[名片]
厦门三山茶商贸有限公司创始人：詹桂芳、林、这三位都是资深茶评人。
[企业家的证词]
创业就像杯中的茶，苦涩而芬芳。只有乘风破浪，这茶才能发酵得更醇厚。
厦门是一个非常温暖的城市，有着浓厚的茶文化氛围，为我们创业提供了天然的土壤。同时，厦门的茶商非常团结。在创业的过程中，我们通过茶叶协会认识了很多商业伙伴，大家紧密合作，共同共赢。
[创业经验]
2009年来厦门工作，2014年创办厦门三山茶贸易有限公司。公司是福建普洱茶、白茶厦门茶、盐巴闽南茶的区域经销商，在厦门有30多家二级经销商。
“三朵山茶花”姐妹林小夏、詹桂芳、林桂英(从左至右)在自家茶室喝茶。
说起厦门的茶商，“三山茶”是一个无法回避的名字。这家茶叶贸易公司成立于2014年，是中国茶普洱、中国茶白茶、盐巴等知名品牌的区域经销商，在厦门发展了30多家二级经销商。“三山茶”的创始人是三姐妹，——大姐詹桂芳、二姐林桂英、三姐林小夏来自武夷山。
“我们从小就喝茶，在学校也学过茶。我们三个都是资深茶评人。”大姐姐詹桂芳是这样介绍三姐妹的。采访当天，三姐妹齐聚建业路新开的茶室，一边品茶一边回忆创业路上的点滴小事。其间，他们不时盯着微信群，回答客户询问。
说到崛起，姐妹俩突然想到了前几天小姐姐林小夏在朋友圈分享的那句话：“没有什么是一帆风顺的，只有乘风破浪”。在他们看来，创业就像一杯茶，既苦又香。只有乘风破浪，这茶才能发酵得更醇厚。
从40平方米小店做起 推广家乡茶文化
武夷山出生的三姐妹是躺在茶堆里长大的。在父母的影响下，姐妹俩很早就决定选茶。2009年，刚毕业的小姐姐林小夏萌生了去厦门做茶叶生意的想法。
专业知识不足以泡茶。林小夏和她的姐妹们首先去品牌茶叶店工作，学习如何经营。在这个过程中，他们发现武夷岩茶在厦门市场占有率低，客户对武夷岩茶了解不多。“当时我们就下定决心，要把家乡的茶文化推广到厦门。”
2011年，积累了一定经验的三姐妹在湖滨北路开了第一家店。这家小店面积只有40多平方米，刚好够摆两张桌子。
店虽小，姐妹俩坚信品质的力量，借助积累的客户资源，邀请客户上门品茶。“刚开始是一对一品鉴，后来发展成微品鉴，慢慢形成口碑效应。”在此期间，三姐妹成立了“三山茶”，初步建立了品牌知名度。
“2015年左右，武夷岩茶厦门市场迎来了上升期，我们的销量越来越好。”林小夏说，第一次尝到甜头的三姐妹在越战中变得越来越勇敢。他们还在零售时为企业客户定制产品，丰富产品系列。
敲门招商找客户 打开普洱茶市场
卖岩茶让三姐妹在厦门茶业站稳了脚跟，但她们并不满足于此。2016年，一次偶然的机会，三姐妹听说中国普洱茶计划开拓福建市场。凭借之前对普洱的专业知识，三人决定加入中国茶叶。
“当时我们也很尴尬。”林小夏的担心并非没有道理。福建大多数人没有喝普洱茶的习惯。顾客接受云南普洱茶不容易。困难没有困扰三姐妹。他们采取“敲门招商”的策略，——为潜在客户泡茶，让大家了解普洱。三姐妹在不同的地区工作，一起喝茶，开着自己的车在省内跑客户。
“早上七八点出门，一天跑好几个地方。”林，
，她们都主动上门。“最密集的一次一天跑了6个地方，回到厦门已经是凌晨1点。”这样的日子大约过了半年，在三姐妹的努力下，普洱茶客户逐渐多了起来。三姐妹又进一步完善销售策略，针对经销商、零售客和收藏客分类施策，提升普洱茶销量。
功夫不负有心人。去年，“三茶花”获得中茶公司颁发的“杰出贡献奖”“最佳推广奖”等多个重量级奖项。
从年头忙到年尾 擦亮“三茶花”品牌
很多人都说，“三茶花姐妹会做生意”。只有经历过才知道，开店容易守店难，尤其在竞争激烈的茶行业，一方面要从源头把控茶叶品质，另一方面要因应市场变化，在渠道、营销等方面开拓新模式。
好茶须从源头抓起。每年3月中旬春茶飘香时，姐妹三人就踏上“寻茶之旅”。“先是去武夷山，之后再去云南，吃住都在山上，了解当年茶叶品质、口感、产量等等。”寻茶归来已是5月，姐妹三人又马不停蹄地明确销售策略，举办品鉴会、参与各种展会。
“做茶叶的几乎没有假期，从年头忙到年尾。”林晓霞说，日子虽然辛苦，但姐妹们甘之如饴。“过去是开拓市场、找客户，现在客户多了，重在维护客户，增强客户黏性，用我们的专业化服务为客户创造价值。”
在三姐妹看来，消费升级背景之下，品牌化是茶叶市场一大趋势，她们将坚守初心，以诚信努力擦亮“三茶花”品牌。“大环境变化很快，但也不能盲目跟随，要根据自己的特色来做，先推广市场，再创造市场，最后才能引领市场。”占桂芳说。
文/记者 林露虹
图/记者 张奇辉
来源：厦门日报
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