作为日常护理领域的连锁标杆，屈臣氏的市值已达2000多亿。在产品同质化严重、电商冲击的今天，屈臣氏凭借精准的消费群体定位、专业的服务、低廉的自有品牌产品、专业系统的推广等一系列环环相扣的精细化经营措施，牢牢抓住了大量忠实客户，有效避免了与购物中心、大型超市、便利店、专卖店、网店等零售形式的同质化竞争。

精准锁定目标消费群

而40岁以下的人，充满挑战精神，更注重个性，喜欢体验高品质、新颖的产品。同时也是女性中收入增长最快的一个群体，消费能力较强，但通常时间较短，不喜欢在大卖场或超市购物，追求舒适的购物环境。这些消费者特征与屈臣氏的商品定位非常吻合。

塑造“专家”形象

这是由于精确锁定目标消费群后，屈臣氏进而提出了“个人护理”的专业化服务和营销概念。店不仅提供完整的个人护理产品线，还按照化妆品-护肤品-美容产品-护发产品-时尚产品-药品的顺序陈列产品，方便顾客选择。

此外，同时，屈臣氏成立了一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供给商驻店促销代表，免费提供各种皮肤护理等专业咨询。还在商场设立了数据展示架，展示个人护理、保健和营养分配、疾病预防和治疗方法等各种数据手册。这样，消费者很容易被店内氛围、销售人员素质、商品陈列、材料配送等一系列专业的买卖手段所打动。所以屈臣氏的个人护理专家的品牌形象也很受欢迎。

自有品牌战略

那么，屈臣氏是如何稳打稳扎发展自有品牌的呢?原来在自有产品开发的时候它就进行了深入的市场调研，以确保生产出适销对路的产品。并特别建立了“模拟店铺”，用于了解各分店的销售趋势和顾客需求，确定发展的产品种类。这包括统计出店铺内每月最热销的代理品牌商品，然后复制出与该热销代理商品近似的自有产品。也包括满足消费者的特定需求，推出具有特色的独家产品。

比如，屈臣氏针对不少女性消费者在穿高跟鞋被磨脚问题所困扰，而开发出脚掌贴、脚后跟贴，尽管这些小物件在很多人眼里微不足道，但在业界打出了名气。

屈臣氏自有产品不仅定位好，而且配有好的促销和优惠的价格。相对市场上其他品牌，屈臣氏自有产品以低于二至四成的价钱和新潮时尚的包装吸引顾客，而且在推入市场之前先要由员工试用，再让员工向消费者宣传，这样员工就成了最好的代言人，能够进行有效行销和口碑传播。

系统化的促销

根据国人“实惠才是硬道理”的消费习惯。屈臣氏实施加1元多一件、“全线八折”、“买一送一”等促销力度大的优惠策略，吸引顾客眼球。此外，屈臣氏更注重消费者心理研究，比如，新奇刺激的活动对有“小资情调”的白领一族更具有吸引力，屈臣氏就推出“60秒疯狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样的方式让消费者因体验新鲜刺激而津津乐道。

作者：步步为赢 来源:创业家