如今，休闲庄园已经从一二线城市蔓延到四五线城市，甚至六线城镇。
我们发现这些地方在做庄园的时候，很多业主经常会去一二线城市逛逛，模仿他们的套路。
事实上，不同的区位、不同的经济条件、不同的客源结构，都决定了庄园的定位、运营和推广的不同模式。
今天我们就来说说在四五线城市建设休闲庄园应该注意的核心点。
1、抛开区域经济谈商业模式，都是耍流氓
休闲庄园本身在一定程度上是经济发展的产物。因此，区域经济发展的不同程度决定了庄园的不同玩法。
比如很多人羡慕莫干山地区民宿的盛况，普通房间很容易卖到几千块。所以经过调查，我决定回经济落后的老家建一个民宿。
是的，也许你家乡的自然环境比莫干山优越几百倍，但是你有莫干山所依托的长三角地区的消费市场吗？长三角外资企业有大量白领吗？莫干山有没有与生俱来的节日传统？
如果忽略了这些先天条件，所有的商业理念都只是无源之水。
所以在大城市虹吸效应越来越明显的今天，你所有的商业模式设计都必须基于区域经济地位，不要盲目照搬一二线城市。
2、市场调研：不要把自己的消费能力当做市场概况
很多业主在判断市场消费力时，往往会陷入把自己的消费力或者身边朋友的消费力当成市场总体情况的误区。
事实上，四五线城市的业主大部分都是当地的中产阶级甚至上流社会人士。同时人是分群的，业主的朋友基本都是这个水平。
在一次聊天中，一个县城的业主不太同意这种说法。他说，我们县比我有钱，比我消费能力强的人太多了。
我指着他停在楼下的宝马7系说：这个县有多少人跟你一样开宝马7系？他立刻陷入了沉默。
在一个越来越明显的圈子社会里，这种依靠自己的感受和朋友圈的观察来判断市场的方法越来越不科学，甚至远不如常识判断可靠。
什么是常识判断？也就是除了东南部的一些县城，中西部大部分四五线城市，五六线城市高净值高消费人群极其有限。如果目标人群的门槛太高，那就太高太低了。
至于“我们县比较特殊，消费很高”的说法，我们在调查中经常听到。事实上，一些县城的价格高于地级市，而且大多数在这个县城并不特殊，而是一种普遍现象。从经济学上解释，这是由于县域经济的流通水平和独特的消费心态。
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3、内容打造，不要曲高和寡
某次在陕西讲课，一位贫困县的庄主向我提问：我看现在搞农耕体验非常火爆，我也组织了一次亲子收割水稻活动，顺便抓鸡、捡鸡蛋，一个人只收20块钱，还管饭，结果没人参加。
我说：这些家长没向你要钱就不错了，他怎么会给你交钱！——这位庄主大惑不解。
其实道理很简单：对于一二线城市的家长和孩子而言，农耕是模糊的儿时记忆，或者压根没见过。这时，他们愿意花钱去体验这些传统文化的东西。
但是在五六线城镇，大多数人刚刚从“面朝黄土背朝天”的生活中脱离出来，正在为摆脱农民身份而骄傲，你让他再花钱去体验农耕，他真会骂你神经病！
相反，如果你设置一些科技、文艺等有明显教育意义的项目，就会很容易刺激这些家长“望子成龙”的消费力。
同理，如前文所述，一些庄主按照自己的消费能力和爱好，去打造些盆栽园、红酒庄园、跑马场等偏小众项目，一个动辄只有二三十万总人口的县城，能否有足够消费人群支撑，着实要打一个问号。
4、四五线城市，一产依托更重要
对于一二线城市，依托巨大的消费市场，以及庞大的流动人口，很多休闲庄园即便只做三产，也都足以支撑数年，甚至数十年发展。
但在四五线城市，如果庄园内只有餐饮、娱乐等三产项目，受限于目标客群的基数，以及流动人口数量，会使得项目“保鲜期”极短。大概率再碰上隔壁王老五园子新开，形势很快急转直下。
所以，在四五线城市，特别是六线城镇的庄园，拥有超过60%体量的一产项目，依靠一产的高频持续性销售支撑，或许会是庄园保持活力的最好途径。
包括在台湾、日本，很多远离大城市的著名农场，他们的产业结构，也都是一二产占据着相当大比重。
5、小区域经济，做粘性比引流更重要
休闲庄园多数是区域经济，四五线城市、没有核心资源依托的休闲庄园更是区域经济。
这时，依托于一个相对固定和封闭的市场体，我们核心要做的，就不是引流，而是口碑和粘性。
坦白讲，对于一个五十万人口以下的集中区域，去做市场推广和引流，并不是一件难事，一次好的朋友圈营销活动下来，几乎就可以覆盖到到三分之一的人口。
但区域属性也是个双刃剑，推广容易，也就意味着负面传播容易。你可以一夜之间火遍全城，也可以在半天时间臭名昭著。
所以，区域性的四五线城市庄园，做好口碑和粘性，要远比引流更重要。
如何做好口碑和粘性，这里面当然有很多小技巧可用，但是更重要的，是温情和用心。在四五线城市这个中国式人情浓郁的氛围里，有时候大智若愚，真真胜过看似高明的套路。
总结来说：四五线城市做庄园，难度要比一二线城市大得多。
如何在消费潮流引导与接地气之间巧妙平衡，如何在必要创新与消费惯性之间左右逢源，如何在时尚与传统间无缝衔接，都像走钢丝一般，极为考验庄主的掌控力和把握度。
走钢丝很难，但又充满了刺激和观赏度，并由此产生了足够魅力。
魅力更在于：自秦朝以来，“县”是我国最稳固的行政单位，因此，四五线城市（县城）的休闲庄园发展状况，也是中国乡村整体水平的写照。我们有理由给予更多关注和关心。
作者：徐一刀（参见庄主·休闲庄园顶层设计研究院/首席架构师）
来源：参见庄主
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