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这几年，我指导过几百个创业者写商业计划书，很多都成功融资了。总有人问我，写商业计划书难吗？这真的是一个哲学问题。在我看来，如果你对你的行业足够了解，知道你的产品或服务需要解决哪些问题，对你的商业模式和运营模式有足够的信心和信心，为什么会很难？

困难在于很多企业家没有足够的“大局观”。我说的大局就是我上面说的。有些企业家不了解自己的行业，往往只看到表象而没有看到本质，甚至有些需求是自己创造的，而不是市场的真实需求。

创造需求不是不可能，但绝对不是创业公司需要做的事情。如果真正的市场需求不存在，我建议你暂时放弃这个创业项目。

也有很多企业家在行业里浸淫多年，了解整个行业的方方面面，知道自己的痛点，有自己的好产品和好服务，却不知道在哪里表达和呈现。本文重点研究这类企业家。

商业计划书，就是对公司和产品的书面表达，在一份商业计划书中要将公司的发展和产品概况完整地展示出来。

你说不知道写商业计划书，不知道从何下手。那么你要记住以下八个要素，并把它们讲清楚。不管是什么文笔，商业计划书都不要差。

先给个图：

这八个要素包括：总结、公司和产品介绍、市场、团队、竞争对手、销售策略和盈利模式、融资描述和退出机制。

摘要

作为创业者，要有一个常识，投资人、投资经理、顾问都很忙，很多商业计划书都没有完整看过。如果商业计划的开头部分没有引起投资者的注意，就有可能失去投资机会。

言简意赅，其实就是整个商业计划书的目录和总结，但核心是突出“卖点”。让投资者觉得你的项目可靠，有投资价值。

所以我通常建议创业者不要靠文案来写你的商业计划书。即使写不好，也要让营销的人写，还要审核。他们在“卖点”上胜过其他专业。

公司及产品介绍

如果你的公司发展良好，并取得了令人印象深刻或辉煌的成就，你必须写：首先，让投资者对你的公司有一个直观的了解。

第二，间接向投资者证明你的个人能力。每个人都必须知道，这是一个全民知识产权的时代。如果你是一个佛教徒，你总是觉得你过去的成功并不代表什么。如果你想谦虚，那是一个很大的错误。

投资机构也是由人组成的，人都喜欢和强者合作，尤其是你能证明自己是一个强者！你的机会肯定会比别人大得多。

我的专栏和之前的文章中有太多关于产品和服务的描述，我就不多说了。唯一要记住的是，你的产品或服务是来解决人们生产或生活中的某个问题的，而这个问题是一个痛点。痛点越痛苦，解决方案越合适，项目成功的可能性就越大，投资者当然会投这类项目的票。

如何判断是痛点还是痒点，请继续关注。稍后我将在单独的空间介绍它。今天的主要内容不是这个。

关于市场，很多创业者都会犯一个错误，比如做教育的，随便百度一下，截一两个图表就完事了。

亲爱的创业朋友们，千万别这样干，商业计划书，投资人看的不仅是你的商业模式，还有你的能力。

你的综合能力的体现，就体现在这些细节上，尤其是市场分析这个重要的环节。

在这一章节，你要尽一切能力告诉投资人两件事：1、我很懂这个市场；2、我对这个市场未来发展的趋势很清晰，我有自己的判断。

所以，写市场分析这个环节，你要做好的2件事：1、告诉投资人市场规模很大；2、加上一两句自己对市场趋势的看法。

团队

团队是投资项目最关键的所在，尤其是针对种子轮或天使轮的项目。

在这两个阶段的项目，因为你没有数据支撑，你唯一能让投资人相信你能干好的就两件事：1、赛道很好；2、团队OK。

有人会问：草根创业者有没有机会？我没有光鲜的背景，我没有高大上的学历。

答案肯定是有，但你要表现出独特的气质，这种气质和韧劲，投资人能感觉得到。

近十年来，我见过的创业者也有上千位了，有些创业者就是有种能让人相信他能做成一件事的能力，但其中也不乏有些创业者，给人感觉不老实，把做小生意的油头滑脑的劲用在投资人身上。殊不知，哪个投资人不是阅人无数的那种？

介绍团队的核心，后续我也会细讲，你要记住两个“力”：能力与潜力。

竞争对手

这部分内容投资人也相当看重，因为你有竞争对手可以说明这个赛道大概率没错，市场有这个需求。

反之，如果没有竞争对手，投资人会很担心市场需求是否存在，但并不代表没有竞争对手就一定没有市场。

在本页，你需要突出自己与竞争对手相比，具有哪些优势，有哪些问题是竞争解决不了的，而是你可以解决的。

营销策略和盈利模式

产品和服务最终的目的是通过满足市场需求获取利润，这是一个颇具有挑战性的环节，在商业计划书中，这一部分主要展示你的用户画像、营销渠道、策略和价格。

在投资人了解你的营销策略之后，你还需要说明你的盈利模式，也就是你通过什么手段收钱，向谁收钱。

在本节，我要给到你的忠告是：自2016年底，风投的思维发生了转变，之前主要看模式、看流量、看用户的多少，而盈利模式在之前并不会被看重。2016年底前的投资人思维是：当你成为市场老大后，盈利只是时间问题。

而现在，投资人更看重盈利模式，与流量、用户、规模并重。因为市场之前给投资人的教育太多。

向谁收钱，怎么合理地收钱，能收到多少钱，这是核心，各位创业者务请牢记。

融资说明

本章节，你要说明3个问题：要多少钱，出让多少股权，钱怎么花。初创企业有个财务模型是更好的，你规划得越细，你会让投资人感觉到你对这次创业的态度。

出让多少股权合适，我之前的专栏和文章都有详细阐述，后面我会继续深谈这个问题，你有兴趣可以关注我。

退出机制

退出机制也是商业计划书中的一个重要部分，早期的项目，投资人不太会陪你到IPO，常见的退出方式也就是IPO、并购、股权回购这3种方式。

如果你有足够的信心，也可以签署对赌协议，给投资人更大的信心，但一般情况我并不建议你这么做。

以上就是商业计划书的8大元素，在本篇，我给你的只是思路，商业计划书并不只有一种或几种固定的模板或格式，只是你没有思路时，可以参考这8个元素。

商业计划书，就是商业计划，如何让投资人相信你的项目是靠谱的，是有投资价值的，你如何证明自己和团队可以把项目做好，能给投资人带来回报，这才是核心重点。

格式并不重要。

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