编者按：一名线下电子烟代理商的心路历程。
11月的“禁烟令”让蓄势待发的国内电子烟市场在2019年的冬天变得冰冷。有清仓裁员的传闻。短短一个月，“乱”和“慌”就成了行业年底收盘的关键词。
如你所见，品牌方将注意力转向线下，开始了全面的线下市场竞争。但线下渠道的复杂性，让大多数互联网品牌很难快速改变。当一些玩家在这个阶段拿不下线的时候，“左为王”就成了业界的共识。
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“禁赛是洗牌，有些人会输得很惨，但对我来说是新的机会”。龙哥是电子烟行业的老玩家。2015年，几乎是电子烟开始在全国兴起的时候，龙哥开始进入电子烟行业。
从大烟到小烟，电子烟行业经历了几轮洗牌。龙哥接触了无数电子烟品牌，见证了电子烟行业这几年的兴衰。
11月1日的网上禁售给很多商家造成了重大损失，相当一部分玩家关闭了电子烟店和体验店。但是龙哥在11月开了一家收集店，12月又开了一家专卖店。“等这个发泄过去了，想变大就没那么容易了。”显然，龙哥对未来电子烟市场很有信心。
说起这次电子烟风波，龙哥说电子烟行业不是第一次被打压了。在他进入球场的这几年里，基本上每年都有一波关于衰落的消息。像2018年的“电子烟比香烟毒7倍”和2019年315后的“电子烟的危害”，他们并没有“碾压”电子烟行业，相反，解决了这些问题后，行业发展越来越健康。
与过去相比，2019年底的风暴范围更广，时间更长，电子烟需要更多的时间来规范行业。在此期间，一些品牌会落后，一些玩家会失去市场。龙哥在做的是填补他们离开市场后留下的空白市场。
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禁令并没有给龙哥造成很大的损失，因为从一开始他就是凭借实体店进入的，从来不涉及线上销售。龙哥认为，只要政策没有完全禁止电子烟，只要消费者还在，生意就可以继续。
一切都可以做的前提是赚钱。11月之前，大家都认为电子烟是个赚钱的生意。传统烟草公司、互联网公司和新媒体人.正在竞争进入市场，他们受到资本的青睐。今年电子烟行业融资案例18起，总金额超过10亿元。这个数字不包括一些没有披露融资金额的头牌。
>11月之后，市场乱了，突如其来的线上禁令让很多人措手不及，而电子烟“致病”“有害”的风波，让电子烟不再被那么看好，有些人撤了，有些品牌完了。幸运的是占龙哥最大营收份额的两个品牌悦刻、唯它没有乱。
只不过是与往月不同，11、12两个月龙哥新客的主要来源不再是从传统烟转过来的，而是线上买不到的那些人，包括别家品牌的线上客户。“凡是抽过电子烟的都知道，他们很难再抽回传统香烟”。龙哥表示许多品牌线下店铺铺设并不完善，而这些品牌的线上用户将是他短期内营业额新的增长点。
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“这波电子烟寒冬不会持续太久。”
在线上渠道断掉以后，线下的电子烟市场在吸纳了这一部分后反而会更加坚挺，这也是品牌在做大力深耕线下渠道的原因。但现阶段各品牌的出货量却是断崖式减少，这也导致一批品牌熬不过去这个冬天。
虽然门店销售量未受到过多的影响，但他们补货却越来越谨慎。“之前仓库里还有70-80%我就要补货，现在要等到20%左右才会补，而且不会一次性补满”。不管门店销售额如何，龙哥在拓展市场的时刻也坦言，必须步步要稳。
“哪怕看着挺显老的，也要掏身份证才肯卖”。龙哥的信条是市场风险越高，收益越大；但经营起来是却图个稳中求胜才能长远。
线下销售需要抢占市场，腿着实不能稳着来。11月龙哥走访了他全部的分销商，“有人观望、有人恐慌、有人准备离场，但也有跟我一样有野心的人”。但对于龙哥来讲不见得是件坏事，“动一动也好，一滩静水哪有机会”。
摸底的结果给了龙哥不少信心，“大家情况差不多，出货量影响不大，只是都在减库存，我算了下，最多三月库存就消耗的七七八八了”。龙哥想做省里最大的电子烟经销商，这三个月是龙哥抓紧抢占市场的机会。
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为了开店最多，市场占有率最高的目标。龙哥在“禁令”之后的两个月里已经开了两家店，11月是集合店，12月则是唯它专营店。电子烟店的选址大都倾向于人流量大的商场，当然这也伴随着商城可能“禁烟”的风险。
颜值即正义。“很多用户在选择第一款电子烟都是因为觉得它好看，无论是过去做的大烟雾还是现在的小烟”。唯它的丰富的颜色及设计感吸引了不少第一次购买的年轻用户，而心态更为成熟的消费者更偏爱于简洁的悦刻。
“从我看到的情况来看，45岁以上的消费者占电子烟用户的20%左右，电子烟消费者还是以年轻人为主”。这也是龙哥决定再开一家唯它专营店的原因之一。还有一个原因在于悦刻的市场份额购大，但店铺却又足够多，虽然用户群体庞大，但分到每一个店里却又没那么多了，这给龙哥在抢占市场份额上的制造了相当的阻力。
其实不管是做悦刻还是唯它，只要别的玩家还在退场和观望，龙哥店铺每月的出货量都在增长。而且客户对于这两款产品的品质都是高度的认可的，悦刻是只要抽电子烟小烟都知道的品牌，而唯它在年轻群体中最受认可，两家品牌用户目标相同却不重合。
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“凛冬将至”，这是唯它在2.0发布会上发布的新口味，龙哥也是在这场发布会之后基于对唯它2.0产品的信任，将一家集合店改为他的第一家唯它专营店。可无论是唯它还是龙哥都没想到，电子烟的“凛冬”真的来了。
“这段时间，只要是开店，品牌方都给足了补贴”。品牌方为了线下市场的争夺，对于肯开专营店的门店主给予高额的补贴。除了想挣快钱的品牌，现阶段抢占线下份额，比盈利更重要。龙哥透漏，新的这家唯它专营店，品牌方给予6位数的货品补贴。
“过冬”期间的电子烟品牌方都在收紧，唯独对于开拓线下市场足够大方。悦刻、唯它、福禄、柚子、魔笛、雪加、铂德纷纷加码线下渠道的扩张，开展了诸如“百城千店”等一系列补贴计划。
线下渠道的竞争会稀释头部电子烟品牌的优势，各个电子烟品牌加码线下渠道的扩张，为的是增加曝光机会，占领消费者的心智认知；龙哥加码抢占市场的速度，为的是跟好的触及消费者，抢占足够的电子烟用户。虽然出发点不一样，但二者的目的始终是一致的。
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“都知道吸烟有害健康，可网上说吸电子烟有害时，还真有烟民不敢尝试电子烟”。作为传统香烟“替代品”定义下的电子烟，在电子烟被舆论唱衰的背景下，在面对烟民数量庞大，但大部分都是传统香烟消费者的中国烟民，也不会再宣传“戒烟”“无害”的概念。
在美国电子烟致病风波后，龙哥确实有做过调研，通过用户的回访得到数据大概有15%的用户决定不再使用电子烟。但在之后THC被检测出来后，部分用户又开始重新接纳电子烟。“不怕有争议，就怕没动静。”龙哥认为没有争议的行业大家都在做，在这样的行业里，很难做大。
面对可能出台的法律法规，龙哥很欢迎，规范的行业才会健康发展，才能被更多的人接受，才能让电子烟不仅仅在一个小圈子里腾挪。谈及龙哥的目标，龙哥希望把电子烟做得能像普通香烟一样，让烟民在身边随处可以买到。
有人观望、有人退场，龙哥现在做的就是吃掉他们留下的市场空白。“会有风险吗？会有，但一点风险都没有的市场谁不会做？留给我的时间也就三个月”。
