大家好，我是《36天快速盈利》的作者姜浩。 　　

　　今天我想和大家分享一个汽修店的营销案例。这家汽修店的老板是一个50多岁的大叔，以前是开修车店的。因为技术好，收费良心，生意好。因为原店址拆迁，大叔干脆自己开了个汽车维修保养的门面。 　　

　　不管是什么行业，如果不能锁定客户在这里重复消费，你的生意会越来越累。大叔做生意这么多年，深有体会。但是，大叔创业后，很快就发现了一些问题。 　　

　　首先，因为换了地址，自然流失了一部分老客户。因为很多人养车是为了方便，这也是很多小区会配一个汽修店洗车修车的原因。有些顾客因为叔叔的店换了地址而离得很远，渐渐的就不再是过去的样子了。 　　

　　其次，盘下的门面无论是地段还是装修都比原来的修理厂强很多，但是门面的租金也贵很多。大叔以前是做接地气的小生意。平时只是给熟客一点零钱，完全不懂营销，生意比以前差了很多。 　　

　　所以我给大叔设计了一个方案，用免费更换汽车机油吸引客户，在市场上撕开一个口子，然后用充值模式锁定客户，让后端盈利。 　　

免费更换汽车机油，打劫同行

　　也就是说，一般情况下，一年结束，大叔在每个客人身上花200元的费用作为引流。如果能在次年用200元锁定其他客户的消费，那么大叔肯定不亏。你花一次钱，把客户锁定在这里重复消费的时间越长，赚得就越多。 　　

　　想一想，如果现在有两个新的汽车修理厂，一个是直接给车充电，一个是永远免费换机油，你会选择哪一个？所以这家店几乎碾压同行，抢夺同行的用户，很快就吸引了500人进店询问。 　　

　　这个时候，我们必须继续我们的下一个计划。 　　

充值模式，锁定客户

　　免费模式用来抢客户同行，充值模式还有另外三个功能： 　　

　　1.过滤客户，避免那些只想利用你的免费产品，拿了就走的用户，相当于无效客户。 　　

　　2.长期锁定客户。如果在这里充值，后续肯定会有消费。 　　

　　3.回收一些现金，让你的店经营更顺畅。 　　

　　现在我们的充值金额不一样了，这很好理解，因为一辆雪佛兰的油和后续的一些保养和消耗肯定和一辆玛莎拉蒂不一样。 　　

我们设定为一次机油钱的4倍充值数。比如你换一次机油200元，那你就需要充值800元，你就能获得永久免费换机油的服务。

你充值的钱可以在维修店消费其他的项目，比如洗车，修车，喷漆等等。对于会员来说，这其实是比充800元送400元的诱惑力要大的。因为这是先把服务提供给你，和我先收你的钱再把钱充到你卡里的虚拟服务相比，是更有体验感的。

这种玩法的另一个好处就在于，如果刚好有需要加更换汽车机油的客户，几乎会马上在你这里充值。因为对他们来说机油是刚需，你送的免费产品刚好符合他们的需要。而你如果用充多少送一半的模式就远不如满足刚需能打动客户，因为先掏钱永远不是客户想做的。

所以说，进店的客户最终有300人选择了充值会员。

前端让利，后端暴利

我们现在来计算我们通过前端让利能实现多少的后端盈利。

如果我们按每个人一年都加2次机油，每次200元来计算，那么每个客人我们要付出160元的机油费，这个是固定的。再算上一些其他的工费和器械使用费，大概是180元的成本。

那么这样的客人会充值800元，汽修店的配件一般都在进价上乘以1.5倍出售，洗车之类的服务更是相当于多一个人就多赚一分钱。要知道，3块钱的空气滤芯，很多汽修店都是40元卖出去的。通常情况下，汽修店的利润率在35%-120%之间，越高端的汽修店利润率越高。

因为大叔的店基本上还是以一些中档车居多，所以我们以55%来计算。那么这800元的消费，我们能赚到440元，扣除180元的成本，我们还有260元的净利润。300个客户，我们就能净赚78000元。

如果是正常情况下，一家没有名气的汽修店，只靠熟客，一个月可能能够净赚15000元。而现在我们光是充值模式，就多赚了5.2倍。

而且，只要你的服务够好，其他的配件也良心，客户充值的钱至少够他进店三次。当他进店三次，他就形成了消费习惯，你还愁锁不住他吗？

有人问，既然都是免费，为什么不免费洗车？因为第一个吃螃蟹的人已经赚到钱了，十年前你做免费洗车能赚得盆满钵满，现在满大街都是免费洗车和9.9元洗车，你做免费洗车根本没有优势。

客户已经有了，后续的玩法很多样，只要你保证质量，绝对不愁没生意。

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