超市创业计划书 超市创业计划

百货商店运营应做哪些计划

开店完全没有任何计划，每天得过且过，想卖多少就卖多少，生意好的时候多做点，生意不好的时候早点关门。这种经营态度在竞争激烈的零售市场已经难以适应。比如我们想旅游的时候，总要考虑去哪里，坐什么车，准备多少钱。这也是一个计划。更重要的是，做生意是对商业的投资，需要商业计划。所以，如果没有现代门店运营的规划，就不能算是运营。

当然，经营百货公司，首先要有目标，决定投资哪一个业务。而这家店在同行业中是什么地位，又是哪个阶层的客户层对象来销售，这就是所谓的“门店定位”；那么进一步来说，我们必须对所销售的产品进行具体而深入的考虑，比如衬衫、裤子、裙子、连衣裙、西装等女装，那么能否将这些产品组合成适合出席各种社交、休闲、工作、居家等场合的服装呢？正因如此，不仅商品融入了消费者的生活方式，还能为消费者提供具体便捷的购物服务。因此，在营销导向的时代，为消费者提供所需商品和生活品质的系列化，应该是现代门店经营者的共识。清楚地了解这个目的是计划的开始。当然，在经营过程中，需要随着环境和消费趋势的变化，频繁地改变目标，以满足市场需求，维护门店利益，保持增长。

其次，为了实现这一目标，有必要制定一项商业政策。比如，如何调查今年销售商品的内容和范围？业务目标的增长率应该定为去年的百分之几？商店需要修改吗？你想增加店员的数量吗？以及是否设立分支机构等。这些都是必须深入考虑的问题，可以称之为基本计划。通常至少应包括上述的营业额计划、销售计划、利润计划、资金计划、员工计划、采购计划、促销计划等。

营业额计划

也就是说要做多少生意。在制定营业额目标时，一定要根据店铺过去的经营情况来衡量当前的市场情况，加上努力的方向和当前的价格情况，综合考虑和设定。

商品计划

也就是为了达到设定的营业额目标，全店应该拥有哪些商品？就便利店而言，需要考虑经营目标和门店系列的比例。如果业务目标定在100万，糖果饼干系列占10%，就必须有10万元的糖果饼干业绩。因此，如果日常清洁产品占15%，就必须有15万元的营业额目标。

采购计划

根据上述展示的商品计划，在实际采购中，为了有效利用资金，必须为设定的商品制定采购计划。常用的公式是：

1.业务目标的设定就是上述的100万个业务目标。

2.商品原价=业务目标*(1-预定毛利率)如果预定毛利率为15%，则需采购85万元符合原业务目标的商品，即100*(1-15%)=85%

3.期末存货预估(基于原价):业务目标/预定商品周转率。如果所有商品的预定周转率设为每年6个周转率，期末存货原价为100*12(每年)/6*85%(原价率)=170万。

4.采购金额预算(基于原价)。原价预算期末存货：期初存货采购金额的预算。假设期初库存为160万，采购预算金额为85170-160=95万。

从以上三个方案的确定，我们不难理解，这三个基本方案对于一家门店实现经营目标、有效完成商品构成、灵活运用采购资金是不可或缺的。

销售促进计划

百货商店基本的性质是营业，含有促销的意味。但是在行销导向的时代，加上市场竞争的日趋激烈化，为求业绩扩展，不能被动等顾客上门，而必须主动吸引顾客来店。销售促进活动的实施与广告宣传的运用不可或缺。然而小型商店不可能实行大型店的巨额投入，故而应该“花小钱做大广告”（为求有效控制经费预算，按营业额的多少提出1%~2%左右用于广告宣传），媒体使用为海报、传单、邮寄信函等；还要举办一些促销性活动传递经营信息。

人员计划

人力因素乃是营运的主导，合理、有效地利用人力资源是摆在业主面前的一个主要课题，一个企业的长远发展，系统实施人员培训计划，应作为经营战略的考虑内容。

经费计划

通常可以将商店的经费如人事类费用（薪资、伙食费、奖金等），设备类费用（修理费、折旧准备、租金等），维持类费用（水电、消耗品、事务、杂费等），营业类费用（广告宣传、包装、营业税等），按其性质划分为固定与变动费用两类。并针对以往发生的实际进行分析，拟定可能增加的幅度，通常采用的公式为：经营费用=营业额目标*预计变动费用率+预计固定费用。

财务计划

最容易直接想到的就是商店的损益计划以反映活动成果。进一步针对损益情况，要在营运资金的收支方面有一计划，以便资金合理调派与运用。“收支预算表”更有助于管理控制。还要根据基本计划拟定细致的“实施计划”，根据实际现状，应考虑下列内容：

1、 针对一年间的季节性、社会行事活动、节日庆典等，按营业的高低潮，做成分别的销售计划。

2、 将商品类别依据营业构成比率，结合年度成长计划分别落实营业目标。

3、 将卖场各区位分别编列营业目标，与商店的营业目标作有效搭配。

4、 销售人员的销售计划。按销售人员负责的商品与区位，将营业额目标分别确定人员销售目标额。

5、 若是拥有分店，更应考虑地域特点与销售状况，分别拟定营业额计划。

在展开各项计划的拟定时，必须具备有关的咨询资料，诸如商品、部门的销售实绩，消费支出动向，商圈的变动情况，商品的成长性、季节变动因素，竞争的动向，立地环境的变化等情报与趋势，均应有把握。

八种定价的金规则

九九尾数定价法

西方零售商根据顾客消费心理采用了这种定价方法，指商品销售价格的尾数采用九九而不取整。今天这种方法也在中国的市场上得到应用。九九尾数法对于顾客来说，可以引发意想不到心理感觉：一是该店铺核定销售价格认真、准确，即使差这么一点也不将其凑成整数；二是感到商品比较便宜，采用此法可以促使顾客产生购买欲。

整数定价法

对于耐用商品、高档商品宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，借以提高商品的形象。

美国的一位汽车制造商宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有六个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧和洗澡间，价格定为100万美元。为什么一定要定个整数价呢？这是因为，高档豪华的超级商品购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求。100万美元的豪华轿车，正迎合了这种心理。

非整数定价法

专家们把商品零售价定成带有零头结尾的非整数的做法称之为“非整数价格”。这种定价是极能激发消费者购买欲的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头比整数价格低的感觉，尾数价格似乎是经过仔细核算的，是一种负责的态度；另一方面则根据一种求廉的心理作用。

商业心理学家曾作过专门调查，发现标价49美分的商品总是比50美分的商品好销得多，价格100美元的也总不如标价98或99美元的好销。此外5元以下的价格，末位数字是9的定价最受欢迎，例如3.90元；在5元以上的价格，末位数字是95的定价销售最佳，例如9.95元，14.95元。

一家日杂店进了一批单人凉席，以每张1元的价格销售，可购者并不踊跃。无奈店铺只好决定降价，但考虑到进货成本，只降了2分钱，价格变成9角8分。想不到就是这2分之差竟使局面转变，买者络绎不绝，凉席很快销售一空。售货员惊喜之余慨叹一声，只差2分钱呀！

日本一著名专家则提出这样的观点：末位数不带零头的价格，如200元、0.40元是卖方价格，即卖方自己一厢情愿的价格，难以赢得顾客的喜欢。而来往数有零头的价格，如198元、189元、0.39元，才是买方价格，极易博得顾客欢心，为顾客所接受。实践证明，“非整数价格法”确实能激发出消费者良好的心里呼应，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给消费者的心理信息是不一样的。

此外，带有零头的非整数价还能给消费者一种“定价准确合理”的印象，他们常常认为这种价格是经过仔细计算得出来的自然就容易产生信任感，从而做出购买决定。

弧形数字定价法

在国内的部分大型超市中的调查发现，其商品定价时所有的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象是有意为之的。其根源是从顾客的消费心理来讲，带有弧形线条数字，似乎不带有刺激感，易为顾客接受。而不带有弧形线条的数字，如1、7、4等，比较而言就不受欢迎。所以在商场、超市商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。

弧形定价法可以给我们一些启示，也就是利用谐音。如广东话中8与发谐音，所以喜欢8的数字，并会有发财的好运。为此，普通标价中使用8字现已普及全国以图吉利。4与“死”同音，为人忌讳；7字人们一般感觉不舒心，所以防止多次使用和重复出现。又如6字，中国百姓有六六大顺的说法，比较欢迎。所以在学习外国对商品价格的数字运用中不能一味照搬照抄，要符合我国顾客消费心理加以运用。

安全定价法

又称“满意价格策略”，对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。

安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。安全定价，价格适合。

分级定价法

先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。

法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低 收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，定在500—800法郎范围内，用料贵重，有 蟒皮、鳄皮，但是这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的。中档货就定 在200—300法郎上下。

商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高也可以。

声望价格法

在顾客心目中有声望的企业，店铺或牌号的商品可以把价格定得比一般同类商品定价略高，有时为了创出优质优价的品牌形象，也可以使企业的优质产品比其他企业的同类产品的价格定得略高些。

高价法

高价法又叫取脂定价法，即在新商品开始投放市场时把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，好象把牛奶上面的一层奶油先取走以后再根据市场形势的变化来调整价格，此法又叫做市场撇油定价。 前 提 条 件 ：新 商 品 投 放 市 场 初 期，产 品 的 价 格 需 求 较 小，又常有专利 权 保 护，竞 争对手也较少，市场提供了可以定高价的条件。 法则：独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。

缺点：它是一种短期谋求最大利润的策略适合于一些资金比较短缺的中小企业的应急措施不利于树立企业的形象，是短期的行为。把商品的价格定得很高，不利于打开与扩大市场。也容易激起重多的竞争者，如果再降价，又可能影响该产品的市场声誉。