来源：股权投资论坛(PE821010)
作者：陆顺辉
一、商业计划书是创业者找VC/PE的敲门砖
据统计，投资者平均每天收到50-100个BP，但只有5-8份会受到重视
投资者阅读每份商业计划书的平均时间是3分44秒
商业计划的平均长度为19.2页，建议不要超过20页
商业计划书写作建议使用PPT(节省投资者时间)的核心是把事情解释清楚，而不是排版、美术设计等等
创业者不要太迷信模板。我相信你所做的是独一无二的。不建议财务顾问（FA）代为撰写BP,亲自撰写和修改BP也是对自己创业逻辑的梳理。最终，面对投资者的是企业家本身，足总无法取代他们
不要过于以保护自己的idea为由，核心关键点不写,投资者将从商业计划书的线条中看出，企业家们是真诚的、认真的，没有付出任何努力。商业计划是否完美并不重要，但态度往往是最重要的。从另一个角度来看，如果你认为自己在商业计划书中写出来的想法被复制和模仿了，那么你的障碍在哪里，投资者如何投资你？
最后提醒一句，商业计划只是打开VC/PE的大门，进入大门后的融资还有一系列事情要做
二、投资人阅读商业计划书（BP）后需得出核心3大要点
表明身份，你是谁（Who?吗
你的产品或服务在做什么（what）？有什么价值
怎么做（how）？,你有执行的能力和成功的把握吗
如何赚钱（商业模式）,如何分钱，需要多少钱(融化多少钱)
事---人---钱 3大要点
股权投资大的逻辑：人与事的匹配性
三、商业计划书的主要框架
商业计划的主要框架主要是从事(分为内政和外交)、人和钱。商业计划的框架模型主要分为四个部分和十二个小节，如下图所示。
以下12小节介绍了商业计划书的写作细节和注意事项。
1、项目定位
项目导向：用一句话简单介绍你的项目是什么。项目导向的介绍写在商业计划书的首页，让人一目了然。
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2、提出问题（市场痛点在哪里）
提出问题：现有的客户需求哪些没有被满足，市场痛点在哪里，市场需求是创业的基础，很多创业者提出的需求多为伪需求或非刚性需求，在确认市场需求的过程中也是创业者在找差异化，如果创业的方向都没有抓住，自然很难的投资人的青睐，创业需要对自己和对别人负责任，市场需求的了解和深入至关重要。
3、解决方案（产品与服务）
解决方案：通过哪些方法与方式解决市场痛点。
通过哪些方法与方式的创新与改变（如技术、商业模式等创新）解决目前的市场痛点
确保的你提供的解决方案（产品与服务）是可信服的，真正地解决痛点（而非隔靴挠痒）
4、市场分析（市场容量）
市场分析：需要证明市场需求的存在以及这个需求市场容量
市场验证：证明你所从事的领域确实存在市场需求，其他公司或竞争对手的数据
市场规模：严谨的测算你未来从事的领域的总的市场容量多大（投资机构非常重视是否有天花板）
5、进入策略（如何启动）
进入策略：项目从无到有，如何启动？
如何有效的启动市场，项目从无到有，也就是我们所说的如何从0到0.1或0到1。
例如针对C端市场，起初缺乏资金，可通过2B2C来解决，比直接C断烧钱更加容易。创业者需要想好进入策略，在融资启动前也需要做好准备或者能够启动行动，让投资人看到决心与效果。
6、竞争优势（竞争对手）
竞争优势：行业内的竞争对手有哪些，项目的核心竞争力在哪里？
竞争对手介绍：对目前的竞争对手详细介绍对比，以及潜在的竞争对手分析，客观地去评价竞争对手，不要故意贬低竞争对手。
竞争优势：项目核心竞争优势是什么（别人没有的或做不到的，如技术、专利、团队等等）
7、核心团队（团队背景）
核心团队：核心团队的背景履历，以及要表明为什么你们的团队能干这个事情
核心团队背景：创始人及联合创始人及核心团队的履历，有什么方面的能力及经验
团队分工合理：目前团队的分工情况，并且有效说明你们团队的配置适合干这件事情
8、执行现状（已做的事情）
执行现状：目前项目已经进展到什么程度，已经做得事情做个说明
项目推进的计划：整个项目推进的计划和里程碑是什么（明确的时间节点干什么事情）
已经执行的计划：目前项目已经做到什么节点（如已经有产品原型，即将进入批量化）
9、计划目标（未来前景）
计划目标：未来一段时间需要干的事情有哪些
未来计划不是让你去假设很多不切实际的事，而是模拟未来可能发生的事，让未来事情发生时，有更好的对策
计划是对未来的分析，思考，和对现在的总结
10、商业模式（怎么赚钱）
商业模式：如何赚钱的问题，在什么时间点能够做到盈亏平衡
11、股权结构（怎么分钱）
股权结构：创始人及核心团队的股权结构，决定未来长远发展基础
12、融资计划（需要多少钱）
融资计划：需要多少钱干这个事情
四、商业计划书写完后思路梳理
下图为投资人对项目的主要考量点，需要在商业计划书有所涉及及体现。
五、商业计划书的10大禁忌与建议
1、千万不要群发，千万不要抄送所有人群发是最愚蠢的。
2、不要密送群发，你没有写抬头，这是最没有意义的，最不礼貌的方式
3、不要压缩包。现在移动办公，很多手机不支持压缩包打开的
4、不要大文件、不要太多页。很多附件下来要很长时间，往往碰到这样BP我会删掉，10、20MBBP我就删掉了
5、不要全部文字叙述，除非是非常有见地，如果没有干货的话，人云亦云的废话就不要写了
6、千万不要搬运太多市场数据
7、不要发誓。“我一定”这句话千万不要出现
8、也不要挟持马云。说我是下一个什么什么阿里巴巴，什么什么淘宝，以及某某方面的滴滴打车
9、不要发WORD文档，它不方便直接展现东西，它更多是编辑
10、不要奇怪的标题，如“给你一个投到下一个阿里巴巴的理由”，千万不要这样的题目。正常的抬头我还是建议第一公司名称，第二比如移动电商，简单描述。第三A轮，第四时间就可以。这样的四块内容来起标题，击中率会很高
建议：一份简要的商业计划书摘要（1-2页），先期发给投资人，投资人有兴趣再完整的BP
