原文：家有德-闫妍编辑：许巍原文

招商园区拖延项目进度的时候，积累的客户总是问为什么没有动静。我甚至问我会不会辞职。

当我第一次进入公司时，我的热情逐渐消退.

面对疑惑、挫折、退缩、挫折等等.

已经有极少数商家透露，当写字楼的后台员工出差参加展会时，出现了暂时的心理失衡(注：他们曾试图纠正这种想法)，但忽略了商家日常工作的基本属性是外出招商。这些认知偏差就相当于给自己套上了枷锁.

目前并不是所谓的缺乏探视技巧，而是心态问题。

自省，如何让商家找到正确的方向？

我是谁？我该怎么办？你为什么要接受我？

灵感：做蛋的几种方式~形态变化，但来源于一件事。

同样的，蛋壳被动破壳和小鸡破壳是截然不同的结果.

首先，个人是一个有决心的人，对自己的项目足够了解与自我信心十足，才能传递给对象有价值的信心.

为什么销售人员叫物业顾问，不叫业务员？银行很多员工都叫财务顾问？

毫无疑问，咨询师必须专业。

通过之前其他行业的实际情况，我们可以向他们学习，解读他们的经营行为。

例：在我们的生活中，医生无形中让病人接受药物是很常见的。很少有患者选择自己的药物。可能药物的名字不一样，但有些成分是相似的。原理是配伍，比如治疗和抗炎的主要成分。有的还开一些补药。可能患者认为有些药物是不必要的，但事实是他接受了医生的建议，得到了他们的帮助。直接帮助是缓解疼痛，间接帮助是每天注意饮食习惯和预防。

典型的是，以我十几年的经验，我意识到在农业种业中，消费者和产品信息是不平等的，中间推动者非常重要。许多肥料和种子的价值只有通过正确的引导、试种、效果反馈和向周围传播影响才能实现。

什么尤刚系列，龙两优系列等等。连员工都会困惑，更别说零售商或者消费者了。

那么，专业性出来了，你就是客户的建议者与决策影响者,需求整合细分，大穗？失败？生育抗性等。不同的品种在某些方面肯定会有一定的优劣，而消费者肯定会需要大耳，需要抵制，不会需要农药，也不会使用农药。

肥料，又想种籽便宜，最好不花钱投入的同时收获更多产量，还得你保证市场价格如意，这可能吗？不如直接在地里种钞票得了！

但，前提是，保证不是假种坑人害人，告知预期风险与“未来的收益”，在这些芜杂的念头中，筛选适合客户的需求……

有人会反问，以上的经历对于商业地产的招商员，有何意义吗？

这世上没有“一本论语走天下”的不破的准则，有的是更多的触类旁通！

相通之处，商业地产体现的也是预期风险与“未来的收益”。

没有任何十全十美的能完全满足了客户所有需求的解决方案，如果有，那一定是伪命题……

客户一定会有各种异议，一定有某个点某个地方与其内心某个需求不符的，有时可能他她自已盲目的，都无法梳理清楚各种繁杂欲求孰重孰轻……那，恭喜你，你的价值就凸现了！

我们与客户之间就如同夫妻，在一起过日子，会有或多或少的与期望值不符之处。但，唯一能做的，并非反驳他，而且必须认同它的客观存在，然后，能做的，挖掘其他需求，展现它，把这些能满足部份的优势条件去强化……

案例：寿险突击任务。

以另一个案例来看吧，某天某寿险公司一个突击任务，人均日销50张卡折式保费为30元的人身意外伤害保险。

某主管预备拜访的其中一个目标，为某商超的一名导购员。

1.背景：

（1）属缘故类拜访对象。且与其丈夫相熟。此导购员原在工厂车间上班，想改行到商超工作，由该保险公司主管妻子私人名义帮助，从行业、柜台、岗位等各方面培训，包括化妆/礼仪等，以及与厂家督导、商场楼层经理引荐。顺利入职;

（2）每天骑自行车上下班，难免会有意外风险，客观刚需;

（3）工厂原同事出现过工伤事故，且得到赔偿，其谈及此事时是认可保险的，风险意识强。

2.预期目标：耗时不到二十分钟，顺利成交。

3.结果：耗时一小时以内才成交，中间出现较长时段僵局。

4.事后事件回放：

（1）认可保险，积极听讲解;

（2）对30元保费也觉得不高;

但当时就是不买。

理由：

（1）赔偿金都是只出现残疾或身故。不合理！

（2）没有门诊报销，只有住院报销，且只管意外产生的医疗，疾病产生的不算。真的不划算！

（3）还有一项，被狗咬也不赔！这保险骗人的！

5.该主管心得分享：

当时懵了有点“崩溃”！

（1）30元，就是看面子也不该这样。回想某另一位同事曾推销30元面值的长途固话IP卡，都用手机了，这玩艺真用不上，且拨打方式很麻烦，确实不方便，但考虑给同事面子，更重要的是给同事激励让其有信心，买了。而此主以上的若干理由，有点伤面子，伤心伤肝伤肺伤神……

（2）这又不是社保的医保卡，纯粹的商业险。

（3）应没有理由拒绝吧！

分析：作为局外人，我们有几种方案来试图解决以上僵局达成预期目标：

（1）动之以情。

就凭我和你老公的关系，以及我老婆那么手把手教你帮你，你也

不该有那么多“为什么”，“买”就对了呗！

（2）晓之以理。

从保险的意义，历史沿革，风险的概念等等，可以上一堂大课。

有可能结果为：

A.当场买，但耗时一天，其余49张，延迟，任务未达成;

B.此主“我都懂”，但“等我的需求都满足的条款”保险出来，我一定买！（潜台词/可能还是大单哟），但此目标暂夭折，信心受挫。

显然，以上都不见得是最佳的。

该主管还是当时达成了目标。过程不细究了，其分享了以下几个方面---

以该导购曾想做生意为例，讲到了营业执照的经营范围登记，不是一个执照列的范围，你就能所有的生意都做吧！

作为朋友，你也看到我很忙，还有49个等我将卡折交给他她们。你争取到的这个工作岗位也不易，我也不易，我们都是为了生活，真的不易。有时间时，再过来给你规划下其他诸如门诊等问题，做个保险组合。这个意外的30元对你对我都不算什么，但你上次说的工厂出事同事可惨，幸亏报销了一部份钱，刚我出来时看到一女的被车擦了差点带进车下面，万幸……