说服谁，再说服谁？
最后，你还要确认产品的正式发布日期。发布日期越早越好，但要确保承诺能兑现。如果延期，会影响公司声誉。
如果销售策略奏效，天使客户买单，那么第二步就通过了。
第三步：客户培养。
在这里，很多创业者看到了成功的曙光。那么，自然的想法就是抓紧时间扩大成果。结果产品一正式发布，他们马上花钱做品牌营销，短时间内轰炸大众。
但是烧钱之后发现，通过广告和品牌营销转化的客户数量远不如预期。
为什么会这样？因为很多创业者迷信“先发优势”。所谓先发优势，就是第一个推出产品的公司能够占据最大的市场规模。然而，遗憾的是，大量事实证明，“先发优势”并不可靠。
为了彻底解释先发优势理论的缺陷，我们需要引入一个叫做“市场类型”的概念。有三种类型的市场。首先是现有市场。如果你的产品市场上有竞品，而你没有太多的创新和改进，那么你面对的是现有的市场。这里比拼的是品牌和性价比。第二种是市场细分，是对现有市场的细分。比如社交软件市场，可以细分为熟人社交、陌生人社交、职场社交等等。在细分市场中，竞争就是差异化。第三种市场类型是全新市场。你的产品是全新的，顾客从未见过。比如笔记本电脑，触屏手机，团购，自行车共享，这些产品刚出来的时候都面临br
谈完三种市场类型，我们不难看出，大多数创业者面对的是细分市场和全新的市场。这两个市场有一个共同的问题。很少有现成的客户。说白了，蛋糕还没做好。这个时候抢占市场有什么用？有可能你花钱做的推广就是给后来者做婚纱。
所以，面对细分市场或者全新的市场，正确的做法不是急于花钱大规模推广，而是帮助潜在用户了解产品，耐心培养稳定的客户群，等待市场的自然增长。这是第三步，客户培训的中心工作。
客户培训的重点是产品的精准发布。布兰克根据自己的经验，推荐了一种叫做“个性法则”的方法，这种方法来自格拉德威尔的书《引爆点》。所谓的“个性”
法则”，是指借助关键人物的特殊地位、人脉关系、个人魅力和影响力，把你的产品信息迅速传播出去。马尔科姆提到了三种关键人物，内行、推销员和联系人。
内行就是专家，包括行业大佬、分析师、媒体的专栏作家等。推销员类似于本书提到的天使客户。联系人通常是KOL意见领袖，或者具有丰厚的人脉资源的人，比如风险投资人、网络大V、行业协会负责人、各种论坛的举办者等等。通过这三种关键人物，可以把你的产品信息，定向精准地发布给某类潜在用户。
第四步：公司建设。
这个环节，是要完成两个过渡：第一，客户群从小众的天使客户向大众的主流客户过渡；第二，公司从人数较少的初创团队向编制完整、反应快速的正规企业过渡。
先说第一个过渡。主流客户与天使客户的购买动机完全不同，这一点在全新市场中表现得尤为明显。天使客户急于解决棘手的问题，愿意尝鲜，接受不完善的创新产品；而主流客户是实用主义者，仅仅依靠产品的创新功能，不足以吸引他们；他们看中产品的成熟度，也看中性价比。
要想征服主流客户，布兰克推荐你运用小众市场策略。首先，基于天使客户的特点，寻找到一个特定的市场、行业或者客户类型，充分占领这个小众市场，然后再扩展到主流客户群。
再看第二个过渡，从初创团队向编制完整、反应快速的正规企业过渡。
编制完善容易做到，难的是反应快速。快速反应的关键是，建立以目标为中心的管理模式。用目标取代具体的指示，来指导员工的工作。
这里说的目标包含两个要素，一个是目标声明，一个是目标意图。所谓目标声明，就是要完成的任务是什么，比如，明年公司要取得1000万的销售额和45%的毛利率。而目标意图，是要告诉员工，我们为什么要完成这些任务，比如，为什么要1000万的销售额和45%的毛利率呢？因为只有达到这条线，公司才能赢利。
布兰克认为，目标意图比目标声明重要。员工只要理解了目标意图，可以放权让他们自己来决定怎么实现目标。
