每一个记者：张洪雷每一个编辑：魏冠宏
“公司可以接受避孕套的订单吗？数量有多大，什么时候可以发货？”最近国内很多安全套厂频繁接到外贸订单咨询。
此前，世界上最大的避孕套制造商卡雷克斯(乐康)公司因疫情停止生产，并发出警告，生产能力缺口预计将达到数亿。娱乐公司的消息很快引发了蝴蝶效应。在海外避孕套缺货的情况下，备货和补货成为行业关键词；在供应链层面，外贸从业者也想分一杯羹。
“避孕套市场似乎一下子就‘火热’起来，甚至有一些没有涉足这个领域的外商也想进入。”作为从业者，FAMA安全套品牌创始人阿木木告诉《每日经济新闻》记者，他最近也收到了一些外贸订单咨询和需求，但目前还没有达成实质性合作。阿木承认，在头品牌占据80%市场份额的行业环境下，留给创业者的机会并不多，只有细分领域有所突破的品牌才能占据一席之地。在特殊时期想到“赚快钱”是不可取的。
图片来源：FAMA官网截图
高峰期销量上涨70% 外贸商闻风而动
有一次，作为一家广告公司的创意策划，阿木为多家国际公司服务，提供创意和灵感；几年前，避孕套行业突然触动了他的神经，他希望在赛道上把自己的想法变成现实。"创业过程中，心情就像过山车一样."作为FAMA避孕套品牌的创始人，阿木经历了创造新品牌的激情，也遭受了前期开拓市场的不利损失。疫情期间，阿木也感受到了行业的变化。
"最近，外贸从业人员咨询安全套订单的频率非常高."阿木告诉《每日经济新闻》记者，“目前行业内有一些机会。我接触的一些外贸从业人员也接到欧美订单，希望能找到国内厂家合作。”
但对于上述咨询，阿木仍持观望态度。“目前国内需求比较高，各个环节的负荷能力基本饱和，所以主要处于业务了解和洽谈阶段，没有开展实质性的外贸订单合作。”
外贸从业者将安全套市场视为“新商机”，是疫情期间安全套行业需求的变化。
疫情期间，人们长期呆在家里，对避孕套的需求进一步增加，而推迟复工和生产也带来了外部供应的变化。像很多从业者一样，在疫情期间，阿木也面临着复工延迟、物流延迟等挑战，部分订单也出现了交货延迟。
此外，海外疫情的蔓延也导致一些大供应商遭受挫折。比如在此之前，全球最大的安全套公司康乐公司的马来西亚工厂停产，引发了对安全套供应能力的担忧。
作为企业家，阿木也很关心工厂停产的消息。在他看来，一些工厂的短期关闭不会造成避孕套整体供应的大缺口。“相对于汽车和电子产品，避孕套不太注重整合供应链的能力。只要原材料供应稳定，就不会出现缺货的情况。”
在市场层面，疫情期间，避孕套类的网上销售大幅增加。阿木透露，在过去的两个月里，公司产品在各种电子商务平台上的销售额同比增长，
环比均在上涨，高峰期同比上涨近70％。在阿木木看来，这种情况也加速了从业者思维变化。线上销售额增长的同时，线上营销、线上引流也成为从业者和创业者讨论的高频词。
创业者突围不易 谨慎“赚快钱”
供需变化不仅使得海外订单需求增多，也点燃了很多人的创业热情。
阿木木表示，除了原本安全套供应链上的外贸从业者，此前一些从未涉足安全套领域的外贸从业者也频繁咨询，急切希望洽谈合作订单；亦有创业者蠢蠢欲动，期待能抓住机会，获得商业红利。
“目前海外供应出现一定问题，我对接的海外客户也有安全套需求。最近我和朋友在联系国内的一些厂家，想了解下市场行情。如果利润高，以后也可以做起来。”外贸从业者李冰（化名）表示，近期也开始关注安全套市场，希望能在特殊时期“赚一把”。
不过，相较于部分外贸从业者和创业者的急切，阿木木的心态则颇为冷静。在他看来，海外订单的需求只是短期需求，想要在特殊时期“赚快钱”的想法并不可取，在整个安全套市场，创业者入局突围非常不易。
图片来源：视觉中国
几年前，一次偶然的创意灵感，让他开始涉足安全套领域。“当时的想法很简单，觉得目前国内市场整个发展比较成熟，但具有创意性思维的安全套市场品类不多，自己又一直从事营销创意方面的工作，因而想要试一试。”
不过，和很多行业一样，经历多年发展，安全套行业的头部效应也开始显现。在行业巨头占领八成市场份额的情况下，创业者面临的现实十分残酷。在前期开拓市场的过程中，阿木木面临众多挑战。在他看来，真正想要进入这个市场，需要面临方方面面的考验。
以渠道销售为例，起初，他曾尝试铺设线下门店，但以这种方式覆盖一个地区，通常需要有几百万元的门店进货成本。此外，他希望和大型商超、品牌连锁店达成合作，但入驻也有较高的门槛，由于品牌缺乏市场认知度，也未能如愿。面对线下不太友好的环境，阿木木选择线上渠道销售。
用户沟通面临挑战 尝试用直播方式带动销售
即便面临重重困难，但并非代表创业赛道没有丝毫机会。在阿木木看来，随着行业发展，安全套也从最基本的安全性、功能性需求，逐步开始追求文化建设和情趣价值。因而，阿木木希望在保障产品质量的基础之上，从小切口进入行业，寻找小众市场的机会。
“传统安全套市场驱动购买力为男性，大部分以男性视角进行沟通，以女性视角的沟通思路较少。”在创业之初，阿木木就将品牌的受众目标进一步细分，定位为女性，除了产品的安全性和功能性，更加注重产品的用户体验、外观包装。“安全套的颜值不应该完全是传统的样子，它的外观也可以是化妆品、奶茶杯，能够和女性达成情绪沟通，拥有文化属性。”
目前，经过几年时间的磨砺，阿木木创造的品牌已经在市场上得到一些认可，一些女性的复购率也在不断提升。
但在硬币的另一面，阿木木也明显感受到未来发展的压力。“由于安全套和身体亲密接触，很多用户已经习惯性接受传统品牌。因而当新品牌进入市场之后，如果没有足够的‘弹药’去铺设线下场景，品牌的知名度很难打响，消费者的认知和接受度也不高，获客能力面临一定挑战。”
此外，和很多从业者一样，阿木木认为，成人用品的广告宣传方面，在目前的政策环境和媒体环境下也存在较大挑战。“怎样在依法合规的基础上，找到用户的沟通机会十分重要。如果没有在市场上获得足够的认可和支持，产品未来的销量天花板可能也很难突破。”
未来，安全套能否像快消品一样打破营销限制，从各个层面和消费者建立有效的沟通，这是阿木木的期待。为了进一步提升品牌知名度，阿木木认为，还需要基于安全套，进行日化洗护方面的品类延伸拓展，进一步对安全套用户进行导流。此外，阿木木和团队也在学习直播，尝试通过新媒体方式带动产品销量。
“此次疫情期间，确实让安全套品类受到了较高的关注度，也带来了一些订单机会。但从行业的长远发展来看，还是需要踏踏实实根据用户需求做产品的公司。盲目的入局者，很难走得长远。”阿木木说。
每日经济新闻
