“还有哪些号称‘感恩回馈客户’的促销活动，除了降价，客户还想要什么？”5月10日，在米色购物节倒计时海报上，新龙石业这样写道。

当时的石头人已经习惯了这样的营销活动，但水头新龙510m黄喜购物节带来的“现象级”效果却是同行始料未及的。毕竟水头的石头圈从来不缺少各种营销活动，但回报率却一直在下降。那些曾经对石头促销失去信心或持怀疑态度的旁观者也开始反思：为什么我们的促销比别人难做？

石材促销越来越难做？

部分石材企业通过促销的方式推出新产品，迅速打响了新产品的市场知名度；一些石材企业通过促销清理库存，试图挽回经济损失，吸引消费者。毫无疑问，促销是营销中的重要手段，它往往成为石材企业“攻城略地”的有力武器。当他们进入水头大板市场时，大大小小的易拉宝站在商户门口，一系列“周年庆”“开年大赏”“盛夏买单”等主题促销活动层出不穷。但这样的高频推广活动效果如何？

在盛达的大板市场，一位正在做促销活动的商家向《石邦》杂志透露：“今年大量石材企业回归水头，竞争加剧。同样的促销活动并没有达到和以前一样的效果，但如果不促销，销量会更加惨淡。”很多经常做促销的公司也表示，消费者似乎越来越不愿意吃这一套，尽管改变了模式，加大了力度。大规模商家普遍认为，主要原因在于大量石材企业回流头部导致市场供过于求，增强了消费者对促销活动的免疫力，制约了整体销售形势。

但是推广真的像大多数人报道的——越来越难一样难吗？新龙石业品牌总监吴家和在《石邦》杂志分享：“新龙石业每年都有促销活动，我们从来不觉得做促销难。水头石材企业误将促销理解为降价。这种传统的促销活动缺乏完整的营销手段和方法，缺乏团队支持。同样的‘套路’消费者看到太多就会麻木，很难产生好的效果，所以会萌生促销越来越难的想法。”

促销难做，问题出在哪？

01概念模糊

有的石材企业只把促销当作增加销量的一种方式，采取简单的“降价买礼物”，企图“一促销就卖”，结果往往是“雷声大雨点小”。仔细观察消费者会发现，在很多号称明码标价的促销活动中，“齐”字总是会跟着价格走，而这种优柔寡断的促销方式很容易让消费者感到矛盾。

02太保守了

很多石材企业选择在淡季促销，淡季的压力和降价的利润让很多企业不愿意在营销活动的配套促销上花费更多的财力。质量和价格是企业的核心卖点，但如何通过营销活动促进销售，石材企业显然太不成熟。

03没有准确的定位

此外，许多企业在做促销时存在“一手抓”的问题，没有明确产品面对的群体。水头石材企业常见的推广方式大多没有经过精心策划，没有确切的活动时间和内容。这样的促销活动显然无法吸引消费者的注意力，也无法在短时间内取得好的效果

成功的促销是怎样的？

随着市场竞争的加剧，对促销的模仿程度越来越高。作为石材企业推广活动中的好学生，胜利石业一直是大家眼中的“别人家的孩子”。在谈及如何让每一次促销活动都一炮而红时，胜利石材工贸部总经理吴晓文轻描淡写地说：“我们只是比别人早做准备。”

进入石材行业25年的胜利石材，嗅觉敏锐，依靠对市场的精准判断来应对。“每一个知道胜利的人都知道，我们在做宣传活动时并不是盲目的。每一步都是跟着自己的节奏走。市场的预判是我们要做的。根据各个节点来看，市场的变化是符合当前市场的。发展的促进活动可以使活动有意义。”吴晓雯告诉《石邦》杂志。

促销≠营销，在营销趋向内容化的今天，没成功吸引用户参与的互动就不算是一个成功的案例，如何在丰富的内容资源中，快速定位客户的兴趣点并与自身品牌、产品深度连接，快速引爆内容产生互动是促销的第一步。

除此之外，要有“目的包装”。根据契机、自身的产品以及所面向的消费群体的消费行为建立一个符合消费者逻辑并能激发消费者购买欲望的“目的”。但促销不是搞噱头，一个好创意更需要有好的内容支撑，面对着愈加严苛的消费需求，线下促销往往要做到给客户实实在在的回馈。对此，英良集团五号仓库总经理刘昕对《石邦》杂志说道：“当下，水头许多石企的促销活动还停留在相互之间打价格战阶段，千篇一律的促销活动，依靠低价吸引客户后，再根据客户选购的产品质量进行相应的谈价议价，没有根据自己产品的实际情况自然得不到好的反馈。”

建立起消费者与企业的信任感是至关重要的。吴小雯认为，信任感最显著的表现在于是否具备诚意，“胜利石业在刚开始做促销活动的时候也是很难的，许多客户不信任我们，但我们给出了诚意，一次两次活动下来，客户明白是能通过你的促销活动受益的，信任感自然而然也就建立起来了，这种信任感的累积也让我们在之后的活动中有了更多的客源。”

每个企业都想通过促销方式达到自己的目的，每个人对于促销活动成功的定义也都不同，在刘昕看来，一个成功的促销活动是在不扰乱市场秩序的前提下，不仅使企业增大销售量，而且让消费者得到物超所值的产品。买卖方的双赢才是最成功的。