约克概况。无论你如何发展，这对崔乙幕国际都有好处。
问：目前的频道网络号是多少？渠道模式有哪些？
答：国内业务有两种模式：
(1)渠道销售：KA店，如3C店、超市、便利店等渠道网点，数量较大，约10万家。店内店是指店铺面积没有达到专卖店的水平。比如一个三四平米的柜台和一个比较大的店分开，这叫店内店。
(2)新零售：以专卖店的形式，今年增加到9倍。今年年初，全国只有1000多家商店，到8月份，已经有6000多家商店，目标是到年底达到9000家。比如从去年年底到现在，深圳的人数增加了9倍，到年底大概会增加2-3倍。在开店形式上，新零售商以加盟为主，但也有少数直营店。直营店对整体业绩影响不大，但毛利率较高，同时承担品牌推广的作用。比如北京、上海、深圳的大卖场就会有这样的作用。
中国的业务主要是渠道销售，6-70%左右，因为网点多；新零售约占营业额的3-40%。
Q:Q:KA店和专卖店的功能有什么区别？
答：专卖店只卖悦雕产品，产品种类繁多，客户可以买到品种齐全的产品，售后服务更方便；专卖店在吸引新客户方面发挥着作用。许多消费者是以前从未使用过约克或其他品牌，但自己转而使用约克的顾客，他们会购买更多的西装。KA店主要是授权服务商，所以没有试抽服务，销售占烟弹比例比较高，客户主要是现有客户。
问：店内购物和专卖店有什么区别？
答：(1)店内会销售赏心悦目的产品，但其面积和各方面不符合赏心悦目的要求。它的品类不全，可能没有卖点，也可能没有采样站。他们可能卖别的东西，也可能集体卖，不独占。专卖店只能卖赏心悦目的产品，其他品牌不行，否则马上取消合作资格。其次，售前售后全过程的体验最为完整。
(2)店内不属于新零售，新零售包括专卖店，店内管理在KA下。
(3)便利店摆放一排货架销售约克，不属于店内，属于授权网点。因为产品小，只是个许可人。有些便利店可能觉得卖这个能赚钱。比如他们一个月能有三四万的营业额。他会努力购买更多的商品。起初，他只会卖小约克。后来他会尝试烟雾弹，套装等产品，根据需求扩大面积。但其实他还是属于授权店的。我们的一些商店已经被改造成专卖店了。
问：单店模式？比如月水量和投资门槛？
答：开店成本很低：投资门槛不高。电子烟的SKU不多，店面很小。店面面积10平米左右，大的20平米左右，小的7-8平米。在一二线城市开店，装修和家具费用在4-5万元左右，家具材料统一的话家具费用可能在1万以上；约克本身没有特许经营费。个别店主选择好的点，然后举报。约克将获得一些补贴支持(不是很强)。各种存款
等等费用加在一起开店成本大概10万元左右。日常费用：租金十几平米在几千到一两万之间，整体成本较低。
平均回本周期：虽然各个城市情况不同，但是整体而言在4-6个月左右，相比其它零售业态而言非常快。
Q:每个月销售额稳定后，单店盈利对于经销商来说毛利率多少？
A：每个城市不一样。深圳上海举例，年初平均单店pos营业额十三四万，现在新开门店没那么高密度大门店有竞争，有的二三十万 ，有的三四万，整体单月营业额水平是在十万出头。
毛利是45%-50%，租金，人工，装修平摊，促销会打折会降低毛利、难统一标准。
Q：同行店面扩张速度？
A：（1）悦刻市场份额一直在攀升，去年年底悦刻份额不到50%，大概40%多，今年4月份大概有60%多，到了9月份已经到了80%。
（2）同行开店情况：今年雪茄和柚子线下开店速度比较快。去年年底的时候，开了很多魔笛的店，他们的选址不错，但是租金成本很高，营业额不足以支撑这个店，经常遇到一些商场到期后不跟魔笛续租，然后贴牌给悦刻去做这个店（悦刻营业额够高）。今年雪茄和柚子开店较多，一线城市每个城市大概十多家直营店，但是数量对比悦刻非常少，可能一个区就一个店。其它品牌目前没有见过有太多门店的。
从8月份我们在烟展上了解到的信息来看，其它的一些品牌比如雪茄、柚子，他们的加盟政策会非常好，开店的补贴、前期的免租协议都非常高，但很多加盟商拿了这个补贴三四个月以后，觉得销售情况不理想就关店了，但是这种情况在悦刻上很少发生。
Q：现在有一种集合店，是几个品牌联合开的，这样SKU会更丰富一些，这种集合店的业态如何？
A：集合店一般也不是品牌商联合开办的，它是渠道销售的一种模式，悦刻也有进这种集合店。但悦刻给这种集合店的权限、进货价格等的条件都不高，条件最好的是还是专门店和直营店。集合店虽然给了客户更多选择，但进店的客户在对比口感和感受后，绝大部分还是会选择悦刻。比如他们之前买的雪茄、魔笛或者柚子的烟杆，他们可能会到门店去做置换，升级到悦刻的烟杆。
Q：对专卖店、KA网点、店中店的补贴，包括对经销商的扶持力度？
A：悦刻的补贴一直在降，因为悦刻要提升毛利。悦刻会看专卖店的大小类型，标准店和店中店的补贴不一样。去年年底，开店补贴还比较多，比如装修补贴、货补等等。当时会补贴到2-4万的水平，但是今年开始降本、补贴减少，开店的时候有货补，以货物形式给你补贴，或者帮你出设计图，其它补贴没有了。
后续开立以后，内部会有区域的专卖店的PK，如果达到了某些要求，比如销售数量，会员注册数量达到公司标准，排名靠前，会给你额外的一些分货奖励。因为目前为止，悦刻某些产品的缺货是比较严重的，会做一些稍微的倾斜给专卖店，所以这种奖励还是很有吸引力的。
整体目前的开店支持和货补其实不是很多，因为现在有大量的店主想要加盟，争夺某一个商圈或者城市，有时甚至会遇到10个店主。
Q：对于门店的装修等的规范、提货的要求、经销商考核，有细化的标准吗？
A：开店没有压货的要求，店主按照自己的需求订货，我们会提供建议。内部会有悦掌柜APP的考核打分，比如合规项、未成年人守护计划、公众号上线率大概这些指标去衡量。但是对于代理商，我们主要主要考核他们稳定运营的能力，比如套装、灵点烟弹销量、日常陈列标准、品牌露出等。
Q：对于经销商的考核标准主要集中在哪些方面，有哪些KPI？比如上店SKU，提货额等？
A：不同时期考核不一样，比如说前两个月并没有考核门店的销售量，主要考核门店的合规项目，即未成年人守护的情况。比如六七月份的时候，国家有两个专项调查，考察门店的合规项目。后面在追销量的时候，会考核它进货额的环比、同比增长率，这两个月会考核灵点套装销售的量。所以在不同时期侧重点不一样，会对代理商会下一些新的要求。
门店自身主要考虑的是盈利能力，公司层面会给一些门店一些指标，比如信息的录入率，因为很多店主质量控制做得不好，可能不会录入到系统，我们就看不到这个数据。我们要求他们的进货量和系统数据要吻合，然后会员的注册数量，灵点的销售数量都会考核，并根据这些东西来去打分。打分高的可能就会给一些进货倾斜，打分一直不合格，可能会扣签约合同保证金。
Q：悦刻的收入结构？
A：因为一些原因，而且国外品牌不同，所以国外业务很少，可能不到国内1/10。国内大头是KA加专卖店，KA 6-7成，专卖店3-4成。夜场比如KTV、音乐节也属于渠道销售。可以这样理解，新零售专卖店3-4成，其他全都是渠道销售。
Q：代理商有几层级？
A：就一级代理商，悦刻直接向代理商供货，然后代理商再向专卖店向KA去供货，没有分级。每个城市可能会有几个代理商去选择区域做代理。
Q：和爱施德的合作是因为早期合作很深？
A：不完全，因为他的实力本身比较强，我们的四代无限款跟他签了独家代理，即国代。国外有些区域也是他去做代理商。公司当时推广无限这款产品时，是出于公司战略，选择爱施德作为国代。
Q：代理商数量？
A：全国挺多。举个例子，长三角、珠三角每个城市会有五六个代理商，因为公司不愿意将城市整个全部交给一个代理商，否则会有很多问题，不同代理商可能负责不同区域。
Q：是否允许代理商发展二级代理商？
A：官方政策不允许。但是有一些货比较多的，特别是在北方，可能会私自给微商去做。管控的方式是查窜货，通过扫码，查到了就去找代理商。由区域运营去查这件事情。
Q：区域运营有多少人？
A：区域运营的分区，比如两广、海南、浙沪等，每个区域都会有区域运营。大区有会有三四个区域运营和BD，区域运营是负责日常的运营事项、BD是就是负责开店的。新零售的运营团队全国大概有七八十个人。
Q：为什么要把销售渠道分成两个部门？向KA和专卖店出货不都是通过代理吗？
A：新零售这个概念是去年五六月份开始的概念，侧重点不同。因为KA属于2B，专卖店属于2C，包括考核方式也不太一样。KA这边，主要是和店家谈，比如华润，然后统一去开店，很少面对终端客户，这种就主要算是2B；专卖店这边考虑运营更多一些。渠道销售那边平时不会有太多培训和考核，只是考虑门店数量和销售额。专卖店只卖自己的产品，对他的品类、交易要求会更高一些，对于公司的价值也不太一样。
Q：代理商怎么考核？
A：一般代理商会考核专卖店的开店数量，这个指标代理商和区域的BD都要背。比如这个城市要开到300家专卖店，代理自己也要去扩店，因为开得越多，对自己也有好处，进货额会更多，因为进货的数量取决于门店数量和单店产品。
Q：给KA和专卖店的价格有差异吗？
A：给专卖店的会比较低一些，是代理商给他们的价格。
Q：进货价格在整个链条上如何？
A：（1）299元的套装，悦刻成本价大概50元（毛利率50%），代理商进货价105元，专卖店进货价145元。（3）99元一盒的烟弹，悦刻的成本价格30元（毛利率50%），代理商进货价45，专卖店进货价55元，代理商赚10元差价。
Q：套装我们自己代毛利率多少？
A：套装工厂成本60-70块左右，毛利率40%左右。
Q：其他品牌烟杆置换的政策是怎样的？
A：就是竞品置换。消费者可以拿魔笛杆、柚子杆等到我们店以不同折扣置换不同品类烟杆，是转化占有率、提升竞品顾客产品知名度的一个增长点。具体政策不看烟杆购买时的价钱，要求是可换弹式，可以以五折购买一代、六折购买二代、七折购买三代套装。
Q: 就消费者画像而言，店里多少事新客多少是常客？
A：新增的会员可以认定是新用户，以每个月20-30万营业额的门店为例，每个月新注册的会员数量大概有200-250个。线上、微商购买不算进纯粹新用户。专卖店大概35%左右是购买套装，65%是烟弹。
Q:今年悦刻份额提升的主要原因是产品强还是渠道覆盖率比其他强，核心竞争力是什么？
A：核心竞争力在产品、品牌营销、渠道几个维度。悦刻创始人团队来自滴滴、uber，有经验，之前定位互联网公司，存在优势；品牌来说，去年十月份之前营销投入大；产品应用、口味、用户体验感受比其他品牌强。同样热销口味对比其他品牌有差别。烟是复购性产品，悦刻可以很近很快买到烟弹，而雪茄购买途径很窄，所以很多人最后就放弃了雪茄。电子烟前期渠道没铺好后期会困难。
Q:其他品牌开店速度加快，怎么看以后长期的竞争格局？
A：悦刻不会把精力和重心放在竞品的增长态势。如果有一些小品牌运作不规范，比如在对未成年的验证等不那么符合要求，我们会考虑去打压。悦刻主要精力放在和国家对行业政策沟通，美国pmta证书也在申请中。
Q:年底添加的专卖店，一二三四线城市的情况有拆分吗，三四线城市扩张会不会接受度不高，明年渠道渗透速度会不会放缓？
A：一线城市力度比较大，北上广深店很多，增量是向三四线内地城市蔓延。内地城市消费能力不会那么高，但烟民是固定的，教育市场需要一个过程，通过选址和用户运营来实现盈利。今年专卖店扩张快，主要因为去年11月线上禁售后大力拓展线下渠道；年初有政策限制，如两个店间隔不能低于一公里，现在放开限制，不在同商圈都可以开店，开店数量猛增。
明年也会继续扩张，但不会像今年翻九倍这么激进；2021强化稳定运营，数量拨出去再提高单店产出；密度足够后，会强化单店交易数量。
Q：您刚提到的说明年开店不会激进，目前内部是否定明年的开店的规划？
A：年底的计划是9000家，估计明年会达到5000家左右，一线城市密度已经比较高，三四线城市会多开一些。
Q: 国内这个开店的一个天花板上限大概是多少？
A：没有测算过。要看城市的覆盖范围。渠道商来讲，我觉得这个没有天花板。专卖店应该有，但是具体数量可能没法回答。
