今天，当几个朋友谈到商业营销时，他们一直在问如何做商业模式。我将做一个关于商业模式的话题

现在好多人一说到模式都讲得很复杂也很多。也有演绎出好多的商业画布啊，价值流程图啊，但对于普通的我们不一定能一下能听懂，还一直在问：商业模式到底是个啥呢？

众所周知，拼多多没有自己的商品，JD.COM商城似乎也没有自己的商品。在Vipshop卖的大部分商品都不属于Vipshop，但这些能成为国内知名的电商平台吗？为什么呢？他们靠什么赚钱？是什么模式？

众所周知，一家房地产中介服务公司比普通的房地产公司有更高的市场价值。滴滴几乎没有出租车，但却是市场上最大的出租车公司？在某个旅程中，几乎没有酒店或房间是自有的，但它比任何连锁酒店都大？

我们普通人觉得奇怪。这是什么戏？

是的，他们运用“商业模式”的创新，获得了这些成功。

让我们一起跟上时代

第一越多的商业故事告诉我们，商业模式很重要。可究竟什么是商业模式，它的本质是什么呢。

让你失望了，我也试着讲了一下，用结构化的语言和形象隐喻让你TOUCH了商业模式。

首先我们要明白商业的本质，是交易。交易的原理流程我打个简单的比方。

如果你是一个农民，你到处种大西瓜，你会觉得你的西瓜又大又好吃。不在市场上交易，西瓜就不是商品，没有市场交换，就没有商业。商业的本质是交易。没有交易就不能形成市场。交换时，你首先考虑的是价值交换。对你有用，对我也有用。如果你不能每天吃大西瓜，你想用大西瓜做米饭。如果你想吃羊肉，去养羊场再吃一只。想吃西瓜，如果羊肉变了。想吃牛肉，该怎么办？当你找到一个养牛的人，你首先用玉米换一头牛，你交易了一大圈。你引入一群利益相关者(比如种稻养羊的人)，组成一个新交易结构的利益相关者群体(2人3人)。

用商业语言定义和描述的这一组利益相关者是股东、客户、员工、供应商，甚至是帮助你交付货物的物流公司司机。

与交易相关的所有人都是利益相关者。如果能改变它们之间的交易结构，多思考这些交易模式，就会有创造效率的空间。这个过程就是商业模式。

所以，判断一个商业模式的标准和要求是否OK，最直接最重要的结果就是：

在这个交易结构里，是不是每个人都比之前赚到了更多的钱。

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第二我讲一个精典的商业模式的故事，来理解一个商业模式的真正意义有名的四川航空，在商业模式上做了一个很好的商业模式样版也成了行业的经典。

这家航空公司，很想为客户提供更好更好的的服务，这是很正常的，更重要的有利润成体系有可控性？什么办呢？只有找到更多的利益相关者形成利益群体来共同做这个体系，要设计出一个适合的交易结构并有效可控的达到我们前面的所说的：在这个交易结构里，每个人都比之前赚到了更多的钱。

第一步，航空公司为所有采购5折以上机票的客户，为什么是5折呢 ?可能这个选项的人利润合适有更多的合理性。我就不讨论，提供“免费专车”的增值服务，做一个商业模式的切入点。

我们知道客户下飞机之后需要到市中心与商业城圈去，现在决定用专车把每个客户从机场，送到达。但是是免费的。

我们梳理一下客户的旅程成本分布。设计一下构想。

如果在购票前很多客户会想，本来预备来买的是3折、4折的机票，但是自己打车去市中心，还要花130块，还是有点贵的了。那不如我就换成5折的机票吧。

注意在交易过程中商业模式发生了效果，

客户多赚了钱

买5折机票，多花了50元，因为专车送达服务，不用坐更贵的车少花了130元。 节约了80元。

航空公司多赚了钱

客户从4折机票，换成了5折机票，赚到了50块差价。当然派专车要成本，就要拉入新的利益相关者。然后呢，四川航空公司就把这笔差价中的一部分，如50块钱中的30块钱，付给一个第三方机构。四川航空，就从每个客户身上，多赚了20块。

第三方机构也赚到钱

第三机构又找到一些司机，一个客户，给司机25块。每个客户身上，多赚5元。30元-25元=5元。

司机们也赚到了钱，如开一辆7人座的商务车，把客户送到市中心。每个人25块，6个人，就是25×6=150元。如果配置得当，路程安排合理，还是有钱赚。

故事继续：

为什么这些旅客就只给你们这些司机呢，其他人不能经营呢？第三方机构又开始创新商业模式。就对司机们提出一个要求。大家想接这些轻松的活可以，必须从我们第三方机构来车。这辆车是有标准的，标价17.8万。

司机们也了解市场，市场价这车14.8万。也就多花3万块，来获得路线的专营权。一算有钱赚又稳定，司机们也加入了这个交易结构。

第三方机构去专业车行选车，因要。每辆车9万。如何操作呢，把车行也拉入一个利益相关者。给车行谈如你用9万块把车卖给我，我们会在车上面免费贴上汽车的广告。车行一想，广告费用很高，况且坐车还都是高端客户，从成本上算，还节省了很多广告费。还能为车行塑造高端的宣传，车行也就加入了这个新的交易结构。

我们想一下，这个交易过程，形成的新的商业模式里，大家都赚到了钱。

可是钱从哪是谁出的呢？一会我慢慢说这个价值流程。但通过这个新的商业模式，有效的提升了服务增加了增量，同时也改变了交易结构，形成了一个有效的商业模式。

商业计划

第三我们来简单的来说下，有效的商业模式是如何设计的

1 找到出钱的人, 终端顾客摆在交易结构里中核心的位置。

很多人都会问这样的问题，从商业模式中，交易中都赚了钱钱是谁出的呢？是的，要找到自己出钱的客户。如上面的例子，就是乘坐飞机的旅客就是终端顾客。

我们做商业不能把中间商当顾客了，如代理商经销商中间机构，他们只是其中一个服务环节。只有消费者最终买产品，所以我们先要找到客户，来服务客户，满足客户的需求，把终端付钱的消费的客户放到我们的交易结构中重点考量。

2 考虑哪些是利益相关者，并把这些利益相关者拉入交易结构中。

如合伙人股东、服务方生产方、供应方、物流方等等都是利益相关者。把要素中的利益相关方拉进这个交易结构中，编制好，定位好。

3，要充分认识到这些利益相关者会提供什么，收获什么，在这个交易中如何活性化。如如何把这个交易游戏一直玩下去形成稳定的商业模式。

刚才还在说，交易的是价值，产出的是利润或利益。我们就要思考这些利益相关者所需所能所梦所想。在交易交换中又产出了什么利益和价值？这整个交易的SOP中，每个环节的效率，利益功能如何？一直思考可以在这个商业模式中交易机构中优化与呈现方式。

回到最开篇的疑问的回答

拼多多没有自己的货物，京东商城仿佛也没有自己的商品，唯品会上上卖的大部分商品都不属于唯品会，但是这些却可以成为全国著名的电商平台？某个房地产中介服务公司，他们的市值比一般的房地产公司还要高。滴滴，几乎不拥有出租车，却是市场上最大的出租车公司？某程，几乎不拥有任何一家酒店和房间，却做得比任何一家酒店连锁集团都大？

在新的业态发展下，这些新的网络公司依靠大数据思维，平台交易方式等设计了新的网络交易结构，大大地提升了效率。适应了客户的新的需求。我们知道，原来的买家和卖家想到双方的需求与供应，成本太高，信任感不足，沟通成本也大。现在利用他们第三方的服务平台，更专业更有保障。作为第三方平台靠交易服务收取费用、利用平台渠道优势与广告费来增长自己。虽然这些第三方平台没有自己的产品，但服务就是他们交易的商品。他们利用商业模式的创新，也获得巨大的成功。