编者按：本文来源于微信微信官方账号“yiou.com”(id : I-yiou)，作者为杨亮和36Kr。
梁主编《顾言》
北京大学国家发展研究院教授周其仁曾将中国近年来的经济发展描述为“一条有水的大鱼”。
总的思路是，中国的市场规模像浩瀚的大海一样无边无际，市场上的每一个企业都像水中之鱼，必然会产生市场容量如此巨大的庞大企业。
把这个总结放到微行业也是如此。
以茶叶行业为例，2017-2019年新茶市场复合年增长率高达48.75%。2020年，西察完成了C轮融资，估值超过160亿元；2021年，耐雪茶完成C系列融资，估值20亿美元。
但与风潮并存的是，茶叶行业的分水岭正在逐渐形成，行业的进入门槛明显上升，具有竞争优势的品牌开始探索更大的星空。
2月11日，也是除夕夜，乃学正式提交上市申请，冲击了第一批新茶。奈雪为什么急于上市？高端茶的生意好做吗？应该如何理解茶叶企业的价值？
茶饮的底层逻辑
亚马逊CEO贝佐斯曾经说过：“经常有人问我一个问题，未来十年会发生什么？但很少有人问我，未来十年有什么是不变的。我认为第二个问题比第一个问题更重要，因为你需要在同样的事情上建立你的战略。”
消费品行业，底层逻辑是“人们对美好生活的向往”。
2015年，鹏欣在深圳卓越世纪开了第一家奈雪店，主要推广茶叶、欧陆软袋等产品。Xi茶则成立于2012年，主要产品有奶酪茶、奶茶和果茶。
虽然成立时间不同，但都是2016年左右爆发的。一个典型的证明是，2016年8月，西茶完成了1亿元的A系列融资，2个月后，奈雪也收到了天途资本1亿元的融资。
无论是奶雪还是茶叶，其核心逻辑都是通过更好的产品和服务供给、更人性化的消费体验、更面向设计的用户交互过程，来激发消费者更多的消费需求。
新茶在这个过程中最大的创新就是将传统饮品奶茶升级为年轻人的奢华生活方式。从更广的角度，把握Z代的POP MART，完美日记等。都不一样。
除了雪和茶，
872731882755">蜜雪冰城也是茶饮行业不可忽视的头部力量。在奈雪招股书中，不难看出品牌A和品牌E分别代表着喜茶与蜜雪冰城。
与新式茶饮的高客单价不同，蜜雪冰城2块钱的冰激凌、4块钱的柠檬水，更多满足了广大县域级城市消费者对美好生活的向往，毕竟我国仍有6亿人月均收入只有1000元。
图源/奈雪的茶招股说明书
高端现制茶饮和中低端茶饮两大分类，也彰示出如今茶饮行业的两大主流发展路线。
一条是主打一二线城市，饮品价格在30元左右，基本是直营模式，占据商圈等优质物业位置；另一条是主打三四线下沉市场，饮品价格在10元以下，基本是加盟模式，主打低价。
这两条路线都已孕育出代表性的龙头企业，而中间价位带的竞争尤为激烈，尚未出现占据绝对优势的品牌。
赔本赚吆喝？
虽然新式茶饮已经出现了诸多代表性企业，但外界一直好奇其经营状况究竟如何，从奈雪的招股书中我们或许可以一窥究竟。
先说盈利情况。据招股书披露，奈雪成立至今尚未实现盈利，2018年亏损6973万元，2019年亏损3968万元，2020年前三季度亏损2751万元。
当然对消费新品牌而言，短期盈利与否并非资本市场的主要关注点，长期的快速增长才是获取高估值的关键，而在这一点上奈雪同样面临着严峻的挑战。
餐饮企业的营收=进店人数*转化率*客单价。
其中的核心变量进店人数，主要取决于时间和空间。消费者购买茶饮的时间基本集中于下午茶时间，而空间则取决于门店的接待能力，两者皆易达到上限。因此传统餐饮企业想要增加营收，只能多开店。
奈雪也不例外，翻阅其过往的营收及门店数量情况，不难发现其营收增速基本与门店增速一致。
通过大量开店跑马圈地，奈雪的高速扩张还将持续。截至2020年三季度末，其门店总数一共有422家。而招股书中透露，奈雪计划于2021年及2022年，主要在一线城市及新一线城市再分别开设约300间及350间门店。
来源：招股书
但奈雪的风险也正隐藏于此。先不论快速拓展后人才管理是否跟得上，以及疫情对2020年业绩造成多大程度影响，其单店模型在过去几年已悄然发生变化。
随着门店数量的增加，奈雪单店订单量与销售额均出现明显下滑。2020年前三季度，其单店销售额为2.01万元/天，相较于上年同期的2.89万元大幅下滑了30%。
奈雪对此给出的解释是：“主要是由于我们继续在整个网络中开设新的奈雪茶饮店，令现有奈雪茶饮店的访客量及订单分布更均衡”。
来源：招股书
单店营收下滑的同时，同店利润率也在减少。2019年前三季度，奈雪同店利润率为21.8%，时至2020年，这一数字变为12.6%。
奈雪的药方
对于以上问题，奈雪也正尝试解决，PRO店正是其第一招。
2020年11月，奈雪正式推出PRO店。其主要差异在于去掉现制烘焙，改为统一配送烘焙产品，采用小店模式，定位高客流区域，融合咖啡，通过智能化设备布局提升运营效率。
其相关负责人曾对外表示：“奈雪的常规门店选址都在一二线城市的大型商超与购物中心，门店已经相对饱和。所以我们PRO店开始扩大了选址范围，打通了商务和社区场景。”
招股书也透露，未来两年奈雪的新开门店中，预计PRO店占比将达到70%，成为其扩张的主力军。与标准店型相比，PRO店在品类、面积、单店总投入等方面均进行了优化，比如标准店的单店投入约为185万元，而PRO店则仅需125万元。
单店模型的优化是奈雪在前端的重要动作，但对于餐饮企业而言，更重要的工作在于消费者难以感知的后端。
悸动烧仙草创始人吴斌曾对亿欧EqualOcean表示：“茶饮行业肯定是短期拼产品和点位布局，中期拼供应链和品牌，长期拼人才的。”
从某种程度上看，新茶饮的竞争其实就是供应链的竞争。当单款产品的生命周期明显缩短，新旧产品线交替的间隙就是品牌最好的超车机会，因此稳定的供应链将是企业的核心竞争力所在。
在供应链层面，奈雪自建茶园、果园、花园等，比如在云南成立了专属的草莓园，以此提升产品的稳定性；并通过自研的供应链系统，为门店匹配最佳用料，实现门店、仓库库存管理一体化基础上的自动订货、自动耗料。
对上游供应链的不断整合叠加规模扩张的优势，其毛利率在未来有望稳中有升。
来源：招股书
隐藏在供应链整合之下的，还有奈雪制定行业标准的野心。
与传统茶饮相比，新式茶饮演变的核心驱动因素是产品创新，即将原本非标的茶产品化，去掉茶的品级、产地、种类标签，并与芝士、水果等结合，使之成为标准化产品。
但这个行业如今仍然大量存在劣币驱逐良币的现状。彭心也曾坦言：“从上游茶叶采摘、发酵、存储、运输，到制茶的贴杯、铲冰、打杯、挂泡、加奶盖等，整个行业的标准化尚未成型。”
2020年11月，中国连锁经营协会携手喜茶、奈雪等新茶饮头部品牌，共同宣布新茶饮委员会筹备工作组正式成立。
2021年2月，奈雪联合相关单位主办了《茶（类）饮料系列团体标准》（拟定）启动会。据介绍，奈雪预计2021年完成第一批新式茶饮产品类标准的制订，初步拟定为水果茶、鲜奶茶、气泡茶、冷泡茶和奶盖茶五项。
抢跑上市能否放大头部效应？
奈雪与喜茶就像是一对“相爱相杀”的冤家，在资本市场的动作几乎完全同步进行。
2018年3月，奈雪宣布获得天图资本领投的数亿元A+轮投资；一个月后，喜茶也宣布完成由龙珠资本投资的4亿元B轮融资。2020年2月，业内开始流传奈雪计划IPO的消息；同样是一个月后，喜茶也出现上市传闻。
无论是前端的门店拓展，还是后端的供应链整合，以及构建全流程数字化优势，无不需要充足的现金储备。只有拿到了充足的资本弹药，才能实现自己的战略梦想。
2003年，携程在美股上市首日股价就几乎翻番。携充裕美元归来的携程在OTA市场几乎全无敌手，到2007年已经占据56%的市场份额，是第二名艺龙的三倍有余。梁建章甚至私下对朋友“抱怨”，“用望远镜也看不到第二名，好无聊”。
如今的茶饮行业也是如此。
当前似乎是一个不错的窗口期，农夫山泉、泡泡玛特、快手等企业在资本市场的表现，已经证明了挥舞着钞票的投资人对消费类企业的热情。
在八千亿规模的白酒行业中，茅台、五粮液的市值均已逾万亿。从这个视角而言，千亿规模的茶饮赛道中，头部玩家的百亿估值似乎也算不上贵。
更关键的是，对于现有的头部玩家而言，资本市场提供的无限弹药将助推其放大头部效应。“强者恒强”，亦是商业江湖中另一条自然法则。
参考资料：
1.《餐饮行业深度研究报告：新茶饮是一门什么样的生意？》，华创证券
2.《新式茶饮行业纵览及奈雪的茶上市前瞻：闻香识茶，奈雪将至》，光大证券
