以前有个汽车美容店老板经朋友介绍来找我，问我如何告别等生意的窘境，积极开拓客户。
我问他的第一个问题是，如果锁定一个精准的客户，一年能从他身上赚多少钱？包括洗车、修车、保养、购买其他周边产品。他说：“一个精准的客户被他锁定后，至少可以从他身上赚到3000元。这是保守的回答。”我继续问，如果我们吸引100个客户，我们确定能锁定一个消费一年吗？他很吃惊，用证明的口气说，肯定不止这些。如果是这样，直接关门就更好了。最后，他拍着胸脯保证，如果真的是需求的目标客户，100个客户至少能锁定30个客户。
看到他如此自信，我流畅地表达了自己的想法。我说，你花30块钱的成本，吸引一个顾客进店，进来100，锁一个，不亏。如果像你刚才说的那样锁定30，岂不是大赚一笔？
这时，他似乎有点兴奋，但同时，他看起来很困惑。在我继续了解一些相关的服务费用后，我开始帮他规划排水产品。我说洗车费用5元左右，可以提供5次免费洗车。总成本25元，换算成市场价就是100元的洗车服务。比如一辆车一旦消毒，成本不到5元，价值塑造良好。市场价至少60元左右。洗车和消毒绑在一起，成本才30元，而整体市场价160元。160元服务车主有什么价值吗？
我继续说，你一定是急于吸引有消费能力的车主，所以找一些中高端的消费场所合作，比如酒店、咖啡馆、高端足浴俱乐部等。并让他们免费把这张价值160元的服务卡作为礼物送给自己的会员，然后你拿到卡就可以免费享受服务，这样你基本上就是你的精准客户了。
他听到这里，豁然开朗。争取客户就这么简单。没有必要在街上打广告。通过设计排水产品连接精准的客户渠道(鱼塘)，是发掘客户最快、风险最小的方式。要知道，要吸引100个顾客进店，锁一个不亏，锁两个赚。即使你不按照他的承诺锁定30，即使你锁定10，投资回报也足够高！
进一步思考，被锁定的客户是不是只花一年？只要保养的好，有没有可能花2年、3年甚至5年？可以介绍一下你的朋友吗？所以后端的价值更大，能赚的比预期的多。
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