前缘

他和一个女性朋友合伙开了一家美容院，规模很大，年收入超过1000万；

他自己开了健身房，也是比较大的一家，有3000多个派对。两年多后，他赚了很多钱，虽然这个行业的成功率不高；

他还和朋友开了一家超级火锅店。有200多张光桌，他也跑得不错；

上一次开装修公司，我加入了公司，但是因为总部管理不善，我做不下去了。

休养了半年，最近开了一家汽车美容保养店。

洗车洗车

我遇见了他，并由一位朋友介绍。我们也很合得来。聊了一次之后，觉得有机会合作了。他是一个非常慷慨大方的人。他带我们去了一个非常高端的地方吃饭，一切都安排妥当。

后来他直接找我帮忙做社区营销策划，只是为了他新开的店。事实上，我觉得他完全有能力做好这件事。我猜他是想给我一个机会，赚他一些钱，这样我们就可以进一步发展我们的关系，所以我同意了。

好吧，这是胡说八道。我喜欢胡说八道，哈哈。

下面进入正文

我们一开始就计划让这项服务“免费”，但当然不可能真的免费。毕竟洗车需要人力和一定的材料。我们把洗车服务设计成几乎免费，然后通过模式导入把利润转移到后端项目，最终实现盈利。

当然，我不得不说废话：我也和他讨论过这个案子，他允许我分享。

让我来告诉你我们的具体操作流程：

第一步：引流

6元到店洗车，在任何地方应该来说都是非常有吸引力的，毕竟现在一个小县城的洗车费用都是20以上了，稍微大一点的城市正常去洗一次车普遍都是需要30元以上的。

所以我们设计的这个店外引流卡对有车一族，真的有这方面有需求的人就可以轻松把他们引流进店。

我们的店外引流卡设计完成之后，我们就去找到周边的各种实体店：做小吃的、做超市的、卖水果的、做教育的、还有美容店、理发店等等，让他们帮我们发这个6元洗车卡。

当然，你会有疑问 ，他们为什么会帮我们发这张卡呢，我们需要设计两个诱惑点：

第一，为他们引流，凡是加了他们店长或者老板微信的车主，才送这张6元免费洗车卡；

第二，给到这些老板提成，每引流1位车主进入我们的洗车福利群，我们会给2元的奖励；

第三，我也会准备一些这些店家可能会用到的小件物品，比如：塑料袋和打包盒给到做餐饮的，卖水果的等等。

我们店里的人员也在附近的停车场或者小区周边发放这个店外引流卡，最后在开业前，我们发了近4000张店外引流卡，进群的车主有2600多人。

就这样我们的客源问题暂时解决了，下面需要解决的就是如何将引流进来的车主锁定。

第二步：塑造信任

关于这一点，我们没有过多的去做什么，因为这些车主是因为这张6元洗车卡进到群里来的，其实大家都明白，就是图个便宜，到店里来洗车基本也没有什么太大的疑问，当然可能有一点就是关于我们店的环境，以及是否专业这些问题。

我们在群里互动了一点点，就是关于这两个问题，我们把店里面的环境，洗车师傅的用心，流程的标准，操作的专业这些东西发到群里，给大家做一些说明就好了。

修车工在车库工作mechanic at work in garage

第三步：到店成交

前面我们通过优惠或者说便宜吸引人来了，就要针对这个情况设计开业的锁客政策，我们设计了3种类型的会员卡：

第一种：平安卡

168元，洗车10次，含精洗1次，送京东售价218元高档保温杯一个；

第二种：吉祥卡

419元，洗车30次，含精洗3次，送京东售价469元车载吸尘器一台；

第三种：如意卡

628元，洗车40次，含精洗4次，送京东售价658元五粮液一瓶或京东售价668元乳胶枕一个。

大家想一下，如果是你，看到这3张卡，是不是很有吸引力呢？你是否也想立即购买呢？

大家仔细观察后会发现，我们做的这3张会员卡，从能够享受的权益上面看，是不是419元的吉祥卡更加有吸引力。

而168元的平安卡和628元的如意卡就显的吸引力没那么大，这其实是我们有意而为之，什么意思呢？

就是我们在设计福利的时候，一定要有一个特别吸引人，让客户容易选择，绝对不是设计的越多越好，让客户都不知道怎么选，每个人都有选择困难症，越多越不知道选哪个了。

政策设计好了，接下来就看我们开业活动如何了。

由于6元洗车的吸引力还是很大的，开业第一天（之前已经做过试业了，人员已经磨合好了）就有超过300人来到我们店预约洗车，由于这个优惠力度比较大，再加上我们现场的氛围塑造的也比较好，我们把礼品堆起来高高的，看起来也很有架势。

有170多人购买了我们的卡，你可能不知道，果然不出我们所料，有80%的人都选择了购买吉祥卡，第一天我们就收现超过6万元。

后面第二天、第三天人流到达了高峰，每天都有超过500人到店预约洗车，一周下来有2000多人到店预约洗车。

后面的就不多说了，这一周的时间有740多人购买了我们设计的充值卡，开业一周也即是7天的时间收现超过30万元，后续还有一些新车主陆续进店消费。

我们没有做第四步裂变，等开业活动结束后，我们针对这些办卡的车主才设计了裂变模式，也很劲爆，在这里我就不多说了，想要了解的朋友可以私信我

这样子呢，其实我们也没有赚到多少钱，当然不会亏，在后续的服务上，我们是有严格要求的，这样当车主在我们这里享受到了优质的服务，满意的态度，我们再做一些后端的增值服务和产品，加上一些保险之类的东西在店内，来增加后端盈利的范围。

这个我们是有完整的操作逻辑的，篇幅有限在这里就不多说了，想要了解可以私信我。

可能有人会问，这么多车主能服务得过来吗？这可不是一家小店，光洗车位就有12个，剩下的自己脑补吧。

开业取得这样的成绩，还算过得去，老板也还是比较满意，当然少不了，他又请我们去吃了全市最高档的一家海鲜餐厅，哈哈哈，就到这里了。

说着说着就说了这么多，希望我的分享对你有帮助。

今天我就分享这么多，你可以举一反三，用到自己的项目或者店里。 持续关注我，我会不断的给你分享具体的案例。 如果你的实体店遇到困惑了，你可以私信我，我会给你一定的答复。

作者 | 唐俊 | 实体店社群营销全流程策划

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