案例解读
王辉是安徽省某县的经销商，有4辆送货车，10多名业务员，年销售额3000万元。通常他主要代表雪花啤酒和一些饮料。网络覆盖县城及周边几个镇，渠道以餐饮为主，在当地口碑不错。但是他总觉得累，因为做啤酒很辛苦，但是利润很低，所以他一直想找一个白酒代理商，一个是为了增加利润，一个是为了在啤酒淡季的时候弥补市场，但是选择和去也是一件头疼的事情，因为安徽白酒竞争激烈，而且当地有古井，欢迎司机，偷工减料，所以他牢牢控制了市场，其他白酒的市场份额很小。
经过多次对比和接触，王辉最终选择了在安徽有一定口碑的Z品牌新T产品作为当地总代理；t产品是Z品牌的一款新的餐饮产品，价格在80元左右，符合当地消费主流，所以签订了进货合同。
前期厂商给予了一定的支持，包括广告支持和政策支持，但也对王辉提出了要求，即一个月内餐饮覆盖率要达到90%，三个月内流通覆盖率要达到80%；这对王辉来说是一个挑战。
以前没接触过白酒，厂家要求高，所以王辉压力很大，但既然我们接下来要做。因此，根据制作啤酒和饮料的经验，王辉并不急于配送商品，而是按照以下步骤操作：
第一步：详细调研
让业务员去市场做详细调研，主要是了解竞品的价格、政策、活动、分销、销售等情况。经过几天的调研，王辉梳理了竞品情况，并根据竞品情况思考了自己产品上市的政策和活动。
第二步：划分网点及路线
根据啤酒网点，将城区和城镇详细划分为好下手难啃的几个区域，并进行详细标注，按照由易到难的顺序拟定配送计划。
第三步：制定政策
从竞品的情况来看，目前基本没有竞品的活动。但是，当终端老板对新品牌的接受度不高时，首先要保证终端的利润。因此，王辉采用了配送商品，发送实物商品的形式，保证了终端的收益大于其他产品，但这款产品并没有送人，也保证了价格的稳定。具体方法如下：
第四步：战前动员
配送货物前，王辉召集销售人员开动员大会，制定了配送货物的奖励办法。销售人员分为四组，每组两人，一车一车；每天按照路线，每人负责一个区域，每两天根据配送网点点和销量的综合评分，一等奖奖励200元，二等奖奖励100元，充分调动了业务员的积极性。
第五步：集中铺货
当所有的准备工作准备充分后，我们将集中精力分发货物。根据计划，我们将进行两轮分配。第一轮是扫街配送。线上的每一家餐厅都应该到位参观。能放进去的就用政策放进去，放不进去的就详细记录。在第二轮分配中，我们将专注于进攻和胜利。
第六步：总结
配送期间，王辉每天早上给业务员开早会激励他，每晚总结。他像推销员一样起早贪黑，总结配送中遇到的问题，逐一讨论解决。
如此强势的分销下，不到20天，90%的餐厅都有以王辉为代表的T产品；当分销面可用时，我们必须找到销售它的方法。如果我们不卖，终端老板会投诉，所以王辉开始下面的工作。
第七步：终端生动化
产品的覆盖率达到了，但是还要让消费者随处看到，并且营造热销的氛围。于是王辉开始给业务员下了一项新的任务，那就是要进行终端生动化工作，要求：1、每个店张贴T产品海报至少两张，并且长期保持；2、每个店的吧台做陈列，陈列至少6瓶，每月给终端1箱酒；3、每个店的桌子上摆放台卡一张；4、选取重点餐饮店，进行摆桌，每张桌子上每天摆上2瓶T产品，摆放一个月后送给酒店；5、重点餐饮店，每个店内制作壁画一张；6、销量好的店，给予门头店招支持；并且给对业务员考核，不达标的进行扣分，做的好的进行奖励。
通过一些列终端生动化的营造，加上厂家的户外广告的支持，很快满城都是T产品的广告和形象。
第八步：活动拉动，促进动销
有了铺货面和可见度，消费者逐渐开始接受了，但是还需要刺激一下。于是王辉又开始利用周六日，在主要街区及大型乡镇进行活动宣传，以免费品尝活动和路演为主，每周两场，搞抽奖活动，吸引消费者参与，同时在部分酒店上促销员，与酒店联合开展“吃菜送酒”活动。
在经过三个月的操作，很快T产品就在该县城卖起来。王辉在运作新品时，把握了两点，那就是快速铺货，是新品运作成功的第一步；第二点就是制造热销的氛围。因此，作为白酒经销商代理新产品，铺货的时候要讲究一些策略。
【来源自：孟跃（中国）营销咨询公司；编辑：冯亚伟】
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