记者|柯
近日，同城货运科技平台快狗出租车(以下简称“快狗”)宣布完成由交银国际和数码港投资创业基金联合牵头的近1亿美元新一轮融资。目前站在快狗出租车背后的雇主有很多，包括58同城、阿里巴巴、菜鸟、华信等。
在货运赛道，这位成立于2014年的选手，在融资流程和额度上并不突出。其上一轮融资仍停留在2018年7月的2.5亿美元融资。在这两年里，其竞争对手曼邦和霍拉拉去年都完成了超过10亿美元的融资。同时，前者刚刚登陆纽交所，上市当天市值超过200亿美元。
然而，曼邦和货物拉布拉多相继遇到了困难。7月5日，网络安全审查办公室发布公告，对“云满帮”“卡车帮”“BOSS直聘”开展网络安全审查。为配合网络安全审查，防止风险扩大，审查期间，“云满满”、“卡车帮”、“BOSS直聘”停止了新用户注册。去年年底，从货拉拉窗口跳出的乘客也将其推到了舆论的风口浪尖。
这似乎意味着狗有机会打车。近日，界面新闻采访了快沟出租车总裁何松。他坦言，过去几年，我们的融资动作比较保守，但后续的资本动作会比以前顺畅很多。
他表示，获得本次融资后，将主要用于新能源卡车升级、专用车管理服务、计划用车市场、下沉市场等产业的深度布局。
他还表示，这笔融资不会用于补贴战。“现在，几个同行都遇到了困难。对于很多小公司来说，他们可能觉得千载难逢的机会来了。把所有的钱都投资进去，全部上缴，肯定是不对的。”
“在战略上，无论过去几年还是未来，我们都不会加入补贴战。补贴战是资本的无限博弈，对行业没有帮助，也不会赢得真正的胜利。”何松说。
以下是对话实录：
谈融资
界面新闻：是什么时候开始谈论这笔融资的，进展顺利吗？
何松：将遵循它的路线。老实说，在过去的几年里，快狗在融资方面并没有像一些同行那样激进。然而，投资者同意我们出色的运营效率，并认为我们的模式确实在解决行业问题。基于这种想法，合作很快就实现了。
界面新闻：,你认为资本市场对这种商业模式认可多少？
何松：资本已经对这个行业给予了足够的重视。2020年上半年之前，可能只有我们，还有一两个。这条赛道很大很有价值，但融资远不如其他赛道。半年后，各种融资号称十几亿，甚至出现了一些泡沫。总的来说，我认为目前同城货运对资本的认可与这个行业相匹配。
界面新闻：融资过程缓慢也是对管理人员士气的挑战。
何松：.肯定有困难，统一思想很重要。我们从一开始就告诉员工，这是一场持久战，短期内不会加入补贴战，重点是效率。不可避免地会有员工流失。但即使在疫情期间，我们也没有欠任何司机或员工一分钱。
界面新闻：拿了钱后，是否意味着他度过了一段相对困难的时期，可以提振士气？
何松：,这是肯定的。快狗的核心管理层一直认为我们的方向是正确的，短期内可能会有困难，但最终我们会赢，这是一个巨大的胜利。但坦率地说，在过去的很多年里，虽然核心高管非常坚定地坚持长期战略是肯定的，但从上到下的信息传递肯定是有损失的。下面有些信，有些不信。钱到了之后，大家会认为我们自己没说，行业认可。
e:15px;">界面新闻：资本确实是能用来扩大市场份额。何松：不论哪一个创业者，都不会轻易拒绝钱。但往往有钱的时候特别考验团队的思考和定力。 有太多公司，别人一补贴就跟进，偏移了既定的战略， 后期如果你资本节奏掌握不好，往往就把自己搞死了。太多公司不是死在自己的战略上，是死在别人的战略上。
同城货运这个行业的升级才刚刚开始，至少要放到五年年来看。最后肯定是司机体验最好，能够解决行业乱象，用户体验好的玩家才能长远胜出，但如果短期因为补贴的动作变形，等机会来的时候你已经消失了，这是很可惜的。
界面新闻：很多的公司发展到一定阶段都会被资本裹胁着走。
何松：目前我们没有太多来自资方的压力。
谈补贴
界面新闻：这笔钱主要是用来做什么？
何松：主要会加快产业纵深方面的布局。快狗将率先进入同城货运的下半场。比如新能源货车升级，加强专车司机的管理培训、加速进入计划用车和下沉市场等。
界面新闻：会不会跟进补贴？
何松：战略上不会。行业内有些玩家现在获得一个新增用户，用户侧补贴50元，司机补贴50元，加起来100元左右。但同城货运在大部分城市的客单价是85元，抽佣大概是10%。100块的补贴买85块钱的流水以及8.5的毛收入，你可以想想这是一个什么样的生意？但如果是刚进来的玩家，获取新用户最高效的路径还是补贴，这个我们表示理解，但对行业帮助不大。
同时，这种补贴谈不上留存。在同城货运即时用车场景下，主要的用户还是批发市场的小商家，这些用户有一个特点，哪个平台当天补贴力度大就用谁。所以依靠补贴创造出来的增量市场，其实是属于行业的订单，不属于任何一家平台。帮互联网货运平台教育传统用户的工作，让那些比我们更有钱的玩家去做，我们做好我们的工作，争取最后来收尾。
界面新闻：现在这笔钱我们有两个用途，一个是去做布局下半场的业务，第二个是用这笔钱去抢占市场，如何找到一个平衡点？
何松：倾向于第一点，肯定是加速生态的布局，今年有一个重点是下沉市场，某种程度来讲就是扩大份额，行业内其他玩家现在面临一些困难，这短期来看也行是一个机会。但这种情况不会长期存在，过了之后竞争还是存在的。
界面新闻：这是一个易攻难守的市场？
何松：不能说整个同城货运都易攻难守，但单纯的批发市场即时用车绝对是易攻难守的典型，而且比网约车更加显著。因为网约车相对不太聚集，批发市场不一样，北京选出10个十里河新发地这样的点进去发优惠券，比网约车更加简单，所以更加易攻难守。 所以不如让更有钱的玩家先上，我们趁这个时间段改进生态。
界面新闻：补贴战这是资本的无限竞争游戏。
何松：对。所以最近这几年有一点我们想的很清楚，所有的补贴战在战略上快狗都不参与，但不意味着我们不补，如果价格合适点位需要，我们会在战术上参与。比如去年在重庆，有的玩家补贴力度很大，后来他们不补了，这时候我们迅速回捞一波，我们订单涨的比原来还高，相当于收割了其他玩家教育的市场。战略上我们是不补的，战术上是另论。
界面新闻：不管是战略还是其他原因，没有疯狂跟进补贴，现在看算不算幸运？
何松：看怎么理解，我可以部分认同。所有的结果都是主观和客观的相互作用。假如当时我们融到比对方更多的钱，对方补贴烧钱，我们能否能坚定地把钱留在账上不跟进去？可能未必。人很多时候是很难抵得住诱惑的。
界面新闻：诱惑有哪一些？
何松：就拿去年来讲，近期没有融资不代表没有钱，别人都疯狂补了，我要不要花点钱补？这就是诱惑，我们坚决不补，这类诱惑有很多，我们融资虽然没有像对手那么夸张，我们并不是账上没钱。
界面新闻：钱到了，这个节点不去花钱抢市场，内部有不同意见吗？
何松：钱到了我们也不会参与补贴。定下这个战略之前， 内部讨论时，管理层和股东也有不同意见，尤其是别的玩家疯狂补贴对市场有短暂性的挤压时，你需要说服他们，为什么这个行业是这样的，为什么我们觉得长远来说这种方式会胜出，这个是需要沟通的。
界面新闻：说服过程困难吗？
何松：反正结果我们做到了。
界面新闻：困难还是有的？
何松：也还好，应该是我们股东进之前也会考量公司的模式和团队的理念，特别短期的股东也不会投我们。
界面新闻：你觉得价格战窗口期大概还有多久？
何松：这个不好判断，应该不会太久，但我们不寄希望于价格战的时间长短。我们也从不把把政策当风口。过去这些年，我们着力解决平台经济下司机群体就业问题、提高司机收入、反价格战、不加入补贴战、包括推新能源等，现在看起来，国家每出一个政策都利好我们，你说是运气吗？也算，但不全是。长期看是必然的。
关于下半场
界面新闻：去年年底货拉拉的事件对整个行业的影响是什么？
何松：我觉得很多人会夸大这个事情对这个行业的影响，短期之内可能会加速行业的进化，尤其加速相关政策出台和监管部门的重视。但我觉得最多只能是加速，因为哪怕没有这件事，行业还是会朝着更环保、更高效、更安全、更标准的方向推进，因为总有公司会先往那个方向做，最后其他公司也必然跟进。
界面新闻：怎么去降低这种事件发生的概率？
何松：很多人说加强录音、视频监控等功能，我只能说有用，但不解决根本问题。核心还是平台的定位，你是希望给司机一份踏踏实实接单，稳稳当当挣钱的工作；还是为了所谓车贴广告覆盖、相差几秒的所谓极致响应等让20个司机去抢一个订单，还可能每天醒来就花了几十，结果还抢不到订单。司机越焦虑，事故就越多。
界面新闻：我们现在下沉市场布局大概是怎么样的？
何松：中国大概350个地级市，我们直营城市30个左右。下一步，就是直营城市的往外复制，今年目标100个城市有比较高的渗透率。
界面新闻：社区团购的用车场景更多的是计划用车。
何松：互联网同城货运市场过去更多的是即时用车，我们计划逐步扩展到计划用车，社区团购会是一个特别好的突破口。
另外一个维度是，这两年，有很多快递都是放在自提柜、菜鸟驿站等，这会带来一个特别大的趋势是，原来快递上门的时候，基本上都是三轮车，因为能到每个单元，但变成自提柜或者驿站后，四轮车比三轮车更高效，所以社区团购只是一个切入点，因为当我们这个能力建立了之后，就可以应用到相类似的场景里。
界面新闻：目前派单司机在我们整个运力池里面占比是多少？
何松：从服务的订单数来说，派单司机现在全国范围占到我们将近40%。
界面新闻：怎么去增加派单司机的留存率？
何松：派单司机不仅仅意味着只是接单方式的变化和收入的稳定，后面他车辆的租售、保险、保养等平台都会给他提供更好的渠道和服务。
界面新闻：跟汽车厂商合作也是我们营收增长的一个点。
何松：对，优先考量的不是收入，而是共建生态，给司机减负。他们没有集采的价格，车子后面的保养、维修通过我们都是最低价格，对司机来讲是一个好事。另外，对于主机厂商而言，新能源车比油车贵很多，司机购买率低，加入快狗有了收入保证之后转化率会变高，现在全国跟我们合作的货车品牌大概有500多个4S店，其中100个里面已有快狗之家了。
界面新闻：您觉得现在是一个比较好的状态吗 ？
何松：还不错。去年还有很多人不信这个事，别人都在补贴、扩地盘，你们就开始跟新能源合作，做货运专车，现在政策无疑越来越有利于我们的模式。我始终认为，当一个平台大到一定程度的时候，你如果只考量商业价值，尤其是商业价值还要以牺牲社会价值为代价，肯定不会长久。公司的真正长期的取胜之道，肯定是商业价值和社会价值的统一。不但要创造巨大的商业价值，也要创造巨大的社会价值。
界面新闻：现在，其他平台遇到了问题，这是一个难得的机会。
何松：是个机会。但我认为是战术层面的，我们会抓住这个机会去做一些扩张，但并不寄希望于战略上改变什么。
界面新闻：很多人会认为，这是一个重塑格局的机会。
何松：这个想法有些侥幸。对很多小公司来说，可能会觉得千载难逢的机会来了，把所有的钱投进去，all in，翻身，这肯定是错误的。因为这些公司几个月之后回来，人还是可以大把现金洒补贴重来一遍。从战略来说，不论是过去几年，还是未来，我们不会加入补贴战。补贴战是资本的无限游戏，对行业没有帮助，也不会赢得真正的胜利。反正你现在说我们老二也行老三也行，这些都是短期的。只有真正改变行业的公司，才能笑到最后。
