雷军和董明珠，小米和格力，一个是手机，一个是空调，他们的赛道很不一样，但是这几年反复对比。2013年初，雷军和董明珠打了个“十亿赌”。五年后，格力以略微的营收优势胜出。当年的十亿赌注在两个商业精英的笑声中变成了“一块钱”和接下来的五年合约。

抛开商人之间的博弈和玩笑，不难看出他们这几年的发展和困境是一模一样的。也是主业见顶后的多元化扩张。小米选择以loT为起点，打入格力核心腹地3354家电，格力在一系列的点击率后将注意力转向手机市场；销售渠道方面，以互联网起家的小米是在网上成长起来的，而格力则是在店铺的根基下诞生的。为了拓展渠道，他们都努力活得像对方一样。

但是，渠道改革永远不会让所有人满意。董明珠在网上大力推广格力的时候，之前对线下代理的依赖几乎暴露无遗，几百个代理集体跳出来反对美国就是最好的例子。但令人惊讶的是，在互联网上自由起步的小米，在线下也遇到了类似的困境。

三年亏损100万，被小米“单方面解约”的加盟商们何去何从？

据新浪财经新经济观察报道，1月14日，小米多家加盟商声称前往小米总部维权。有加盟商表示，投入巨资三年后被小米单方面终止，合同无法续签。此外，订购平台已经锁定，加盟商无法继续购买任何产品，导致损失极其惨重。

“加入小米商店以来，已经亏损了100多万。”一家加盟商在接受采访时说。

据公开信息，小米商店是小米在2016年前后推出的全新线下渠道尝试，也是小米米粉发展的开始。这种模式将“切断”中间的多层经销商，实现从制造商到零售商的直接接触。本质上，小米店更类似于格力的“东明珠店”或者美的“T 3”扁平化销售体系。

对于一家商店或3

C数码企业来说，类似的模式不仅可以帮助企业有效对市场作出反应，还能进一步优化企业的存货和资金周转能力，在这样的改革中，唯一遭受损失的只有中间层的代理商，下层加盟商、企业以及消费者都会受益，但小米的情况似乎有些不太一样。

一位江苏加盟商在接受采访时称，自己是在2017年加盟的小米小店，那时小米不要求加盟商开设门店，但在进货方面，小米规定必须原价进货，一个月后给予加盟商7%的返利。

值得注意的是，小米小店的负责方——河北快米信息科技有限公司已经在2018年解散，种种迹象都表明，小米近些年已经放弃了重开小店的打算，转而开始进行全面的线下品牌升级。

这位加盟商也是小米升级狂潮中的一员，他表示，2018年底自己的小米小店被改成了小米直供点，小米的规矩也变得更为严格，门店成了标配，为此他投入了3万元建设门店。但在2019年底，小米又让他改成直供专营店，合同一年一签，双方无异议的前提下会自动延期一年。同时，小米方面还要求他“必须按小米门店装修”。

小米门店正逐渐变得“靓丽有牌面”，但加盟商的钱却没能赚回来。上述加盟商声称，被改成直供专营店之后进货品类确实更丰富了，官方也给出了价保政策，不过门店仍然在亏钱。到了2020年底，小米又在供货群里表示，合同“不再续签”，导致他没办法收回成本。

此外，还有加盟商亮出了自己的存货证明，表示自己还有价值30-40万的存货等待周转。该加盟商表示，自己每年房租14.4万元、水电费用2.4万元、员工二人费用7.2万元、装修费用1.078万元、存货周转费用20万元，目前面临损失共计超过45万元。

截止发稿，小米方面仍然没有公开回应此消息。

低毛利困局重压之下，小米经销商们也赚不到钱

这些加盟商们的遭遇，某种意义上也是小米近年来“线上转线下”战略的一个缩影。毕竟和他们一样赚不到钱的，还有众多的小米经销商。

从2019年开始，中国手机市场陷入了逐渐衰颓的窘境中。据知名市场研究机构Canalys数据显示，2019年一整年间，中国手机市场销量为3.69亿部，同比下滑7%。同时，在2019年的最后一个季度里，国内智能手机销量同比萎缩了15%，跌至8530万部。

在国内市场已成红海的大背景下，向来擅长线上渠道的小米其优势正逐渐减弱。一方面，国内移动互联网红利早已褪去，小米的增长动力与数年前相比显得有些不足。另外，华为、荣耀2019年的线上渠道销量已经远远超过小米，虽然小米早就推出了Redmi来应对荣耀，自己则主打高端，但销量难以突破新高的问题仍然不是一朝一夕能解决的。

相比之下，线下渠道的销量潜力早已被OPPO、Vivo证明，它们也正是凭借巨量线下门店才得以与小米和华为并驾齐驱。而另一个对小米有利的因素是，曾经的市场扛把子华为，在2020年下半年已经因为禁令全线收缩，它留下的除了线上市场的巨大份额外，还有线下渠道的巨量资源，小米显然不会错过这个机会。

此前，小米就已在线下门店有所布局，但真正发力仍是集中在2020年。据官网数据显示，到2020年12月为止，小米之家的数量已经扩张到了1000家，这意味着小米在一年内开出了400家小米之家。1月9日，小米又在全国同时开出1000家小米之家，这一大手笔在业内引起了不小轰动。

不过，在小米线下大力扩张的同时，小米经销商“赚不到钱”的观点也开始悄悄传播。一位山东地区的华为经销商表示，华为手机近期基本拿不到货，从批发市场拿到的货也是接近网上的零售价，自己已经在考虑转投下家。但他同时也强调，自己不会跟着小米“打天下”，因为小米的中低端机型没有利润空间。“担心小米不会大方跟渠道分享利润。”

与华为、OPPO以及Vivo相比，小米的优势在于其生态链产品相对丰富，这是经销商群体中公认的一点。但由于产品低毛利的原因，很多商家确实没获得自己预期中的利润，他们中不少人的评价，仅仅局限于“多少能挣一些钱”。“一个月流水六七十万，利润能做到十万就已经不错了。”一位小米经销商在接受采访时表示。

但值得注意的是，小米最近的产品路线已经逐渐向着雷军所称的“高端化”迈进，从小米10至尊版的推出到最近发布的小米11莫不如此。拳头产品的提价，无疑能够有效增加小米产品的毛利率，这对饱受低毛利之苦困扰的经销商以及加盟商来说也是一大利好。

发力线下的小米，该如何面对OV和新生的荣耀？

当然，在小米逐渐完善自身线下体系的同时，我们也不能忘记它的竞争对手们。

在国内手机市场上，华为的竞争力确实已经不如往昔，但从它体内脱出的荣耀，仍保持着惊人的发展潜力。据奥维睿沃（AVC Revo）数据显示，此前荣耀一家的所占市场份额就已超过小米与红米合计。而根据2020上半年巨量引擎手机行业白皮书数据显示，荣耀已经成为少数能够维持用户净流入的手机品牌，而荣耀用户的流入多半来自小米以及OPPO等对手，这意味着未来荣耀在与小米争夺市场时，仍有着较大优势。