有一次在兰州出差,问兰州当地人:“兰州哪家腊面最好吃。”然后他们都推荐了一个,XXX拉面,于是我们几个人打车去了这家拉面餐厅。从外面看,这家面馆有两栋小楼。进去后,前台还排着队。本来不喜欢排队,但是没办法。既然来了,想吃最正宗的兰州拉面,就要排队。
到了我们这里,腊面相当便宜,7元一碗。当时觉得这家拉面店挺会做生意的,因为一碗腊面7块钱,大家都买得起。而且排队的人那么多,我觉得很多都是本地人,所以它的味道一定很正宗。产品好,价格便宜,所以会有很多顾客。
这完全符合我在本专栏经常提到的:——产品是拿来和客户发生关系的。相当于这家拉面餐厅,用7元一碗的兰州拉面吸引大量顾客,让顾客无法拒绝。
但是再看价格表,发现它的产品体系非常完善,因为我们吃的是兰州拉面,而兰州拉面最出名的就是兰州牛肉和拉面。但是7块钱的面条里没有牛肉。这个腊面要加牛肉的话,就是7块两,也就是70块一斤,不算太便宜。
还有很多很多的配菜,都不贵。素菜每菜两元,荤菜每菜七元。
后来我们在7788上点了一些配菜,加了一些牛肉。最后发现我们每个人的消费都不便宜,平均消费在40元左右。
【授人以鱼不如授人以渔】
而且我发现整个餐厅基本没有服务员,就是拉面都要自己去拿,配菜都要自己去拿。
后来我问,如果要他们送,那么这个腊面就是28元一碗。
后来我们想喝点茶,但是全店没人倒茶,我就走到前面问。他们有免费的面汤,你可以自己去拿。如果你想喝茶,一壶茶要几十美元。
吃完这顿饭,我们大概总结了一下,一个人平均消费45元左右。
现在,让我们计算一下这个账户。其实这家拉面馆很聪明。他们用一碗7块钱的腊面作为引流,把这碗腊面做得非常好吃,因为我吃了之后会发现,真的比其他地方吃的兰州腊面好吃很多。这和我们之前分享的一个米粉的案例非常相似。他以9块9碗的价格卖了他们最好的鸡杂米粉,因为你的主打产品就是你最好的产品
品,如果不赚钱的时候,自然而然就会有大量的客户来到你的店里面。就像我们经常提到的BAT一样:淘宝花了最大的心思把网站建起来,但是这个网站是对所有人免费开放的;腾讯花了数亿美元做了一个微信,但是这个微信确是对全世界人民免费开放的;百度花了那么大的硬件和软件成本建立了百度帝国,但是百度对我们所有人也是免费开放的。
其实这里面的道理都是一样的,这个拉面馆也是——把自己的主产品,以类似免费的方式来引流,通过这种方式积极大量的客户。如果你只吃一碗拉面,那么我们都不赚不赔,但是大部分人都会点一点别的,比如像两块钱的小菜,其实成本就几毛钱,7块钱一两的牛肉,其实到碗里也就那么两三片,大家可以想象它的利润空间有多大。
而且他整个店面没有任何的服务,如果你需要服务的话,那么需要额外加钱。
可以说在这样的店面里面,一个人平均消费7块钱也可以,平均消费200块钱也可以。一年下来,除去成本什么的,还能到手30多万。比很多小企业都能赚钱。
通过这个案例我们会发现,其实我们很多人在做生意的时候,总是想着我所有的产品都要挣很多的钱,而且我越是拿手的产品,越要挣得多。如果大家都这么做的话,那么你很难打破市场的瓶颈。也就是说,你很难建立自己的绝对优势,如果你没有绝对优势,没有给客户一个不得不来你店里的理由。那么最终导致的结果就是倒闭,或者说你的生意越来越难做。因为现在这个社会已经不是那种有产品就能卖得出去的时代,也不是那种你产品好就能卖得出去的时代。