2020年注定是不平凡的一年。随着奶粉市场的明显两极分化，许多奶粉品牌都陷入了销售的“寒冬”。同时，很多渠道经销商认为现在还不是最困难的时候，最困难的阶段应该是8月份，相比母婴店，代理商的日子更不好过。这让一些特工很困惑。代理如何定位自己的角色？疫情过后如何挑选产品？未来的出路在哪里？今天，我们将采访成都商志聚合业务总经理戴刚，希望他的分享能给大家带来一些思考和见解。
走差异化，方能脱颖而出
目前市场上有一种说法是奶粉的品牌要去中介化了，以后没有代理商了？在戴刚看来，他从不相信这样的话。品牌如果走到中间，直接和店铺合作，能给店铺提供多少服务？提供什么样的服务？如果没有代理，谁来帮店铺扛销量？如果是店铺，携带的概率有多大？
在我看来，“未来不会有代理人”的价值逻辑就是如何突破代理人发展的瓶颈！戴刚认为：“从发展期到稳定期，代理商应该考虑未来怎么走？如果你做长期，你必须从一个简单的代理变成一个服务提供商或运营商。否则可替代性太强。服务商或运营商不同，会对门店造成一定的依赖。依赖感越强，客户粘性越高。”
在动荡的市场结构下，精耕细作是必然趋势。代理商作为承接品牌和母婴渠道的中介，需要做“保姆式”的综合服务商，有策略、有服务、有团队、有资金，才能巩固和扩大竞争优势。对此，笔者从戴刚了解到，一些代理商不再考虑做全省，因为战线太长，成本太高，效率太低。很多代理商开始走区域化的道路。强的区域让它更强，再弱一点的区域让它更强。做不好就会逐渐放弃，成为重点和主导区域。
对于代理人的转型升级，用巴菲特的话来形容是非常恰当的：做自己没做过的事叫成长，做自己不愿意做的事叫改变，做自己不敢做的事叫突破；当没有人迫害你的时候，请迫害自己，因为真正的改变是你想改变。现在思维决定出路，格局决定胜负。代理商只有根据市场变化及时调整策略，才能更好的降低运营风险，训练基本功，乘风破浪，勇往直前。
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正如戴刚所说，如果我不能在两年内做出重大改变，我就没有在市场上竞争的优势，公司可能会倒闭。疫情之下，更重要的是看大家是否能真正意识到自己的不足在哪里。如果你能改过自新，让自己上升到另一个阶段，你可能会干掉一两匹黑马，一切皆有可能。
选对产品，更能与时俱进
当然，发展战略再好，也必须有好的产品支撑。受疫情影响，母婴店客流直线下降，新开店难度加大。代理人比母亲更好
婴店还夜不能寐，尤其是代理了中小品牌的代理商，动销不动，销量下滑，利润减少，份额被抢，每日如坐针毡。这也导致今年很多代理商想要调整产品结构，却在如何选品上犯了难，牛奶粉竞争太激烈，羊奶粉和有机奶粉可选品牌不多，那该如何抉择呢？
这些年对戴岗而言，产品就是公司脱颖而出的利器。创业初期，他和其他代理商相比，自己在资金、产业链、渠道上都比不赢，那怎么办？他就去研究门店缺什么产品，当时门店缺有机奶粉，立马接了有机在渠道切开了一条差异化之路，然后又在业内说自己只做有机，给自己贴上标签，一些有机厂家就会按照标签来找他。最后因为产品注册原因，被迫放弃，他又开始考虑下一步的产品定位，接稀缺性产品，然后接了蓝河。
总结他的快速发展，有3个关键策略，第一渠道战略清晰，只做优质连锁；第二，产品定位精准，只做中高端品牌；第三，发展战略聚焦，只做服务商，未来逐渐过渡到运营商。
戴岗坦言：“没有品牌力的产品，生存环境很恶劣，会在一个较快的阶段被市场淘汰。裸价的品牌我们不考虑，哪怕给我1.5折都不考虑。对于代理商产生销量了才叫利润，一年只做几百万挣不了钱，还得为这个产品劳碌奔波，劳心费神。我们接的产品死的越多，伤的客户就越多，最终商贸公司也会逐渐被市场淘汰。” 百舸争流，群雄逐鹿的奶粉行业正在向着品牌集中化、规模化、专业化方向发展，而代理商选择与时俱进的品牌更为关键。
确实，对于没有服务的裸价产品，很多母婴店都不敢接了，这也倒逼以往一些裸价品牌开始走上了品牌化、服务化路线。“现在千万不要接个产品，让自己每天都在怀疑人生，天天唱“伤不起”。如果产品选对了，会让团队成长起来，公司发展起来，否则伤害渠道伤害团队伤害公司。”
同时，如何选择营养品，戴岗也提出了一些自己的看法，“营养品我只选品牌，并且有后推力的，比如汤臣倍健，没有后推力就不能称之为品牌。然后选品相，关键在于营养品公司必须专注营养品，而不是随随便便弄个牌子出来。我做营养品不专业，那就要去傍大腿，找一个能够带领我公司做好营养品的专注的企业。”
练强团队，得后台者得天下
下半年，市场竞争愈加激烈，业内普遍认为将更多表现在资金、团队的比拼上，这也是不少乳企积极筹措上市，扩团队的关键原因。笔者了解到今年戴岗也在扩充团队，并且更多以90后为主，新时代新消费新群体新团队。他认为：“得后台者得天下，尤其是母婴店。”
“现在评判一个系统的上升空间到底多大的时候，我们首先不是评估它有多少钱，有多少门店，而是评估后台人员，你的后台怎样来高效运营。比如，是否具备精细化营销的管理团队，是否具备系统的门店管理以及货品管理模式等等。”戴岗告诉笔者。
同时，我们了解到，今年门店关店率在30%左右，笔者就该数据也询问了一些渠道商，都比较认同这个数据，不过也有认为关店率可能更高。无不否认，今年实体门店都遭受了不同程度的损失，对于现在的艰难环境，戴岗觉得：“现在真的是要学会变被动为主动，变坏事为好事，得给我们自己强化这种信心。”
最后，戴岗送给自己及所有代理商一句话：“活下来，明天会更好！”对于代理商来说，这是一个最坏的时代，这也是一个最好的时代！
