加工外发,绵阳电子元件加工外发

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从3700元起步的手工作坊，到产业链完整的上市公司，几度陷入绝境，逆势成为世界级霸主。为什么这家公司总能在困境中找到企业发展的第二曲线和第二生产力？

正文：中外管理新郭琦

责任编辑：任慧媛

来源：中外管理出品《中国“隐冠”凭什么战胜全球“新冠”：“中国造隐形冠军”的9个传奇》

铝电解电容器，有些人听起来可能是一个比较陌生的名词，但它会出现在你生活的方方面面：电视、空调、电脑、手机充电器、5G通讯.

艾华集团位于湖南益阳，主要从事铝电解电容器的生产和销售。短短几十年间，爱华集团已成为铝电容器领域的绝对霸主，在照明、电源、充电器等市场占据绝对优势，成为中国第一、世界前四的铝电容器制造商。

2020年受新冠肺炎疫情影响，供应链中断，导致很多中小电容器厂商面临大米短缺的尴尬局面。《中外管理》主办的第二届“中国制造隐形冠军”获得者艾华集团，能够自如应对。他们以“腐蚀箔变成箔电解液的铝电解电容器”的完整产业链，实现了疫情期间的稳定供应，这在世界上是罕见的。

“我们基本上没有银行贷款，公司有充足的现金。这一切都让我们充满信心，有信心在疫情的冲击下能够走得更稳、更远。”爱华集团董事长艾立华说。

在动荡之中，爱华集团2020年业绩仍逆势上扬。这一幕也出现在2008年全球金融危机期间。当年，爱华集团保持25%的增长，而行业整体下滑30%。

爱华集团做对了什么，从3700元起步的手工作坊到产业链完整的上市公司，从几经绝境到逆势突围，成为世界级霸主？为什么他们总能找到企业发展的第二曲线和第二生产力，然后不断加速增长？为什么他们赚不到他们做不到的快钱？却有一颗木石之心，迷恋行业如云流水？为什么他们是上市公司，却不增发，不合并，不管理市值？

1、突围：“农村包围城市”的营销策略

艾丽华，1958年出生，1975年高中毕业后进入湖南益阳电容器厂，成为一名钻井、理解能力很强的技术工人，不久就当上了车间主任。

随后，同乡、现任爱华集团副董事长王安安也进入电容器厂。1984年，“厂花”嫁给了车间主任。

1985年，政府为艾丽华独立完成的一项创新成果颁发了1万元奖金，但工厂只奖励了艾丽华几块钱的饭盒。

为了学习技术，艾丽华曾经花一个月的工资买实验材料。他有些沮丧，想到自己创业。他的妻子王安安非常支持他。这时是1985年，比第一批自主创业的“84派系”只晚了一年。他们创业的时候，经常被冷眼相待，只能“个体户”。

要做的，当然继续做老本行。上世纪70年代，益阳县原主管部门创办了当地第一家电器容器生产企业。经过多年的发展，远离市场和原材料的鹤山区已经发展成为“中国电容器之乡”，其中艾丽华显然是最早的一个。

艾丽华和妻子找了两个合伙人，凑了3700元，租了两个面积不到50平方米的废弃平房，从长沙购买了两套破旧的旧手工设备，同时雇佣了4名工人。爱华公司

卖了产品买材料，买了材料做产品，就这么日积月累、周而复始，三年时间里，艾立华和王安安将“小作坊”的营业额从27万做到了270万。回想这段经历，艾立华对《中外管理》感慨：“创业这么多年，我没有一年是亏损的。坚持做好自己的主业太重要了，我就专注于做好电容器这一件事，产品最便宜时只卖2分钱，从默默无闻的小工厂成为行业的龙头企业，营业收入比创业时增长1万多倍，靠的就是持之以恒的坚守、绝不中断的创新。”

艾华集团园区的设计，包含着艾立华强烈的价值哲学色彩

1990年，手工作坊终于变成了工厂，“资江电子组件厂”的牌子被挂了出来，专门为电视机、收音机等厂家提供电容器。

但发展势头好了，人心也就不齐了。另两位股东想及时分钱，而艾立华和王安安却想着继续把公司做大。1992年，正是工厂形势喜人的时候，由于理念不合，另两位股东要求退股、分家。其中一位股东负责销售，还带走了所有的客户，公司一时陷入了困境。

留给艾立华和王安安的是一个极为被动的烂摊子：现金流断裂，销售渠道全失，130多名等着发工资的员工和一些旧设备。

别无选择下，艾立华夫妇开始了第二次创业，夫妻俩明确分工：艾立华负责生产和技术，从未出过远门的王安安扛起了销售的重任——这一决定，维持了将近30年。目前，王安安还负责着艾华集团的营销工作。

小企业也要有策略。艾立华始终觉得，办工厂，就是打江山。而毛泽东打江山的两条策略最伟大：一个是枪杆子里面出政权，另一个就是农村包围城市。

而对企业来说，质量就是枪杆子。质量好，走到哪里都不怕。对于名气还不大的企业来说，就得使用“农村包围城市”——从多个小客户开始，逐步向高水平的大客户进军的销售打法。

“因为在附近大家都知道你是个体户，即便质量好可能对方还不太相信。但走远了，客户在并不熟悉你的情况下，就只用质量说话了。”王安安告诉《中外管理》。

在艾立华的两条策略下，公司熬过了“苦闷期”，营销局面有了起色。

一直吃“技术饭”的艾立华，也不断发现了新的商机。有一次，公司的电话机坏了，喜欢捣鼓的艾立华把电话机拆开一看，心中一喜后大叫一声：哇！里面有17个钽（tan）电容！

当时，铝电容还属于技术含量较高的产品，但成本是钽电容的一半。如果用铝电容替代钽电容，电容器的使用数量也会减少，所以就能直接提升终端产品的性价比。

艾立华立即让王安安联系电话机的生产厂家，但王安安并不着急，她觉得口说无凭，得有人做个检测报告才有说服力——凭着这一当时朴素的认证意识，王安安只身来到了北京，找到电话机检测中心去做实验。

王安安绘声绘色地说起当时的场景：“当时纯粹是陌生拜访，人家也不让我进，说我们是检测电话机的，你拿电容器给我们干嘛？我就坚持说公司搞了一个新产品，可以取代电话机上面的钽电容，不信你们可以做实验。”

检测中心的人，将信将疑地接下王安安送来的电容器。最后经过性能测试、对比，对方回复王安安说：恭喜你！你们的产品完全可以替代钽电容。

王安安立即追着说：“你们得给我出个报告。”就这样，电话机检测中心将这一技术申报了成果，并且相关人员还拿了奖，而王安安获得了背书性极高的报告。

“接下来联系电话机厂商，成本降低，效果一样，当然一打一个准。那时一台电话机的利润也就不到十块钱，而用我们的铝电容，一下就可以节省五块钱。你说能不好卖吗？”王安安说。

艾华公司凭借以铝电容替代钽电容的技术，获得了丰厚的利润，一下子翻了身。

2、破局：“你砍我来”的悖论

随着公司体量逐渐增大，艾立华逐步从“农村”走向“城市”，他觉得只有与大企业同行才能得到更大的发展。

于是，艾立华夫妇将营销目标，锁定在当时的中国第一品牌：四川长虹——彼时的长虹，就像今天的华为，在产业界拥有如日中天的地位。当王安安费尽周折，见到长虹的营销部经理时，对方拿出一支当时只有日本企业才能生产出来的铝电解电容器，对她说，“能生产出这个，达到日本产品的水准，就和你签订单。”

这是一个市场容量较小的电容器产品，艾立华觉得这是一个获得大客户的突破口，必须拿下！在艾立华的牵头下，经过反复研制，艾华公司终于交出了自己的“作品”。

当王安安把产品送到长虹公司做试验时才发现，实际上有六七家公司都在“竞标”。试验之后，长虹给各相关公司发布了试验结果，并附上了一段话：这个产品我们一直依赖于日本企业，此次试验只有一个合格单位：艾华公司。

如此，艾华将产品打入了长虹，一年超过1000万元的合同随之签下。

“现在看起来，这个产品就是‘小儿科’了，但当时情况下，是很难的事情。我们那次做的最好，所以就抓住了机会。”艾立华回忆说。

不料，和长虹合作仅一年多后，危机又来了。

1997年，受亚洲金融危机冲击，四川长虹准备大幅精简供应商，要对9个电容器供应商进行缩减，砍掉5个，抓大放小。

当时，艾华公司在这9家供应商里面，是规模最小的，还是唯一的民营企业。

如果不采取行动，第一个砍掉的肯定就是艾华。好不容易才谈下来的客户，才一年就要泡汤，艾立华当然不情愿。而且一旦失去这个大客户，企业可能又将陷入绝境。

艾立华和王安安一起商量，他反问王安安：你知道悖论吗？悖论就是反过来做，我们要依托名牌办品牌，他们要砍掉我们，我们就要背水一战，去四川绵阳就地办厂，就地服务！

艾立华倾其所有，带着有限的资金来到绵阳，当地政府听说有投资来了极为欢迎。艾立华也加快速度，一天时间就完成了选址征地和工商税务手续，“四川绵阳资江电子元件有限公司”很快就有了雏形。

四川长虹听说艾华竟然“上门办厂”，被艾立华的诚意所打动，还是把艾华的供应商资格保留了下来。

艾立华用“你砍我来”的悖论，保住了四川长虹这一大客户，而在绵阳磨难建厂，最后也变成极大的收获

“他要砍，我要来。艾华身为最小的企业没有被砍掉，现在其他8家企业有的已经倒闭，有的全部加起来，还没有艾华的实力和名气大。我们就稳稳当当地站住了脚跟，目前长虹80%的电容器都是出自艾华。”艾立华感慨说，这是他这辈子最重要的一个决定。如果不走出益阳，可能就像井底之蛙，跳到井外，才知道外面的天地有多大。

但开工之后，艾立华还是有些彷徨：一个规模尚小的工厂，长虹怎么会轻易用你的产品？这么大的名牌，怎么会把产品质量押在你身上呢？

果不其然，合作又陷入了僵局。“长虹换了一个机型，就不用我们的产品，我们去调整。结果再换一个机型，又不用了。”艾立华陷进了深深的苦恼中。

彼时，亚洲金融危机影响着整个产业链。覆巢之下，焉有完卵,“四川资江公司”亏损严重，甚至连湖南益阳的“大本营”，也都净亏了1400多万元，公司甚至有倒闭的风险。

艾立华的女儿、艾华集团CEO艾亮经常听父母说起这段惊心动魄的往事：“当年是负资产1400万，不是一般人可以承受的。但艾董事长为了保障员工的收入，并没有下达车间停工的指令，因为一旦停工，对他们收入的影响是非常大的。”

因此，有员工当时发现，公司在不停地下订单，不停地生产，但好像却卖不出货。

艾立华承受的压力可想而知，情绪一度极其低落。生死存亡之下，王安安只好用最快的速度，在全国范围内寻找客户。“一天当两天用，最多的一天跑了5座城市，谈了5家客户。”王安安说，幸运的是，公司最后还是“缓过来了这口气”，当年营收恢复到2000万元以上，最后奇迹般地没有出现亏损。

给《中外管理》讲述完这段“非常时刻”后，艾立华喝了口水润润嗓子，感慨说道：“在四川绵阳建厂给了我四年的磨难，但所有的‘坎’我都迈过去了，最后也变成特别大的一个收获。从那之后，我也搞明白了：企业之间合作一定要对等，文化要对等，规模要对等，否则就会很痛苦。那个时候我们还是个小孩，长虹是个大人，为什么小孩非要只和大人一块玩呢？”

当时长虹一年的电容器需求大概是两个亿，而中国电容器市场有200亿。为什么只抓着这1%不放，剩下的99%却放弃？想清这个道理后，艾华公司就多找了一些“小朋友”来玩，这样“童年”就过得舒服了，越做越好，慢慢成长起来。反过头来，再做长虹的订单也就越来越轻松。

后面的发展，顺风顺水，尤其是艾华集团在2015年成功上市后，公司更迈进了发展的快车道。

（本文还有1万字，详见中外管理出品的《中国“隐冠”凭什么战胜全球“新冠”：“中国造隐形冠军”的9个传奇》）