2012年，江门市亿勇胶粘制品有限公司总经理刘丽华在当时工作的公司遇到一位西班牙客户。这位客户从事人造草业务，但他对自己的胶带供应商并不满意。刘丽华立即把客户的烦恼记在心里，反复打样15次，终于做出了让客户满意的产品，拿到了一个集装箱的订单。

这个机会为刘丽华打开了一个新世界。她发现人造草胶带的利润是封口胶的十倍，做人造草的客户非常大方，会主动提前付款。从此，“制作人造草带”的种子就埋在了她的心里。2015年，刘丽华成立亿勇，开始投资人工草带市场。经过多年的经营，现在的利润已经占到了亿勇全年利润总额的80%，亿勇也成为了澳大利亚、西班牙多家企业指定的唯一接缝布供应商，在阿里实现了三星黄金产品。

专攻“稀有品类”，做市场“垄断者”

刘丽华说，刚开始做人造草胶带的时候，阿里几乎没有人涉足这个行业，甚至没有关键词，这让他们很容易形成“垄断”。“到时候，我们会找到所有关键词，买顶级展会，买P4P，按照每个国家对关键词进行分类，然后把每个词都放到直通车上。”刘丽华回忆说：“我还会用LinkedIn找客户，不断在平台上传产品视频，还有谈磁带。渐渐地，客户真的被我们吸引了。”平台的“千人千面”为她提供了很多帮助，让她能够在品类、区域、人群等方面设置P4P定向推广，让查询更加精准。

除了做好线上运营，线下的刘丽华也有自己的推广方式。参加展览时，她会把自己的产品放在园艺区和建材区，而不是胶带区。刘丽华认为：“同类产品领域基本是价格战，客户只在乎价格，不在乎质量，所以我们把产品放在对胶带有需求的行业领域，避免低价竞争，收获优质客户。”得益于独特的市场环境和持续创新的运营，刘丽华的人造草胶带业务逐渐火爆，从17年迅速发展到18年的巅峰。

主攻澳洲市场，用高品质换高利润

与阿里的很多商家不同，刘丽华在选择聚焦市场时选择了澳洲而不是美国。2018年，澳大利亚最大的线上销售渠道邦宁来中国考察。考虑到澳大利亚人“重质量”的特点，刘丽华特意带着班宁的人员参观了工厂里的实验室，展现了勇勇对R&D和质量的重视。并告诉他们：“我会给你的每一个样本一份检测报告。当你收到产品时，我会再发一份检测报告。如果两份报告之间的数据差距超过2%，没想到的是，Bunning的第二份订单是在第一批产品到货后不久发出的。”顾客对产品非常满意。他告诉我：他们不在乎工厂的大小，只在乎工厂是否负责，能否生产出高质量的产品。"

刘丽华总结道：如果你想赢得订单，你必须知道客户的位置。澳大利亚客户非常注重品牌，所以我们的产品一定不能打破他们的品牌。在产品生产过程中，我会纠正最轻微的错误，这样即使我的产品价格更高，客户也不会有任何异议，因为他知道这个价格包括我的服务。“机会是留给有准备的人的”这句话被刘丽华生动地诠释了。