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一直宣称坚持自营的瑞幸咖啡，近日推出了新零售合作伙伴招募计划，开始了加盟的步伐。's的策略和之前的子品牌鹿茶一样，瑞幸也喊出了“不收加盟费”的口号。
但之前加盟鹿茶的加盟商表示，因为疫情和瑞幸丑闻的影响，生意越做越差，门店难以支撑。有些加盟商甚至亏损几十万，只能转让门店。
北京的一些店主告诉新浪科技，现在内忧外患的瑞幸内部制定的计划是完成开曼重组后两年回归A股。和乐金咖啡，还能得到加盟商的信任吗？
01、小鹿茶加盟商：亏损了几十万
其实早在2019年，瑞幸就开启了旗下小鹿茶品牌的加盟。2019年7月，陆金咖啡发布了新品“小鹿茶”，主要面向年轻人；当年9月，鹿茶正式宣布品牌独立，肖恩肖成为品牌代言人，面向全国招募新的零售合作伙伴。
据陆金咖啡时任首席运营官刘健介绍，陆金咖啡以一二线城市为主，聚焦办公场景；小鹿茶则面向三四线城市，聚焦消费下沉和休闲场景。这样，陆金咖啡和小鹿茶就会相辅相成，覆盖各行各业的人。
为了吸引加盟，卢晓茶声称前期不收取加盟费，合伙人盈利前不收取任何抽成费。合作伙伴承担门店选址及装修、产品生产及交付；鹿茶总部负责品牌营销、客户开发、监督管理生产程序，并提供一套输出的供应链管理能力。
杨天秤座是肖恩肖的狂热粉丝。看到肖恩晓为小鹿茶代言后，她有了开小鹿茶店的想法。“你可以偶像化赚钱，一举两得。”
2019年10月，她向卢晓茶叶的商家提交了申请。经过门店选址、培训、装修、招聘等一系列环节，她终于在12月正式开业。
刚开始，随着代言人肖恩肖的走红，店内顾客众多，但随着2020年初新冠肺炎疫情的到来，生意越来越差。更可怕的是，2020年3月，肖恩因AO3事件遭到全网质疑，4月，乐金咖啡陷入自曝造假漩涡，2020年上半年门店几乎没有客流。
2020年7月，她别无选择，只能尝试转让店铺，但几个月后，无人接手。她说，虽然鹿茶声称初始费用为0，但它必须支付5万元的押金，其总部可以从加盟商那里获得设备、装饰和原材料方面的收入。现在投资30多万相当于玩水漂。
一位餐饮行业从业者分享了自己在互联网平台上加入小鹿茶的经历。我加入公司的时候，生意还不错，但是每个月亏损2万元左右，没有代金券的客户很少。几个月后，我支持不住了，想转店。“开了这家小鹿茶，亏了我60万，把我15年打工赚的钱都赔进去了！”的加盟商遗憾地说。
深圳一家小鹿茶加盟商也因亏损，正在二手交易平台上转让拔茶机、奶昔机、奶茶桶等门店设备。他告诉新浪科技，所有加入鹿茶的人都在赔钱赚钱，但确实倒闭了一大批。“原因很多，有的是因为疫情，有的是因为管理不善。”
事实上，2020年4月，陆金咖啡的一位区域总监向媒体透露，受疫情影响，鹿茶已在全国范围内暂停销售。
02、瑞幸加盟来袭，还值
得信任吗？今年1月，瑞幸咖啡在官方公众号上发布了新零售合作伙伴招募计划。值得注意的是，这个招募计划几乎与小鹿茶如出一辙，也宣称不收取任何形式的加盟费。
新浪科技以加盟商的身份联系了瑞幸咖啡招商工作人员，据其介绍，要加入该计划，30平米左右的门店需准备的前期投入总费用在35-37万元之间。具体而言，包括11-13万元的装修费用，19万元左右的生产设备，涵盖咖啡类、茶饮类、冰沙类等各系列饮品制作设备。另外还需缴纳5万元的保证金。
在收益政策上，采取返还毛利的形式。当商品收入扣掉原材料成本后，如果毛利不超过2万元，则100%返还给加盟商；毛利超过2万元后，以阶梯的形式返还一定比例的利润。
根据瑞幸咖啡招商手册中给出的收入预估，假如门店日均杯量为200，减去房租和人工成本后，月收益为2.2万元。
值得注意的是，此次瑞幸咖啡开放了22个省的加盟，不过并不包含一二线城市。比如广东省不可选广州、深圳，江苏省不可选南京，只有徐州、泰州、宿迁等三四线城市可选。
市场营销专家张栋伟向新浪科技表示，瑞幸咖啡从2020年以来已经在纠错，关闭了不盈利的门店。但是显然，瑞幸咖啡的故事要想继续讲下去，就还需要保持“增长”，所以此次才挑选出三四线的低线城市做实验性的下沉。“如今地主家也没有余粮，瑞幸咖啡自己不想出钱来做实验，只能按照开放加盟模式来吸引小白鼠。”
至于0加盟费，他认为，免费的就是最贵的，任何一个“0加盟费”的招商模式，都会把第一笔收入割在开店费用里。
和君咨询合伙人、连锁咨询负责人文志宏也向新浪科技分析称，0加盟可以说是优惠政策，但也可能只是噱头。虽然瑞幸咖啡不收取加盟费，但设备的供应、店面装修、原材料、毛利分成等方面，都会成为瑞幸咖啡总部的收益来源。
他举例，以瑞幸咖啡公布的收入预估模型中，每杯饮品的实际销售价格为14元，而原材料成本就高达6.6元，原材料成本接近50%。背后可能就存在瑞幸在原材料成本上加价的因素。
文志宏认为，瑞幸咖啡公布的收入预估模型是相对乐观的状态。开店有很多因素的影响，可能有些店是盈利的，但也有可能会有一些店的经营情况非常不理想，会低于官方给出的预估水平。
实际上，瑞幸咖啡在三四线城市的拓展，也面临着不小的外部挑战。比如高端的喜茶、奈雪的茶，中低端的一点点、CoCo等。
在文志宏看来，瑞幸咖啡拥有品牌优势，虽然背负造假丑闻，但在消费市场上的知名度是非常高的；但瑞幸咖啡的劣势是商业模式本身的短板，与喜茶和奈雪的茶相比，瑞幸咖啡缺少线下感的塑造。
“中国市场很大，瑞幸咖啡还是有机会的。”文志宏说，但关键在于瑞幸咖啡能否建立起加盟体系的支撑，并进行很好的管控。“加盟是一把双刃剑，用好了是有利于企业发展的，用的不好可能反而会伤害了自己。”
另外他提醒有意加盟的创业者，瑞幸在官方宣传的文本里并没有提到特许加盟的字眼，而是新零售合作伙伴，但本质上这种模式就是特许经营或者特许加盟。中国有专门的特许加盟相关法律法规，比如总部要开展特许加盟需要在国家商务部备案，还要履行对加盟商的信息披露义务等。“加盟商应该充分利用相关法律法规来保护自身的权益。”
03、两年回归A股上市？
一边是瑞幸官方开启加盟商招募，另一边也有各地店主在转让自己的瑞幸门店。实际上，虽然瑞幸官方一直宣称坚持自营模式，但也有小部分是联营模式。
2020年底瑞幸咖啡的联合清算人向开曼群岛大法院提交的报告显示，截至2020年11月30日，瑞幸咖啡的自营门店从4507家减少至3898家，另外还有894家联营门店。
一位南昌瑞幸联营店主正在将瑞幸咖啡的门店名额和全套设备转让，他前期投入了24万元，转让价只有13万元。“目前南昌地区没有开放加盟名额，想开瑞幸的别错过了。”
不过正如和君咨询合伙人、连锁咨询负责人文志宏所说，瑞幸咖啡能否建立起加盟模式的支撑和管控体系，十分关键。
日前，就有数十名瑞幸中高层人员发表了一封联名信，要求罢免现任董事长郭谨一。郭谨一则指责该举报信是陆正耀、钱治亚等组织并主持起草，部分当事员工不明真相，被裹挟签字。在高层内讧之下，瑞幸加盟政策的连续性将面临挑战。
在外部方面，瑞幸需要向美国证券交易委员会支付1.8亿美元的罚单，还面临着后续集体诉讼的赔偿。瑞幸咖啡也在采取种种措施稳住现有高层和员工。
今年1月，瑞幸在提交给美国SEC的文件中宣布，将实施2021年股权激励计划，通过向员工和董事提供股权来留住、吸引和激励他们。
王泰山是北京一家瑞幸咖啡门店的店主，他表示，瑞幸也在给他们描绘未来的美好图景。他从内部获悉的计划是，瑞幸首先会结束造假事件的影响，在开曼进行重组，然后再回归A股。
近日瑞幸咖啡的联合临时清算人向美国纽约南区破产法院提交了破产保护，引发了广泛关注。瑞幸官方则表示，这是公司重组的重要步骤，也是开曼程序下常见做法，该程序将会暂停美国境内针对公司的诉讼程序，为完成开曼重组创造条件并有序完成重组。
“相信资本的力量，两年回归A股。”王泰山说。
这或许也是瑞幸此次大规模推行加盟的原因所在。经历了种种风波之后，瑞幸需要新的增长故事。根据瑞幸咖啡清算人此前向开曼群岛大法院提交的报告，其预计2020年的收入将在38亿元至42亿元之间，而2023年的收入将增长至70亿元至131亿元之间。
值得注意的是，瑞幸咖啡设想的状态是，其在2022年有望实现EBITDA(税息折旧及摊销前利润)首次转正。
而此次加盟制推行的成败，也将成为瑞幸能否实现这一美好图景的关键一步。
