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今天，我要和你谈谈眼镜行业。不知道你有没有关注过这个行业。

先说一个现象。如果你上了大学，在大学里有眼镜，你会发现学校里的眼镜很便宜。上大学的时候，一副眼镜才99元，质量也比较好，甚至更便宜，才四五十元。

这个价格超出了我的认知。为什么这么说？因为我高中的时候，眼镜都是县城或者镇上提供的。如果要提供同样配置的眼镜，至少要200元，几十块钱基本用不上。

另外，我一个同学的亲戚是光学行业的。从同学口中得知，眼镜的成本很低，所以从那时候开始，我就觉得眼镜店很赚钱。

就对眼镜行业的认知而言，一般分为三类。第一组和我大学时差不多。从一些信息渠道了解到，眼镜的成本很低，所以认为这个行业很赚钱。

第二组对眼镜行业一无所知，不知道眼镜的成本其实很低，不知道如何买到性价比高的眼镜。

第三组对光学行业的了解略深。有基本商业逻辑的人会理性看待这个行业，认为光学行业很有竞争力。

接下来我跟大家说说为什么有人说眼镜行业很赚钱，而有人说眼镜行业不赚钱。中间有什么问题？首先，从字面意思来看，这两句没有错。

据说眼镜行业的利润率主要是从眼镜的成本到零售差价，这个利润率确实很高。我查了一条数据，100块钱的批发价大概是200-380。

150元的批发价在眼镜店大概是280-680。200元-400元的批发价在眼镜店大概是500-1200。

批发价1000-2000，眼镜店价格2000-5000左右。所以你1000元买的眼镜成本价可能只有200元钱。从这个角度来看，确实是非常赚钱的，很少有产品能达到这样的毛利率。

所以，从整个业务角度来看，眼镜行业很难赚钱。我们做生意，做项目，首先要考虑商品的毛利，也就是我们常说的暴利商品。

因为卖一台可以赚很多钱，只考虑毛利率是不够的。你还需要考虑消费的频率，也就是客户在固定时间内会购买多少次商品。

当你谈论这个的时候，你应该发现问题。购买眼镜的频率很低。正常情况下，很多人的眼镜短则一年，长则两三年，更换频率很低。这个频率连手机都赶不上。很多人一年换一次手机，但是一年换一次眼镜的人并不多。

另一方面，如果你的毛利率很低，只要购买频率足够高，还是可以赚钱的。比如沃尔玛，超市的东西整体毛利率不高，但是因为消费频率高，还是很赚钱的。

再举个例子，我们经常用纸画。一件商品的毛利虽然很低，但是经不起顾客的频繁购买。

消费频率是对眼镜行业的严重伤害，这也是为什么眼镜行业能取得如此高的毛利。任何一个行业发展到一定程度，都会走向动态平衡。如果眼镜的毛利不高，很多眼镜店根本无法生存。

谈完消费频率，再来谈成本结构。在成本结构中，最大的一个

我们平常看到的很多眼镜店，都是开在临街的地方，这就造成了眼镜店的房租成本非常高。

你不开在闹市区的地方，你的生意又不会好，因为这个东西的购买频次本身就不高，如果你的店面旁边的人流量再不高，这个生意就更加没法做下去了。

而且现在开眼镜店的人越来越多，竞争越来越激烈，所以即便眼镜本身的毛利非常高，甚至可以说是暴利，这个行业想要挣钱也是非常困难。

那是不是说这个行业就不能做了呢，当然也不是，只是你要搞明白，这个行业的痛点是什么，你只要解决了这个痛点，你当然可以赚钱。

通过上面的分析，你就会发现，最大的痛点就是房租和顾客数，即便是一些临街的眼镜店，你认真观察的话就会发现，一天下来其实没几个人，要想养活店铺，毛利必须非常高才行。

那如何解决房租和顾客数的问题呢，既然眼镜本身的复购率非常少，那么有一种做法就是不需要回头，只做新客，要想靠新客赚钱，新客就必须符合一个条件，那就是每天有不同的新客，并且是大量的新客，而且房租的成本要相对低廉才行。

符合这两个条件有哪些地方呢，一个就是我开头讲到的学校，每年都有新学生进入，每个学生基本上待个三四年就走人了，人流量集中并且较大，房租成本也不会太过高昂，这就同时解决了房租和顾客数量的问题。

所以，你会发现，学校里边的眼镜非常便宜，就是这个道理，当然你得有本事拿下学校的店面才行。

除了学校，还有就是大型火车站的地下商场，比如上海火车站的地下商场，因为下面有地铁换乘，所以每天的人人流量巨大，而且每个商铺地方很小，租金不贵。

同样的，你会发现，在这些地方的眼镜很便宜，便宜并不是因为他们的质量差，而是因为成本低，新客相对较多。当然，这些地方要想挣大钱是不可能的，挣大钱的都是连锁，不过对于普通人来讲，这些地方是绝佳的位置。

当然，正常情况下，我们无法同时解决复购和房租的问题，比如在农村老家开个眼镜店，房租其实并不高，尤其是自家有门面房的，成本能够少掉一大块。

那么剩下来专心要解决的就是复购问题，所以你会发现眼镜店的老板态度非常好，服务非常好，为的就是让你能记住他，有需要的时候再找他。

所以，这类店铺在农村中做是有一定空间的，因为信息差还是比较严重的。

对于那些在城市里边开眼镜店的，难度要大很多，基本上到了县城这一个级别，难度就会非常大了。你要面对同行竞争，高昂的房租，以及稀少的回头客。

在这种情况下，要想慢慢的赚钱，必须要熬上几年才行，积累一批老客户才行，因为这些老客户的回购周期动辄是一两年，两三年。

当然，对于城市里边开眼镜店的，也并不是说必死无疑，只不过对一个人的运营能力要求非常高，没几把刷子的，对行业了解不多的，基本上必死无疑。运营能力强的会想很多办法来解决核心问题。

比如我见过一个眼镜店的做法就很有创意，顾客到他那里购买眼镜的时候，会再送上一份保险，如果你的眼睛因为戴眼镜，或者是因为其他原因受到了某种伤害，保险公司会给予一定的赔偿。

并且拥有这份保险的时候，下次购买可以给予较大的折扣，并且可以接着续保险。

大家不要小瞧保险的威力，很多保险的杠杆率是非常高的，商家只需要拿出眼镜中的一小部分利润给到保险公司，保险公司就会给到一定的保额，比如2万块钱的保额，顾客看上去就会觉得非常划算，并且非常新颖，其实，眼睛受到伤害的概率是非常低的。

但用户愿意为这个买单。当然，并不是说有了保险这个业务，生意就会马上上去，至少会有有一个业绩的提升，并且对复购也是非常有帮助的。

为什么要和大家讲这个眼镜行业呢，除了和大家科普一下之外，主要是想告诉大家一个道理，我们考虑一个项目或者生意能不能做，不是直接问别人，这个行业如何，这个项目如何，而是要先了解清楚某个项目，了解清楚某个行业当下的情况。

尤其是竞争情况以及行业痛点在哪里，面对这些痛点，我是否有能力比别人做的更好，如果有能力做，那么即便是竞争激烈的行业你也可以做，反之，即便是红利行业，你也做不出成绩。

做任何一个项目都要学会找到切入点，比如上面说到的，学校、火车站的地下商场，以及农村乡镇地区，这些都是根据项目分析之后，找到的一些可以做的切入点。

做任何事情必须要找到属于你自己的切入点，在这个切入点上，如果你有资源，比如你的亲戚在大学里边做领导的，那么在学校里边开个眼镜店，绝对赚钱。

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