本文主要讲的是如何找到合适的渠道合作伙伴，这也是渠道销售的第一步，应该在前面的文章中提到。这个话题也是渠道经理讨论的话题。厂商在寻找渠道经理时，往往会关注这个候选人拥有什么样的渠道合作伙伴资源。之前讨论中最常见的方式有：1。自己或朋友的资源；2.朋友和商人的渠道；3.营销活动的招聘；4.通过项目合作等等。考虑了一下，决定换个角度说。欢迎参与讨论。
对于每个渠道经理来说，找到合适的渠道合作伙伴是非常重要的。渠道销售为什么用“合适”或“正确”，而不用“大”或“厉害”？在实际合作中，一个说一定要“大”的公司会有很好的销售业绩，不一定小公司就做不到。在选择渠道合作伙伴之前，你必须有一个明确的目标，那就是你想选择和谁合作？您是否确保渠道合作伙伴的公司使命或前景与您密切合作？渠道合作伙伴和您是否提供相同的客户角色？是同一个业务规模吗？渠道合作在满足需求的同时是互利的吗？等等，问题。
一、理解自己的销售业务
渠道销售的本质是为销售业务服务。首先规划销售业务模式，然后构建渠道销售体系，寻找合适的渠道合作伙伴。
一般制造商会将客户分为金字塔模型：
大客户：大销售集成商——战略合作
分散客户：代理销售-代理项目模式，渠道政策驱动(备案优先)-解决方案
分散客户：市场分销商-分销模式，市场驱动，总代管理-产品-渠道独立销售
因此，不同的客户群体有不同的销售方式，需要不同类型的渠道合作伙伴以不同的方式进行合作。
第二，频道肖像
是了解你的渠道伙伴。总之，频道人像就是频道的标签。不难理解每个渠道销售都做过类似的事情。简单来说就是一张关于渠道的表，上面会标注他的重点行业，重点客户，销售多少。多少技术？等等。频道人像难度如何？a .根据自己的业务需求，做一个理想渠道的画像。在过去，它是现有渠道的写照。这里先有一张人像，然后根据人像去频道；b .建模，如何搭建，根据业务需求列出标签，然后标注权重；c .这是最难的，也就是你的数据源。没有准确的数据，这幅画像是不准确的。另一个是“全频道”的概念。其实这个概念之前就有，只是没有这么提。主要指不是你直接管理的渠道，比如你的联盟渠道、ISV、大SI等。但是，这些都归功于传统渠道。未来是否会有一些新概念是我们一直在积极探索的一个非常重要的概念。
第三，认识自己，认识自己
要了解对方，必须研究竞争对手，了解渠道合作伙伴是否理解合作的重要性。公司文化是否一致？渠道合作伙伴高管对合作的潜力是否充满热情？渠道合作伙伴员工是否愿意(销售/技术团队)培训和理解产品？了解是什么让你的竞争对手的计划有吸引力，这样你就可以区分自己的公司，推广“独特的解决方案”。
知己需要每个渠道经理想清楚，这也是我们日常与渠道合作伙伴沟通的三个要点：如何帮助你的渠道合作伙伴赢得单曲？如何帮助你的渠道伙伴赚钱？如何帮助您的渠道合作伙伴实现增长？
无论怎么说，沟通都是关键，与渠道伙伴日常沟通的内容和方法很重要。如果你是职场新人，真的不知道怎么和渠道伙伴聊天，曾经有一句通用的和渠道伙伴聊天的金科玉律，叫做“天下三问”。第一个问题是“你的公司那么大，那一年是怎么运作的，你有什么经验和体会？”第二个问题是“你觉得现在的公司有什么问题吗？”第三个问题是“你对公司未来三年有什么规划？”(不一定是原句，大概意思)
这里没有渠道销售的具体答案。希望读者能一起思考。
